Сім принципів переговорів щодо зарплати, які витримуються на практиці
Зараз я достатньо разів брав участь у переговорах щодо зарплати з обох сторін, щоб мати реальну думку про те, що працює, а що ні. Найбільше мене здивувало, коли я почав наймати, як мало кандидатів, які добре вели переговори, насправді наполягали — вони просто ставили чіткі запитання, висловлювали конкретні запити та не загострювалися, коли чули «ні». Ось і все. Кандидати, які впоралися з цим, зазвичай були або надто пасивними, або надто суперницькими, без нічого між ними.
1. Проведіть дослідження перед початком будь-якої розмови
Це принцип, який полегшує все інше. Знати ринковий курс для вашої ролі, у вашому місці та з вашим рівнем досвіду не просто корисно — це змінює емоційну динаміку всієї розмови. Замість того, щоб підходити до переговорів з позиції невизначеності та надії, ви підходите до них з обґрунтованою думкою про те, як виглядає справедлива компенсація.
Джерела, які варті перехресних посилань: BLS Occupational Outlook Handbook для широких діапазонів, Glassdoor і LinkedIn Salary для ринкових даних, отриманих від вас, і опитування професійних асоціацій щодо зарплат у вашій конкретній галузі. А книга про стратегію переговорів може надати рамки, але конкретні цифри походять із поточних ринкових даних, а не з теорії.
2. Знай свою мову перед розмовою
Перед будь-яким обговоренням компенсації знайте дві цифри: мінімальну, на яку ви б погодилися (нижче якої ви б відхилили пропозицію), і цифру, яка викликала б у вас щирий ентузіазм. Наявність цих якорів заважає вам прийняти щось, про що ви пошкодуєте, або відмовитися від того, що насправді було розумним, через нечітке відчуття, що ви повинні були отримати більше.
Мінімальна сума має ґрунтуватися на вашій фактичній фінансовій картині — ваших реалістичних щомісячних витратах плюс значний буфер — а не на гордості чи порівнянні з тим, що заробляють інші. Це заземлення допомагає вам приймати раціональні рішення, коли ви перебуваєте в середині розмови, де тривога має перевагу над аналізом.
3. Дозвольте їм зробити першу пропозицію, коли це можливо
Бувають ситуації, коли ви змушені спочатку називати число (поля зарплати в онлайн-додатках, прямі запитання в першому турі співбесіди). Якщо можливо, відкладення цього моменту до моменту, коли вони висловлять явний інтерес до вас, змінить динаміку переговорів на вашу користь. Їхній вступний номер закріплює розмову; ви завжди можете відштовхуватися від їх числа, але важче відновити, якщо ви назвали число, нижче за їхній діапазон.
4. Говоріть діапазонами, а не окремими числами, коли вам потрібно щось назвати
Якщо вас попросять назвати очікувану зарплату на початку процесу, менш імовірно, що діапазон дасть вам ціну, ніж одне число. Вкажіть діапазон із цільовим числом у нижній частині, а не в середині. "Я шукаю в діапазоні від $X до $Y" встановлює нижню межу на X і залишає місце над нею. Ніколи не прив’язуйте свій діапазон до вашої поточної зарплати; закріпіть його на зібраних вами ринкових даних.
5. Відокремити Зарплату від Пакета
Компенсація — це заробітна плата плюс усе інше: вартість медичного страхування, пенсійне забезпечення, час відпустки, гнучкі умови, бюджет професійного розвитку, власний капітал, якщо це можливо. А таблиця порівняння переваг який переглядає повний пакет для конкуруючих пропозицій, корисний навіть тоді, коли ви оцінюєте лише одну пропозицію, оскільки він запобігає тунельному баченню базової зарплати. Роль із нижчою базовою ціною на 5000 доларів США, що супроводжується 401 тис. і надійним медичним страхуванням, може коштувати більше, ніж високооплачувана посада без пільг.
6. Майте позитивне ставлення до розмови, а не до її результату
Змагальний спосіб мислення ведення переговорів, коли ви намагаєтеся «перемогти» у роботодавця, дає гірші результати, ніж мислення про співпрацю, коли ви намагаєтесь з’ясувати, чи існує взаємовигідна домовленість. Роботодавці, які зробили вам пропозицію, не є вашими противниками; це люди, які намагаються наблизитися до обраного ними кандидата. Ставлення до переговорів як до розмови про вирішення проблем, а не до змагання, змінює тон таким чином, що фактично дає кращі результати.
7. Дізнайтеся, коли це зроблено
У переговорах є момент, коли інша сторона досягла своєї межі. Перевищення цієї межі в кращому випадку призводить до зменшення прибутку, а в гіршому – до злої волі. Правильне прочитання цього моменту — зміна тону, чіткі заяви на кшталт «це найкраще, що ми можемо зробити» або пряме запитання про те, чи готові ви прийняти — і вишукана відповідь на це — це власна майстерність. Якщо вони переїхали на ваш номер або близько до нього, закрийте. Якщо вони не змогли досягти цього, але щиро намагалися, вирішити, чи це все ще правильна роль, є справжнім питанням, а не чи можете ви витягнути ще одну тисячу доларів.
Що я б пропустив
Я б пропустив техніку «мовчання після вашого запиту», яку рекомендують деякі книги з переговорів. Це може спрацювати, але часто викликає незручність у контексті, коли інтерв’юер має дати вам конкретну відповідь і просто чекає відповідного моменту, щоб сказати це. Пряме, конкретне запитання з подальшим терпінням зручніше, ніж розраховане мовчання.
Я б також пропустив прив’язку вашого запиту до того, що вам потрібно, а не до того, що платить ринок. «Мені потрібно принаймні X, щоб покрити мої витрати на життя» є слабшим аргументом, ніж «виходячи з ринкових даних для цієї ролі, X є розумним запитом». Роботодавці приймають ділові рішення, а не особисті — сформулюйте своє запитання в ділових термінах.
Підсумок: переговори щодо заробітної плати майже ніколи не бувають настільки драматичними, як це створює тривога заздалегідь. Це коротка професійна розмова про ринкову вартість, на яку очікує більшість роботодавців і до якої багато хто готовий. Дослідження та з’ява з конкретним, обґрунтованим запитом – це 80% того, що допоможе досягти успіху.
Готові робити покупки? Порівняйте Інтернет-бізнес по магазинах → 📚 Або переглядайте курси та програмне забезпечення у Цифрові товари →