Семь принципов переговоров о зарплате, которые работают на практике
Я уже достаточно раз был по обе стороны переговоров о зарплате, чтобы иметь реальное мнение о том, что работает, а что нет. Когда я начал заниматься наймом персонала, меня больше всего удивило то, как мало кандидаты, которые хорошо вели переговоры, на самом деле настаивали — они просто задавали четкие вопросы, выдвигали конкретные запросы и не обостряли ситуацию, когда слышали «нет». Вот и все. Кандидаты, которые терпели неудачи, обычно были либо слишком пассивными, либо слишком враждебными, и между ними не было ничего среднего.
1. Проведите исследование, прежде чем начать разговор
Это принцип, который делает все остальное проще. Знать рыночную ставку для вашей роли, в вашем регионе, с вашим уровнем опыта не просто полезно — это меняет эмоциональную динамику всего разговора. Вместо того, чтобы подходить к переговорам с позиции неуверенности и надежды, вы подходите к ним с осознанным мнением о том, как выглядит справедливая компенсация.
Источники, заслуживающие перекрестных ссылок: Справочник по профессиональным перспективам BLS для широкого спектра, Glassdoor и LinkedIn Salary для самооценки рыночных данных, а также обзоры заработной платы профессиональных ассоциаций для вашей конкретной области. А книга по стратегии переговоров может предоставить основы, но конкретные цифры основаны на текущих рыночных данных, а не на теории.
2. Узнайте, на каком языке вы говорите, прежде чем начать разговор
Прежде чем обсуждать компенсацию, узнайте две цифры: минимальную, которую вы примете (ниже которой вы отклоните предложение), и цифру, которая вызовет у вас искренний энтузиазм. Наличие этих якорей не позволяет вам принять то, о чем вы пожалеете, или отказаться от чего-то, что на самом деле было разумным, из-за неясного ощущения, что вы должны были получить больше.
Минимальный размер должен основываться на вашей реальной финансовой картине — ваших реалистичных ежемесячных расходах плюс значимый резерв, — а не на гордости или сравнении с тем, что зарабатывают другие. Это заземление помогает вам принимать рациональные решения, когда вы находитесь в середине разговора, когда тревога имеет тенденцию преобладать над анализом.
3. По возможности позвольте им сделать первое предложение
Бывают ситуации, когда вам приходится сначала назвать цифру (поля о зарплате в онлайн-заявках, прямые вопросы на первом собеседовании). Если это возможно, откладывайте этот момент до тех пор, пока они не выразят явный интерес к вам, и это изменит динамику переговоров в вашу пользу. Их вступительная речь закрепляет разговор; вы всегда можете оттолкнуться от их числа, но восстановиться труднее, если вы назвали число меньше их диапазона.
4. Когда вам нужно что-то назвать, говорите диапазонами, а не отдельными числами.
Если вас попросят назвать ожидаемую зарплату на раннем этапе процесса, диапазон с меньшей вероятностью будет вас ценить, чем одно число. Укажите диапазон, в котором целевое число должно находиться в нижней части, а не в средней точке. «Я ищу диапазон от $X до $Y» устанавливает нижний предел в точке X и оставляет место над ним. Никогда не привязывайте свой диапазон к текущей зарплате; привяжите его к собранным вами рыночным данным.
5. Отделите зарплату от пакета
Компенсация — это зарплата плюс все остальное: стоимость медицинского страхования, пенсионное обеспечение, время отпуска, гибкие условия, бюджет профессионального развития, капитал, если применимо. А Таблица сравнения преимуществ просмотр полного пакета конкурирующих предложений полезен, даже если вы оцениваете только одно предложение, поскольку он предотвращает туннельное видение размера базовой зарплаты. Должность с более низкой базой в 5000 долларов, которая включает в себя 401 тысячу совпадений и надежное медицинское страхование, может стоить больше, чем более высокооплачиваемая должность без каких-либо льгот.
6. Позитивно относитесь к разговору, а не к результату
Состязательный подход к переговорам, когда вы пытаетесь «выиграть» у работодателя, приводит к худшим результатам, чем подход к сотрудничеству, когда вы пытаетесь выяснить, существует ли взаимовыгодное соглашение. Работодатели, сделавшие вам предложение, не являются вашими противниками; это люди, пытающиеся приблизиться к выбранному ими кандидату. Отношение к переговорам как к разговору по решению проблем, а не как к соревнованию, меняет тон таким образом, что на самом деле приводит к лучшим результатам.
7. Знайте, когда все будет готово
В переговорах есть момент, когда другая сторона достигла своего предела. Преодоление этой точки приведет в лучшем случае к убывающей отдаче, а в худшем – к недоброжелательности. Правильно прочитать этот момент — изменение тона, явные заявления вроде «это лучшее, что мы можем сделать» или прямой вопрос о том, готовы ли вы принять — и изящно отреагировать на него — это уже само по себе умение. Если они переехали на ваш номер или близко к нему, закрывайтесь. Если им не удалось этого добиться, но они искренне старались, актуальным вопросом является решение о том, правильная ли это роль, а не о том, сможете ли вы получить еще одну тысячу долларов.
Что я бы пропустил
Я бы пропустил технику «молчать после вашего вопроса», которую рекомендуют некоторые книги по переговорам. Это может сработать, но зачастую это просто вызывает неловкость в ситуациях, когда у интервьюера есть конкретный ответ, и он просто ждет подходящего момента, чтобы его сказать. Прямой, конкретный вопрос, сопровождаемый терпением, более удобен, чем расчетливое молчание.
Я бы также не стал привязывать ваш запрос к тому, что вам нужно, а не к тому, что платит рынок. «Мне нужно как минимум X, чтобы покрыть мои расходы на жизнь» — более слабый аргумент, чем «исходя из рыночных данных для этой должности, X — разумный запрос». Работодатели принимают деловые, а не личные решения — сформулируйте свой вопрос в деловых терминах.
Итог: переговоры о зарплате почти никогда не бывают такими драматичными, как заранее заставляет их чувствовать тревога. Это краткий профессиональный разговор о рыночной стоимости, которого ожидают большинство работодателей и к которому многие готовы. Проведение исследования и появление конкретного, обоснованного вопроса — это 80% успеха.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
