Bảy nguyên tắc đàm phán lương được áp dụng trong thực tế
Bây giờ tôi đã ở cả hai phía trong các cuộc đàm phán tiền lương đủ số lần để có ý kiến thực sự về điều gì hiệu quả và điều gì không. Điều làm tôi ngạc nhiên nhất khi bắt đầu tuyển dụng là những ứng viên đàm phán tốt thực sự ít thúc đẩy - họ chỉ hỏi những câu hỏi rõ ràng, đưa ra những yêu cầu cụ thể và không leo thang khi họ không nghe thấy. Thế thôi. Những ứng viên lóng ngóng thường quá thụ động hoặc quá thù địch, không có gì ở giữa.
1. Thực hiện nghiên cứu trước khi bắt đầu bất kỳ cuộc trò chuyện nào
Đây là nguyên tắc giúp mọi việc khác trở nên dễ dàng hơn. Biết được tỷ giá thị trường cho vai trò của bạn, ở vị trí của bạn, với mức độ kinh nghiệm của bạn không chỉ hữu ích — nó còn thay đổi động lực cảm xúc của toàn bộ cuộc trò chuyện. Thay vì tiếp cận cuộc đàm phán từ một vị trí không chắc chắn và đầy hy vọng, bạn đang tiếp cận nó với một ý kiến sáng suốt về việc đền bù công bằng sẽ như thế nào.
Các nguồn có giá trị tham khảo chéo: Cẩm nang nghề nghiệp BLS cho phạm vi rộng, Mức lương của Glassdoor và LinkedIn cho dữ liệu thị trường tự báo cáo và khảo sát về lương của hiệp hội chuyên nghiệp cho lĩnh vực cụ thể của bạn. A sách chiến lược đàm phán có thể cung cấp khuôn khổ, nhưng những con số cụ thể đến từ dữ liệu thị trường hiện tại chứ không phải lý thuyết.
2. Biết tầng của bạn trước cuộc trò chuyện
Trước bất kỳ cuộc thảo luận về khoản bồi thường nào, hãy biết hai con số: mức tối thiểu bạn chấp nhận (dưới mức này bạn sẽ từ chối lời đề nghị) và con số khiến bạn thực sự nhiệt tình. Việc có những mỏ neo này ngăn cản bạn chấp nhận điều gì đó mà bạn sẽ hối tiếc hoặc từ chối điều gì đó thực sự hợp lý vì cảm giác không rõ ràng rằng lẽ ra bạn phải nhận được nhiều hơn.
Nền tảng phải dựa trên bức tranh tài chính thực tế của bạn - chi phí thực tế hàng tháng của bạn cộng với khoản dự phòng có ý nghĩa - chứ không phải dựa trên sự tự hào hay so sánh với những gì người khác kiếm được. Nền tảng này giúp bạn đưa ra những quyết định hợp lý khi bạn đang ở giữa một cuộc trò chuyện mà sự lo lắng có xu hướng lấn át khả năng phân tích.
3. Hãy để họ đưa ra lời đề nghị đầu tiên khi có thể
Có những tình huống bạn buộc phải nêu tên một con số trước (trường lương trong đơn đăng ký trực tuyến, câu hỏi trực tiếp trong cuộc phỏng vấn vòng đầu tiên). Nếu có thể, hãy trì hoãn thời điểm đó cho đến khi họ bày tỏ sự quan tâm rõ ràng đến bạn sẽ khiến động lực đàm phán có lợi cho bạn. Con số mở đầu của họ neo giữ cuộc trò chuyện; bạn luôn có thể đẩy từ số của họ, nhưng sẽ khó khôi phục hơn nếu bạn đặt tên cho một số thấp hơn phạm vi của họ.
4. Nói theo dãy, không phải số đơn, khi bạn phải đặt tên cho thứ gì đó
Nếu bạn được yêu cầu sớm nêu ra mức lương mong đợi trong một quy trình, thì một phạm vi sẽ ít có khả năng khiến bạn định giá hơn là một con số duy nhất. Nêu phạm vi với số mục tiêu của bạn ở đầu dưới - không phải điểm giữa. "Tôi đang tìm kiếm trong phạm vi $X đến $Y" đặt mức sàn ở X và chừa khoảng trống phía trên nó. Đừng bao giờ neo phạm vi của bạn vào mức lương hiện tại; neo nó vào dữ liệu thị trường mà bạn đã thu thập được.
