Συνεντεύξεις εργασίας για πωλήσεις: Τι πραγματικά δοκιμάζουν οι συνεντευξιαστές
Μια συνέντευξη πωλήσεων έχει μια αυτοαναφορική ποιότητα που κανένας άλλος τύπος συνέντευξης δεν έχει: σας ζητείται να επιδείξετε την ικανότητα πωλήσεων μέσω της πράξης της συνέντευξης. Πώς παρουσιάζετε τον εαυτό σας, πώς ερευνάτε και τοποθετείτε την υποψηφιότητά σας, πώς χειρίζεστε τις αντιρρήσεις — όλα αυτά αξιολογούνται από κάποιον που το κάνει επαγγελματικά. Η κατανόηση αυτής της δυναμικής αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να προετοιμαστείτε.
Η έρευνα στην οποία θα σας δοκιμάσουν πραγματικά
Οι συνεργάτες πωλήσεων αναζητούν συγκεκριμένα άτομα που κατανοούν την επιχείρηση στην οποία εισέρχονται. Αυτή δεν είναι μια γενική εταιρική έρευνα - είναι το είδος της έρευνας που θα κάνατε πριν καλέσετε έναν σημαντικό υποψήφιο. Τι πουλάει η εταιρεία; Σε ποιον το πουλάνε; Τι διαφοροποιεί την προσφορά τους από τους ανταγωνιστές; Ποιες είναι οι τρέχουσες προκλήσεις της αγοράς στον χώρο; Τι έχει κάνει πρόσφατα η εταιρεία που έχει σημασία;
Η μετάβαση στον ιστότοπο και η ανάγνωση της σελίδας "Πληροφορίες" είναι ο λόγος. Πηγαίνετε πέρα από αυτό - η ανάγνωση πρόσφατων κλήσεων κερδών εάν είναι δημόσιες, ο έλεγχος του τι λένε οι αναλυτές του κλάδου για τη θέση της εταιρείας, η εξέταση των κριτικών από τους πελάτες τους - είναι αυτό που διαχωρίζει τους υποψηφίους που έκαναν εντύπωση από τους υποψηφίους που κάλυψαν τα βασικά. Η απόρριψη μιας συγκεκριμένης και ακριβούς παρατήρησης σχετικά με μια πρόσφατη εταιρική πρωτοβουλία στη συνομιλία σηματοδοτεί ότι προετοιμάζεστε με το είδος της προετοιμασίας που προσφέρουν οι ισχυροί πωλητές σε σημαντικές κλήσεις.
A βιβλίο εκπαίδευσης πωλήσεων που καλύπτει την ανάλυση ανταγωνισμού και την έρευνα περιοχών δεν είναι μόνο χρήσιμη για τη δουλειά — είναι χρήσιμη για τη συνέντευξη, επειδή σας διδάσκει τη γλώσσα και το πλαίσιο που σκέφτονται οι συνεντευκτής πωλήσεων. Οι υποψήφιοι που μπορούν να συζητήσουν τα ποσοστά κέρδους, τη μετατροπή αγωγών και την ανταγωνιστική θέση φυσικά αντί να ψάξουν σε άγνωστες έννοιες, διαφοροποιούνται αμέσως.
Η στάση και η ενέργεια που γίνεται αντιληπτή
Τα περιβάλλοντα πωλήσεων έχουν μια συγκεκριμένη κουλτούρα που τείνει να ανταμείβει ένα συγκεκριμένο είδος ενέργειας: αυτοπεποίθηση χωρίς να είναι αλαζονικό, ενθουσιώδη χωρίς απελπισία, ανταγωνιστικό χωρίς να είναι εχθρικό. Αυτό είναι ένα πραγματικό πράγμα που πρέπει να φέρετε σε μια συνέντευξη και είναι κάτι που αξιολογούν ειδικά οι έμπειροι διευθυντές πωλήσεων, επειδή προβλέπει πώς θα αποδώσετε σε καταστάσεις που αντιμετωπίζουν πελάτες.
