Prodejní pracovní pohovory: Co tazatelé skutečně testují
Prodejní pohovor má sebereferenční kvalitu, kterou nemá žádný jiný typ pohovoru: žádáme vás, abyste prokázali prodejní schopnosti prostřednictvím aktu dotazování. Jak se prezentujete, jak zkoumáte a stavíte svou kandidaturu, jak zvládáte námitky – to vše posuzuje někdo, kdo to dělá profesionálně. Pochopení této dynamiky mění způsob, jakým byste se měli připravovat.
Výzkum, na kterém vás skutečně vyzkouší
Prodejní tazatelé konkrétně hledají lidi, kteří rozumí podnikání, do kterého vstupují. Toto není obecný průzkum společnosti – je to druh průzkumu, který byste udělali, než zavoláte významnému potenciálnímu zákazníkovi. Co společnost prodává? Komu to prodávají? Čím se jejich nabídka liší od konkurence? Jaké jsou současné tržní výzvy v tomto prostoru? Co společnost v poslední době dělala, na čem záleží?
Přejít na webovou stránku a přečíst si stránku "O" je parketa. Překročení toho – čtení nedávných výdělků, pokud jsou veřejné, kontrola toho, co říkají analytici v oboru o pozici společnosti, prohlížení recenzí od jejich zákazníků – je to, co odlišuje kandidáty, kteří udělali dojem, od kandidátů, kteří pokryli základy. Zařazení konkrétního a přesného postřehu o nedávné iniciativě společnosti do konverzace signalizuje, že děláte přípravu, kterou na důležité hovory přinášejí silní prodejci.
A prodejní kniha školení která pokrývá analýzu konkurence a průzkum území, není užitečná jen pro tuto práci – je užitečná pro pohovor, protože vás naučí jazyk a rámec, ve kterém tazatelé prodeje přemýšlejí. Kandidáti, kteří dokážou diskutovat o výherních poměrech, konverzích v potrubí a konkurenčním umístění přirozeně, místo aby se prohrabovali v neznámých konceptech, se okamžitě odliší.
Postoj a energie, které si všimnou
Prodejní prostředí má specifickou kulturu, která má tendenci odměňovat určitý druh energie: sebevědomý, aniž by byl arogantní, nadšený, aniž by byl zoufalý, soutěživý, aniž by byl nepřátelský. To je skutečná věc, kterou je třeba přinést na pohovor, a je to něco, co zkušení obchodní manažeři konkrétně hodnotí, protože to předpovídá, jak si povedete v situacích, kdy budete čelit zákazníkům.
Jak to konkrétně vypadá: chodit s úmyslem spíše než váhavě, pozdravit tazatele pevným podáním ruky a opravdovým zapojením, udržovat nadšení po celou dobu, i když se konverzace týká obtížných témat. Ne výkon – tito tazatelé jsou dostatečně zkušení, aby zjistili výkon. Autentická verze této energie, pokud je to něco, co přirozeně přinášíte, by mělo být umožněno, aby se jasně projevila, spíše než aby byla potlačována ve prospěch obecnější „profesionální“ prezentace.
Konverzace čísel, na kterou musíte být připraveni
Pokud se ucházíte o pozici prodejce a máte nějaké předchozí zkušenosti s prodejem, připravte se na to, že budete mluvit konkrétně o svých číslech. Ne ve vágním smyslu „překročil jsem kvótu většinu čtvrtletí“, ale se skutečnými čísly: jaká byla vaše kvóta, co jste vyrobili, jaký byl váš konverzní poměr, jaká byla vaše průměrná velikost obchodu. Pokud je nemáte nazpaměť, vyhledejte si je před pohovorem. Přinést stručné tištěné shrnutí výroby je vhodné a ukazuje druh orientace na data, který prodejní organizace oceňují.
Pokud vstupujete do prodeje z jiného prostředí, budete muset vysvětlit, proč je vaše neprodejní zkušenost relevantní. Nejsilnějším případem je obvykle chování: konkrétní příklady případů, kdy jste někoho přesvědčili, ovlivnili nebo získali důvěru v kontextu, který je paralelní s prodejním prostředím. A Předplatné softwaru CRM které jste používali k samostatné správě svých vlastních kontaktů při hledání zaměstnání, není užitečné jen pro vyhledávání – je to důkaz orientace na prodejní proces, který můžete zmínit přímo.
Co bych vynechal
Přeskočil bych prezentaci sebe jako přirozeného prodejce narozeného s darem, bez důkazů. Toto je druh tvrzení, které zkušení obchodní manažeři slyšeli stokrát a mají velmi nízkou váhu. Co mají vysokou váhu: konkrétní důkaz z vaší pracovní historie, že jste byli efektivní v jakémkoli základním požadavku – ve většině B2B prodejů je to určitá kombinace rozvoje nových potenciálních zákazníků, řízení vztahů a uzavírání se.
Také bych z falešné skromnosti vynechal podbízení se čísly. Prodej je funkce orientovaná na výsledky a pohovor je tím správným kontextem pro jasnou prezentaci vašich výsledků. Pokud jste trvale převyšovali svůj tým, říkat to přímo – s čísly – není vychloubání. Jsou to relevantní informace, prezentované přesně.
Sečteno a podtrženo: prodejní pohovor je sám o sobě prodejní situací. Produkt jste vy, kupující je tazatel a závěr je nabídka. Přistupovat k němu se stejnou přípravou a profesionalitou, jakou byste vnesli do důležitého obchodu, je správná orientace – a zkušení tazatelé to okamžitě poznají.
Jste připraveni nakupovat? Porovnejte Online podnikání napříč prodejnami → 📚 Nebo procházet kurzy a software v digitálním zboží →
