Vorstellungsgespräche im Vertrieb: Worauf Interviewer wirklich achten
Ein Verkaufsinterview hat eine selbstreferenzielle Qualität, die keine andere Art von Interview hat: Sie werden gebeten, durch das Vorstellungsgespräch Ihre Verkaufsfähigkeiten unter Beweis zu stellen. Wie Sie sich präsentieren, wie Sie Ihre Kandidatur recherchieren und positionieren, wie Sie mit Einwänden umgehen – all das wird von jemandem evaluiert, der das professionell macht. Das Verständnis dieser Dynamik verändert die Art und Weise, wie Sie sich vorbereiten sollten.
Die Forschung, mit der sie Sie tatsächlich auf die Probe stellen werden
Vertriebsinterviewer suchen gezielt nach Leuten, die das Geschäft, in das sie einsteigen, verstehen. Hierbei handelt es sich nicht um eine allgemeine Unternehmensrecherche, sondern um die Art von Recherche, die Sie durchführen würden, bevor Sie sich an einen wichtigen Interessenten wenden. Was verkauft das Unternehmen? An wen verkaufen sie es? Was unterscheidet ihr Angebot von der Konkurrenz? Was sind die aktuellen Marktherausforderungen in diesem Bereich? Was hat das Unternehmen in letzter Zeit getan, das wichtig ist?
Auf die Website zu gehen und die Seite „Über uns“ zu lesen, ist das Wichtigste. Darüber hinauszugehen – die Lektüre aktueller Gewinnmitteilungen, wenn diese öffentlich sind, zu prüfen, was Branchenanalysten über die Lage des Unternehmens sagen, sich die Bewertungen ihrer Kunden anzusehen – unterscheidet Kandidaten, die einen Eindruck hinterlassen haben, von Kandidaten, die die Grundlagen abgedeckt haben. Wenn Sie in das Gespräch eine konkrete und zutreffende Beobachtung zu einer aktuellen Unternehmensinitiative einbringen, signalisieren Sie, dass Sie die Art von Vorbereitung durchführen, die starke Verkäufer bei wichtigen Anrufen mitbringen.
A Verkaufsschulungsbuch Das Buch, das Wettbewerbsanalysen und Gebietsrecherchen abdeckt, ist nicht nur für den Job nützlich, sondern auch für das Vorstellungsgespräch, weil es Ihnen die Sprache und den Rahmen vermittelt, in dem Vertriebsinterviewer denken. Kandidaten, die auf natürliche Weise über Erfolgsquoten, Pipeline-Konvertierung und Wettbewerbspositionierung sprechen können, anstatt sich durch unbekannte Konzepte herumzuschlagen, differenzieren sich sofort.
Die Einstellung und Energie, die wahrgenommen werden
Vertriebsumgebungen haben eine spezifische Kultur, die dazu neigt, eine bestimmte Art von Energie zu belohnen: selbstbewusst, ohne arrogant zu sein, enthusiastisch, ohne verzweifelt zu sein, wettbewerbsfähig, ohne feindselig zu sein. Dies ist eine echte Sache, die Sie zu einem Vorstellungsgespräch mitbringen sollten, und es ist etwas, das erfahrene Vertriebsmanager speziell bewerten, weil es vorhersagt, wie Sie sich in Situationen mit Kundenkontakt verhalten werden.
Konkret sieht das so aus: Gehen Sie zielstrebig und nicht zögerlich hinein, begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner mit festem Händedruck und echtem Engagement und bewahren Sie den Enthusiasmus auch dann, wenn es im Gespräch um schwierige Themen geht. Keine Leistung – diese Interviewer sind erfahren genug, um Leistung zu erkennen. Die authentische Version dieser Energie sollte, sofern sie etwas ist, das Sie von Natur aus mitbringen, deutlich sichtbar sein und nicht zugunsten einer allgemeineren „professionellen“ Darstellung unterdrückt werden.
Das Zahlengespräch, auf das Sie vorbereitet sein müssen
Wenn Sie sich für eine Vertriebsstelle bewerben und bereits über Vertriebserfahrung verfügen, bereiten Sie sich darauf vor, konkret über Ihre Zahlen zu sprechen. Nicht im vagen Sinne „Ich habe die Quote in den meisten Quartalen überschritten“, sondern mit tatsächlichen Zahlen: Wie hoch war Ihre Quote, was haben Sie produziert, wie hoch war Ihre Conversion-Rate, wie hoch war Ihr durchschnittlicher Geschäftsumfang. Wenn Sie diese nicht auswendig können, schlagen Sie sie vor dem Vorstellungsgespräch nach. Das Mitbringen einer kurzen gedruckten Produktionszusammenfassung ist angemessen und zeigt die Art der Datenorientierung, die Vertriebsorganisationen schätzen.
Wenn Sie mit einem anderen Hintergrund in den Vertrieb einsteigen, müssen Sie darlegen, warum Ihre Erfahrung außerhalb des Vertriebs relevant ist. Der stärkste Fall ist in der Regel verhaltensbezogener Natur: konkrete Beispiele dafür, wie Sie in einem Kontext, der mit dem Verkaufsumfeld vergleichbar ist, jemanden überzeugt, beeinflusst oder dessen Vertrauen gewonnen haben. A Abonnement für CRM-Software Dass Sie Ihre Kontakte bei der Jobsuche selbst verwalten, ist nicht nur nützlich für die Suche, sondern auch ein Beleg für die Ausrichtung auf den Verkaufsprozess, den Sie direkt erwähnen können.
Was ich überspringen würde
Ohne Beweise würde ich darauf verzichten, mich als geborenen Verkäufer darzustellen. Dies ist die Art von Behauptung, die erfahrene Vertriebsleiter schon hunderte Male gehört haben und die sehr niedrig ist. Worauf sie großen Wert legen: konkrete Beweise aus Ihrem beruflichen Werdegang, dass Sie die Kernanforderung erfolgreich erfüllt haben – bei den meisten B2B-Verkäufen handelt es sich dabei um eine Kombination aus Entwicklung neuer Interessenten, Beziehungsmanagement und Abschluss.
Aus falscher Bescheidenheit würde ich es auch unterlassen, mich bei Zahlen zu unterbieten. Der Vertrieb ist eine ergebnisorientierte Funktion und das Vorstellungsgespräch ist der richtige Kontext, um Ihre Ergebnisse klar zu präsentieren. Wenn Sie Ihr Team konstant übertroffen haben, ist es keine Angeberei, dies direkt zu sagen – mit den Zahlen. Es sind die relevanten Informationen, präzise präsentiert.
Fazit: Ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb ist selbst eine Verkaufssituation. Das Produkt sind Sie, der Käufer ist der Interviewer und der Abschluss ist ein Angebot. Es ist die richtige Orientierung, mit der gleichen Vorbereitung und Professionalität an die Sache heranzugehen, die Sie auch bei einem wichtigen Geschäft mitbringen würden – und erfahrene Interviewer werden es sofort erkennen.
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