หลักการเจรจาต่อรองเงินเดือนเจ็ดประการที่ยึดถือในทางปฏิบัติ
ตอนนี้ฉันได้เจรจาต่อรองเงินเดือนทั้งสองด้านมามากพอที่จะมีความคิดเห็นที่แท้จริงเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล สิ่งที่ทำให้ฉันประหลาดใจที่สุดเมื่อฉันเริ่มจ้างงานคือผู้สมัครที่เจรจาต่อรองได้ดีผลักดันได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น พวกเขาเพียงแค่ถามคำถามที่ชัดเจน ส่งคำขอที่เฉพาะเจาะจง และไม่บานปลายเมื่อพวกเขาได้ยินว่าไม่ แค่นั้นแหละ. ผู้สมัครที่คลำหามันมักจะเฉื่อยชาเกินไปหรือเป็นปฏิปักษ์เกินไป โดยไม่มีสิ่งใดอยู่ระหว่างนั้น
1. ทำการวิจัยก่อนเริ่มการสนทนา
นี่คือหลักการที่ทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น การทราบอัตราตลาดสำหรับบทบาทของคุณ ในสถานที่ของคุณ และระดับประสบการณ์ของคุณไม่เพียงมีประโยชน์เท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนไดนามิกทางอารมณ์ของการสนทนาทั้งหมดอีกด้วย แทนที่จะเข้าใกล้การเจรจาจากจุดยืนที่ไม่แน่นอนและความหวัง คุณกำลังเข้าใกล้การเจรจาด้วยความคิดเห็นที่รอบรู้แล้วว่าค่าตอบแทนที่ยุติธรรมนั้นเป็นอย่างไร
แหล่งที่มาที่คุ้มค่าสำหรับการอ้างอิงโยง: คู่มือ BLS Occupational Outlook สำหรับช่วงกว้าง, Glassdoor และ LinkedIn Salary สำหรับข้อมูลตลาดที่รายงานด้วยตนเอง และแบบสำรวจเงินเดือนของสมาคมวิชาชีพสำหรับสาขาเฉพาะของคุณ ก หนังสือกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง สามารถให้กรอบการทำงานได้ แต่ตัวเลขที่เป็นรูปธรรมมาจากข้อมูลตลาดปัจจุบัน ไม่ใช่ทฤษฎี
2. รู้จักพื้นของตัวเองก่อนการสนทนา
ก่อนที่จะหารือเรื่องค่าตอบแทนใดๆ ให้ทราบตัวเลขสองตัว: จำนวนขั้นต่ำที่คุณจะยอมรับ (ต่ำกว่าที่คุณจะปฏิเสธข้อเสนอ) และจำนวนที่จะทำให้คุณกระตือรือร้นอย่างแท้จริง การมีจุดยึดเหล่านี้จะทำให้คุณไม่ยอมรับสิ่งที่คุณจะเสียใจหรือปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างที่สมเหตุสมผลจริงๆ โดยไม่ชัดเจนว่าคุณควรได้รับมากกว่านี้
ราคาขั้นต่ำควรขึ้นอยู่กับภาพทางการเงินที่แท้จริงของคุณ — ค่าใช้จ่ายรายเดือนตามความเป็นจริงบวกกับบัฟเฟอร์ที่มีความหมาย — ไม่ใช่ความภาคภูมิใจหรือการเปรียบเทียบกับรายได้ของผู้อื่น หลักการนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีเหตุผลเมื่อคุณอยู่ระหว่างการสนทนาซึ่งความวิตกกังวลมักจะมาแทนที่การวิเคราะห์
3. ให้พวกเขายื่นข้อเสนอครั้งแรกเมื่อเป็นไปได้
มีสถานการณ์ที่คุณถูกบังคับให้ระบุหมายเลขก่อน (ช่องเงินเดือนในใบสมัครออนไลน์ คำถามโดยตรงในการสัมภาษณ์รอบแรก) หากเป็นไปได้ การเลื่อนช่วงเวลานั้นออกไปจนกว่าพวกเขาจะแสดงความสนใจในตัวคุณอย่างชัดเจน จะทำให้กระบวนการเจรจาเปลี่ยนไปในทางที่คุณโปรดปราน หมายเลขเปิดของพวกเขาทอดสมอการสนทนา คุณสามารถผลักดันจากหมายเลขของพวกเขาได้ตลอดเวลา แต่จะยากกว่าที่จะกู้คืนหากคุณตั้งชื่อหมายเลขที่ต่ำกว่าช่วงของพวกเขา
4. พูดเป็นช่วง ไม่ใช่ตัวเลขเดี่ยว เมื่อคุณต้องบอกชื่ออะไรบางอย่าง
หากคุณถูกขอให้ระบุเงินเดือนที่คาดหวังตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการ ช่วงต่างๆ มีแนวโน้มที่จะกำหนดราคาให้คุณน้อยกว่าตัวเลขตัวเดียว ระบุช่วงโดยให้หมายเลขเป้าหมายของคุณอยู่ที่ด้านล่างสุด ไม่ใช่จุดกึ่งกลาง "ฉันกำลังดูในช่วง $X ถึง $Y" กำหนดพื้นไว้ที่ X และออกจากห้องเหนือพื้นนั้น อย่ายึดช่วงของคุณกับเงินเดือนปัจจุบันของคุณ ยึดไว้กับข้อมูลตลาดที่คุณรวบรวมไว้