5. Tách lương ra khỏi gói
Bồi thường là tiền lương cộng với mọi thứ khác: giá trị bảo hiểm y tế, tiền hưu trí phù hợp, thời gian nghỉ phép, sắp xếp linh hoạt, ngân sách phát triển nghề nghiệp, vốn chủ sở hữu nếu có. A bảng so sánh lợi ích Việc duyệt qua gói đầy đủ để tìm các lời đề nghị cạnh tranh rất hữu ích ngay cả khi bạn chỉ đánh giá một lời đề nghị, bởi vì nó ngăn cản tầm nhìn đường hầm về số lương cơ bản. Một vai trò có mức cơ bản thấp hơn 5.000 đô la đi kèm với mức tương ứng 401 nghìn và bảo hiểm sức khỏe mạnh mẽ có thể có giá trị cao hơn vai trò được trả lương cao hơn nhưng không có phúc lợi.
6. Có thái độ tích cực đối với cuộc trò chuyện chứ không phải kết quả
Tư duy đàm phán đối nghịch - khi bạn đang cố gắng "thắng" nhà tuyển dụng - tạo ra kết quả tồi tệ hơn tư duy hợp tác khi bạn đang cố gắng tìm hiểu xem liệu có một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi hay không. Những nhà tuyển dụng đã đưa ra lời đề nghị cho bạn không phải là đối thủ của bạn; họ là những người đang cố gắng tiếp cận ứng viên mà họ đã chọn. Việc coi cuộc đàm phán như một cuộc trò chuyện để giải quyết vấn đề thay vì một cuộc cạnh tranh sẽ thay đổi giọng điệu theo những cách thực sự mang lại kết quả tốt hơn.
7. Biết khi nào nó hoàn thành
Có một thời điểm trong cuộc đàm phán khi đối phương đã đạt tới giới hạn của mình. Vượt qua điểm đó tốt nhất sẽ tạo ra lợi nhuận giảm dần và tệ nhất là ý chí xấu. Đọc khoảnh khắc đó một cách chính xác - thay đổi giọng điệu, những câu nói rõ ràng như "đây là điều tốt nhất chúng ta có thể làm" hoặc một câu hỏi trực tiếp về việc liệu bạn đã sẵn sàng chấp nhận hay chưa - và phản ứng lại nó một cách duyên dáng là kỹ năng riêng của nó. Nếu họ đã chuyển đến số của bạn hoặc gần đến số đó, hãy đóng lại. Nếu họ không thể đạt được điều đó nhưng đã cố gắng thực sự thì việc quyết định xem liệu đó có còn là vai trò phù hợp hay không mới là câu hỏi thực sự chứ không phải liệu bạn có thể trích thêm một nghìn đô la hay không.
Những gì tôi sẽ bỏ qua
Tôi sẽ bỏ qua kỹ thuật “im lặng sau khi bạn hỏi” mà một số cuốn sách đàm phán khuyên dùng. Nó có thể hiệu quả, nhưng nó thường chỉ tạo ra sự lúng túng trong những bối cảnh mà người phỏng vấn có câu trả lời cụ thể để đưa ra cho bạn và chỉ đơn giản là chờ đợi thời điểm thích hợp để nói điều đó. Một câu hỏi trực tiếp, cụ thể kèm theo sự kiên nhẫn sẽ thoải mái hơn sự im lặng có tính toán.
Tôi cũng sẽ bỏ qua việc neo yêu cầu của bạn vào những gì bạn cần hơn là những gì thị trường trả tiền. “Tôi cần ít nhất X để trang trải chi phí sinh hoạt của mình” là lập luận yếu hơn so với “dựa trên dữ liệu thị trường cho vai trò này, X là một yêu cầu hợp lý”. Nhà tuyển dụng đang đưa ra quyết định kinh doanh chứ không phải quyết định cá nhân - hãy đặt câu hỏi của bạn theo thuật ngữ kinh doanh.
Điểm mấu chốt: đàm phán tiền lương hầu như không bao giờ kịch tính như sự lo lắng trước đó. Đó là một cuộc trò chuyện chuyên nghiệp ngắn gọn về giá trị thị trường mà hầu hết các nhà tuyển dụng đều mong đợi và nhiều người đã chuẩn bị sẵn sàng. Thực hiện nghiên cứu và đưa ra một câu hỏi cụ thể, có căn cứ là 80% điều khiến mọi việc diễn ra tốt đẹp.
Sẵn sàng để mua sắm? So sánh Kinh doanh trực tuyến khắp các cửa hàng → 📚 Hoặc duyệt khóa học & phần mềm trong Hàng hóa Kỹ thuật số →
