Șapte principii de negociere a salariilor care sunt valabile în practică
Acum am fost de ambele părți ale negocierilor salariale de destule ori pentru a avea păreri reale despre ce funcționează și ce nu. Lucrul care m-a surprins cel mai mult când am început să angajez a fost cât de puțin au fost de fapt împins candidații care au negociat bine – au pus doar întrebări clare, au făcut cereri specifice și nu au escaladat când au auzit că nu. Asta este. Candidații care au bătut-o erau de obicei fie prea pasivi, fie prea adversari, fără nimic în mijloc.
1. Faceți cercetări înainte de a începe orice conversație
Acesta este principiul care face totul mai ușor. Cunoașterea ratei pieței pentru rolul tău, în locația ta, cu nivelul tău de experiență nu este doar utilă, ci schimbă dinamica emoțională a întregii conversații. În loc să abordați negocierea dintr-o poziție de incertitudine și speranță, o abordați cu o opinie informată despre cum arată compensarea echitabilă.
Surse care merită încrucișate: Manualul BLS Occupational Outlook pentru game largi, Salariul Glassdoor și LinkedIn pentru datele de piață auto-raportate și sondaje privind salariile asociațiilor profesionale pentru domeniul dvs. specific. A carte de strategie de negociere poate oferi cadre, dar cifrele concrete provin din datele actuale ale pieței, nu din teorie.
2. Cunoaște-ți podeaua înainte de conversație
Înainte de orice discuție de compensare, cunoașteți două numere: minimul pe care l-ați accepta (sub care ați refuza oferta) și numărul care v-ar face cu adevărat entuziasmat. A avea aceste ancore te împiedică să accepți ceva ce vei regreta sau să refuzi ceva care a fost de fapt rezonabil dintr-un sentiment neclar că ar fi trebuit să obții mai mult.
Nivelul ar trebui să se bazeze pe imaginea dvs. financiară reală - cheltuielile dvs. lunare realiste plus un tampon semnificativ - nu pe mândrie sau comparație cu ceea ce câștigă alții. Această împământare vă ajută să luați decizii raționale atunci când vă aflați în mijlocul unei conversații în care anxietatea tinde să depășească analiza.
3. Lasă-i să facă prima ofertă atunci când este posibil
Există situații în care ești forțat să numești mai întâi un număr (câmpuri salariale în aplicațiile online, întrebări directe în interviurile din primul tur). Acolo unde este posibil, amânarea acel moment până după ce și-au exprimat interesul clar pentru tine schimbă dinamica negocierilor în favoarea ta. Numărul lor de deschidere ancorează conversația; poți oricând să împingi de la numărul lor, dar este mai greu de recuperat dacă ai numit un număr mai mic decât intervalul lor.
4. Vorbește în intervale, nu numere simple, când trebuie să numești ceva
Dacă vi se cere să denumiți o așteptare salarială la începutul unui proces, este mai puțin probabil ca un interval să vă dea prețul decât un singur număr. Indicați intervalul cu numărul țintă la capătul de jos - nu punctul de mijloc. „Caut în intervalul $X la $Y” stabilește un etaj la X și lasă loc deasupra acestuia. Nu vă ancorați niciodată intervalul de salariul actual; ancorați-l pe datele de piață pe care le-ați adunat.
5. Separați salariul de pachet
Compensația este salariul plus orice altceva: valoarea asigurării de sănătate, potrivirea pensiei, timpul de vacanță, aranjamente de flexibilitate, buget de dezvoltare profesională, capital propriu, dacă este cazul. A fișă de lucru pentru compararea beneficiilor care parcurge pachetul complet pentru ofertele concurente este util chiar și atunci când evaluați o singură ofertă, deoarece împiedică viziunea în tunel asupra numărului salariului de bază. Un rol cu o bază mai mică de 5.000 USD, care vine cu 401.000 de potrivire și o acoperire puternică de sănătate poate valora mai mult decât rolul mai plătit, fără beneficii.
6. Aveți o atitudine pozitivă față de conversație, nu față de rezultat
Mentalitatea de negociere contradictorie – în care încerci să „câștigi” împotriva angajatorului – produce rezultate mai proaste decât mentalitatea de colaborare în care încerci să-ți dai seama dacă există un aranjament reciproc avantajos. Angajatorii care ți-au făcut o ofertă nu sunt adversarii tăi; sunt oameni care încearcă să se apropie de un candidat pe care l-au selectat. Tratarea negocierii ca o conversație de rezolvare a problemelor, mai degrabă decât o competiție, schimbă tonul în moduri care produc de fapt rezultate mai bune.
7. Aflați când este gata
Există un moment într-o negociere când cealaltă parte și-a atins limita. Depășirea acestui punct produce profituri descrescătoare în cel mai bun caz și rea voință în cel mai rău caz. Citirea corectă a acelui moment – o schimbare de ton, declarații explicite precum „acesta este tot ce putem face” sau o întrebare directă despre dacă ești gata să accepți – și a-i răspunde cu grație este propria sa abilitate. Dacă s-au mutat la numărul tău sau aproape de el, închide. Dacă nu au reușit să ajungă acolo, dar au încercat sincer, să decidă dacă este încă rolul potrivit este întrebarea reală, nu dacă poți extrage încă o mie de dolari.
Ce aș sări peste
Aș sări peste tehnica „tăcere după ce vă întrebați” pe care o recomandă unele cărți de negociere. Poate funcționa, dar de multe ori produce doar stinghere în contexte în care intervievatorul are un răspuns specific de dat și așteaptă pur și simplu un moment potrivit pentru a-l spune. O întrebare directă, specifică, urmată de răbdare este mai confortabilă decât tăcerea calculată.
De asemenea, aș sări peste ancorarea cererii dvs. pe ceea ce aveți nevoie, mai degrabă decât pe ceea ce plătește piața. „Am nevoie de cel puțin X pentru a-mi acoperi cheltuielile de trai” este un argument mai slab decât „pe baza datelor de piață pentru acest rol, X este o cerere rezonabilă”. Angajatorii iau decizii de afaceri, nu cele personale - formulați-vă întrebarea în termeni de afaceri.
Concluzia: negocierea salariului nu este aproape niciodată atât de dramatică pe cât o face anxietatea să se simtă în avans. Este o scurtă conversație profesională despre valoarea de piață la care se așteaptă majoritatea angajatorilor și pentru care mulți sunt pregătiți. Efectuarea cercetării și apariția cu o întrebare specifică, întemeiată, reprezintă 80% din ceea ce o face să meargă bine.
Ești gata să faci cumpărături? Comparați Afaceri online peste magazine → 📚 Sau răsfoiește cursuri și software în Bunuri digitale →