5. แยกเงินเดือนออกจากแพ็คเกจ
ค่าตอบแทนคือเงินเดือนบวกทุกสิ่งทุกอย่าง: มูลค่าประกันสุขภาพ เงินสมทบหลังเกษียณ เวลาลาพักร้อน การจัดการเรื่องความยืดหยุ่น งบประมาณการพัฒนาวิชาชีพ ทุนถ้ามี ก ใบงานเปรียบเทียบผลประโยชน์ การเดินผ่านแพ็คเกจทั้งหมดสำหรับข้อเสนอที่แข่งขันกันนั้นมีประโยชน์แม้ว่าคุณจะประเมินข้อเสนอเดียวเท่านั้น เนื่องจากจะป้องกันการมองเห็นอุโมงค์บนหมายเลขเงินเดือนพื้นฐาน ตำแหน่งที่มีฐานเงินเดือนต่ำกว่า 5,000 ดอลลาร์ซึ่งมาพร้อมกับเงินสมทบ 4.01,000 และความคุ้มครองด้านสุขภาพที่แข็งแกร่งอาจมีค่ามากกว่าตำแหน่งงานที่มีรายได้สูงกว่าโดยไม่มีสวัสดิการ
6. มีทัศนคติเชิงบวกต่อการสนทนา ไม่ใช่ผลลัพธ์
กรอบความคิดในการเจรจาต่อรองแบบปฏิปักษ์ ซึ่งคุณพยายามที่จะ "ชนะ" กับนายจ้าง ก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่เลวร้ายยิ่งกว่ากรอบความคิดในการทำงานร่วมกันที่คุณพยายามคิดว่ามีการจัดการที่เป็นประโยชน์ร่วมกันหรือไม่ นายจ้างที่ยื่นข้อเสนอให้คุณไม่ใช่ศัตรูของคุณ พวกเขาคือคนที่พยายามจะปิดท้ายผู้สมัครที่พวกเขาเลือก การปฏิบัติต่อการเจรจาเสมือนเป็นการสนทนาเพื่อการแก้ปัญหามากกว่าการแข่งขัน จะเปลี่ยนโทนเสียงในลักษณะที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าอย่างแท้จริง
7. รู้ว่าเมื่อไรเสร็จแล้ว
มีช่วงเวลาหนึ่งในการเจรจาเมื่ออีกฝ่ายถึงขีดจำกัดแล้ว การผลักดันผ่านจุดนั้นจะสร้างผลตอบแทนที่ลดลงอย่างดีที่สุดและความปรารถนาร้ายอย่างเลวร้ายที่สุด การอ่านช่วงเวลานั้นอย่างถูกต้อง เช่น การเปลี่ยนน้ำเสียง ข้อความที่ชัดเจน เช่น "นี่คือสิ่งที่ดีที่สุดที่เราสามารถทำได้" หรือคำถามโดยตรงว่าคุณพร้อมที่จะยอมรับหรือไม่ และการตอบสนองต่อเหตุการณ์นั้นอย่างสง่างามเป็นทักษะของตัวเอง หากพวกเขาย้ายไปที่หมายเลขของคุณหรือใกล้กับหมายเลขนั้น ให้ปิด หากพวกเขาไม่สามารถไปถึงจุดนั้นได้แต่พยายามอย่างจริงใจ การตัดสินใจว่าบทบาทนั้นยังเหมาะสมอยู่หรือไม่นั้นเป็นคำถามที่แท้จริง ไม่ใช่ว่าคุณจะสามารถถอนเงินมากกว่าหนึ่งพันดอลลาร์ได้หรือไม่
สิ่งที่ฉันจะข้าม
ฉันจะข้ามเทคนิค "ความเงียบหลังจากที่คุณถาม" ที่หนังสือการเจรจาต่อรองบางเล่มแนะนำ มันอาจจะได้ผลแต่มักจะทำให้เกิดความอึดอัดใจในบริบทที่ผู้สัมภาษณ์มีคำตอบเฉพาะเจาะจงและกำลังรอช่วงเวลาที่เหมาะสมที่จะพูด การถามโดยตรงและเจาะจงตามด้วยความอดทนจะสบายกว่าความเงียบที่คำนวณไว้
ฉันยังจะข้ามการยึดคำขอของคุณกับสิ่งที่คุณต้องการมากกว่าสิ่งที่ตลาดจ่าย "ฉันต้องการอย่างน้อย X เพื่อครอบคลุมค่าครองชีพ" เป็นข้อโต้แย้งที่อ่อนแอกว่า "เมื่อพิจารณาจากข้อมูลตลาดสำหรับบทบาทนี้ X เป็นคำถามที่สมเหตุสมผล" นายจ้างกำลังทำการตัดสินใจทางธุรกิจ ไม่ใช่เรื่องส่วนตัว — ตั้งกรอบคำถามของคุณในแง่ธุรกิจ
ประเด็นสำคัญ: การเจรจาต่อรองเงินเดือนแทบจะไม่เคยเป็นเรื่องที่น่าทึ่งเท่ากับความวิตกกังวลที่เกิดขึ้นล่วงหน้า เป็นการสนทนาสั้นๆ อย่างมืออาชีพเกี่ยวกับมูลค่าตลาดที่นายจ้างส่วนใหญ่คาดหวังและหลายคนก็เตรียมพร้อมไว้ การทำวิจัยและแสดงคำถามที่เฉพาะเจาะจงและมีเหตุผลคือ 80% ของสิ่งที่ทำให้เป็นไปด้วยดี
พร้อมช้อปหรือยัง? เปรียบเทียบ ธุรกิจออนไลน์ ข้ามร้านค้า → 📚 หรือเรียกดู หลักสูตรและซอฟต์แวร์ ในสินค้าดิจิทัล →
