مقابلات وظائف المبيعات: ما الذي يختبره القائمون على المقابلات حقًا
تتمتع مقابلة المبيعات بجودة مرجعية ذاتية لا يتمتع بها أي نوع آخر من المقابلات: حيث يُطلب منك إثبات القدرة على المبيعات من خلال إجراء المقابلة. كيف تقدم نفسك، وكيف تبحث عن ترشيحك وتعرضه، وكيف تتعامل مع الاعتراضات - كل هذا يتم تقييمه من قبل شخص يقوم بذلك بشكل احترافي. إن فهم هذه الديناميكية يغير الطريقة التي يجب أن تستعد بها.
البحث الذي سيختبرونك عليه بالفعل
يبحث القائمون على المبيعات على وجه التحديد عن الأشخاص الذين يفهمون الأعمال التي يدخلونها. هذا ليس بحثًا عامًا للشركة - إنه نوع البحث الذي ستجريه قبل الاتصال باحتمال كبير. ماذا تبيع الشركة؟ لمن يبيعونها؟ ما الذي يميز عرضهم عن المنافسين؟ ما هي تحديات السوق الحالية في الفضاء؟ ما الذي كانت تفعله الشركة مؤخرًا والذي يهم؟
الانتقال إلى موقع الويب وقراءة صفحة "حول" هو الأرضية. إن الذهاب إلى أبعد من ذلك - قراءة مكالمات الأرباح الأخيرة إذا كانت عامة، والتحقق من ما يقوله محللو الصناعة حول موقف الشركة، والنظر في المراجعات من عملائها - هو ما يفصل بين المرشحين الذين تركوا انطباعًا عن المرشحين الذين غطوا الأساسيات. إن إسقاط ملاحظة محددة ودقيقة حول مبادرة حديثة للشركة في المحادثة يشير إلى أنك تقوم بنوع من التحضير الذي يجلبه مندوبو المبيعات الأقوياء للمكالمات المهمة.
A كتاب التدريب على المبيعات إن ما يغطي التحليل التنافسي وأبحاث المناطق ليس مفيدًا للوظيفة فحسب - بل إنه مفيد للمقابلة، لأنه يعلمك اللغة وإطار العمل الذي يفكر فيه القائمون على إجراء مقابلات المبيعات. المرشحون الذين يمكنهم مناقشة معدلات الفوز، وتحويل خطوط الأنابيب، وتحديد المواقع التنافسية بشكل طبيعي بدلاً من التحسس من خلال مفاهيم غير مألوفة يميزون أنفسهم على الفور.
الموقف والطاقة التي يتم ملاحظتها
تتمتع بيئات المبيعات بثقافة معينة تميل إلى مكافأة نوع معين من الطاقة: الثقة دون أن تكون متعجرفة، متحمسة دون اليأس، تنافسية دون أن تكون عدائية. يعد هذا أمرًا حقيقيًا يجب إحضاره إلى المقابلة، وهو شيء يقوم مديرو المبيعات ذوو الخبرة بتقييمه على وجه التحديد لأنه يتنبأ بكيفية أدائك في المواقف التي تواجه العملاء.
كيف يبدو هذا بشكل ملموس: الدخول بهدف وليس بشكل مبدئي، وتحية الشخص الذي يجري معك المقابلة بمصافحة قوية ومشاركة حقيقية، والحفاظ على الحماس طوال الوقت حتى عندما تغطي المحادثة مواضيع صعبة. ليس أداءً، فهؤلاء القائمون على إجراء المقابلات يتمتعون بالخبرة الكافية لاكتشاف الأداء. يجب السماح للنسخة الأصلية من هذه الطاقة، إذا كانت شيئًا تجلبه بشكل طبيعي، بالظهور بوضوح بدلاً من قمعها لصالح عرض تقديمي "احترافي" أكثر عمومية.
محادثة الأرقام التي تحتاج إلى الاستعداد لها
إذا كنت تتقدم لوظيفة مبيعات ولديك أي خبرة سابقة في المبيعات، فاستعد للحديث عن أرقامك على وجه التحديد. ليس بالمعنى الغامض "لقد تجاوزت الحصة في معظم الأرباع"، ولكن بالأرقام الفعلية: ما هي حصتك، وماذا أنتجت، وما هو معدل التحويل، وما هو متوسط حجم صفقتك. إذا لم تكن قد حفظت هذه الأشياء، فابحث عنها قبل المقابلة. يعد إحضار ملخص إنتاج مطبوع موجز أمرًا مناسبًا ويوضح نوع توجيه البيانات الذي تقدره مؤسسات المبيعات.
إذا كنت تدخل المبيعات من خلفية مختلفة، فستحتاج إلى توضيح سبب أهمية تجربتك غير المتعلقة بالمبيعات. أقوى الحالات عادة ما تكون سلوكية: أمثلة محددة للأوقات التي أقنعت فيها شخص ما أو أثرت فيه أو كسبت ثقته في سياق يوازي بيئة المبيعات. أ الاشتراك في برنامج CRM إن ما كنت تستخدمه لإدارة جهات اتصال البحث عن الوظائف الخاصة بك ذاتيًا ليس مفيدًا للبحث فقط - بل إنه دليل على توجيه عملية المبيعات يمكنك ذكره مباشرة.
ما كنت تخطي
سأتخطى تقديم نفسك على أنك مندوب مبيعات طبيعي ولد مع الهدية، دون دليل. هذا هو نوع الادعاء الذي سمعه مديرو المبيعات ذوو الخبرة مئات المرات وكان وزنه منخفضًا جدًا. ما يهمهم بشدة: دليل محدد من تاريخ عملك على أنك كنت فعالاً في أي متطلبات أساسية مهما كانت - في معظم مبيعات B2B، يعد هذا مزيجًا من تطوير العملاء المحتملين الجدد، وإدارة العلاقات، والإغلاق.
سأتخطى أيضًا بيع الأرقام بأقل من قيمتها بدافع التواضع الزائف. المبيعات هي وظيفة موجهة نحو النتائج والمقابلة هي السياق الصحيح لعرض نتائجك بوضوح. إذا كنت تتفوق على فريقك باستمرار، فإن قول ذلك بشكل مباشر - بالأرقام - ليس تفاخرًا. إنها المعلومات ذات الصلة، المقدمة بدقة.
خلاصة القول: إن مقابلة وظيفة المبيعات هي في حد ذاتها حالة بيع. المنتج هو أنت، والمشتري هو المحاور، والإغلاق هو العرض. إن التعامل مع الأمر بنفس الإعداد والاحترافية التي تجلبها إلى صفقة مهمة هو التوجه الصحيح - وسوف يتعرف عليه القائمون على إجراء المقابلات ذوي الخبرة على الفور.
على استعداد للتسوق؟ قارن الأعمال التجارية عبر الإنترنت عبر المتاجر → 📚 أو تصفح الدورات والبرمجيات في السلع الرقمية →