Πώς φαίνεται αυτό συγκεκριμένα: να εισέρχεστε με σκοπό και όχι διστακτικά, να χαιρετάτε τον συνεντευκτή σας με μια σταθερή χειραψία και γνήσια δέσμευση, να διατηρείτε ενθουσιασμό σε όλη τη διάρκεια, ακόμη και όταν η συζήτηση καλύπτει δύσκολα θέματα. Όχι μια απόδοση - αυτοί οι συνεντευξιαστές είναι αρκετά έμπειροι για να ανιχνεύσουν την απόδοση. Η αυθεντική εκδοχή αυτής της ενέργειας, εάν είναι κάτι που φυσικά φέρνεις, θα πρέπει να επιτρέπεται να εμφανίζεται ξεκάθαρα αντί να καταπιέζεται υπέρ μιας πιο γενικής «επαγγελματικής» παρουσίασης.
Η συνομιλία με τους αριθμούς για την οποία πρέπει να είστε έτοιμοι
Εάν κάνετε αίτηση για ρόλο πωλήσεων και έχετε προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων, ετοιμαστείτε να μιλήσετε για τους αριθμούς σας συγκεκριμένα. Όχι με την αόριστη έννοια του όρου "ξεπέρασα την ποσόστωση τα περισσότερα τρίμηνα", αλλά με πραγματικούς αριθμούς: ποια ήταν η ποσόστωσή σας, τι παράγατε, ποιο ήταν το ποσοστό μετατροπής σας, ποιο ήταν το μέσο μέγεθος της συμφωνίας σας. Εάν δεν τα έχετε απομνημονεύσει, αναζητήστε τα πριν από τη συνέντευξη. Η σύντομη έντυπη περίληψη παραγωγής είναι κατάλληλη και δείχνει το είδος του προσανατολισμού δεδομένων που εκτιμούν οι οργανισμοί πωλήσεων.
Εάν εισάγετε πωλήσεις από διαφορετικό υπόβαθρο, θα πρέπει να εξηγήσετε γιατί η εμπειρία σας εκτός πωλήσεων είναι σχετική. Η πιο ισχυρή περίπτωση είναι συνήθως συμπεριφοράς: συγκεκριμένα παραδείγματα περιπτώσεων που πείθατε, επηρεάσατε ή κερδίσατε την εμπιστοσύνη κάποιου σε ένα πλαίσιο που είναι παράλληλο με το περιβάλλον πωλήσεων. Α Συνδρομή λογισμικού CRM που χρησιμοποιείτε για να διαχειρίζεστε μόνοι σας τις επαφές αναζήτησης εργασίας δεν είναι μόνο χρήσιμο για την αναζήτηση — είναι απόδειξη του προσανατολισμού της διαδικασίας πωλήσεων που μπορείτε να αναφέρετε απευθείας.
Αυτό που θα προσπερνούσα
Θα παραλείψω να παρουσιάσω τον εαυτό σου ως φυσικό πωλητή που γεννήθηκε με το δώρο, χωρίς στοιχεία. Αυτός είναι ο ισχυρισμός που έχουν ακούσει εκατοντάδες φορές οι έμπειροι διευθυντές πωλήσεων και το βάρος τους είναι πολύ χαμηλό. Τι ζυγίζουν πολύ: συγκεκριμένα στοιχεία από το εργασιακό σας ιστορικό ότι ήσασταν αποτελεσματικοί σε οποιαδήποτε βασική απαίτηση — στις περισσότερες πωλήσεις B2B, αυτός είναι ένας συνδυασμός ανάπτυξης νέων προοπτικών, διαχείρισης σχέσεων και κλεισίματος.
Θα παραλείψω επίσης να υποτιμάς τον εαυτό σου σε αριθμούς από ψεύτικη σεμνότητα. Οι πωλήσεις είναι μια λειτουργία προσανατολισμένη στα αποτελέσματα και η συνέντευξη είναι το κατάλληλο πλαίσιο για την ξεκάθαρη παρουσίαση των αποτελεσμάτων σας. Εάν ξεπερνάτε σταθερά την ομάδα σας, το να το λέτε ευθέως - με τους αριθμούς - δεν είναι καυχησιολογία. Είναι οι σχετικές πληροφορίες, που παρουσιάζονται με ακρίβεια.
Η ουσία: μια συνέντευξη για δουλειά πωλήσεων είναι από μόνη της μια κατάσταση πώλησης. Το προϊόν είστε εσείς, ο αγοραστής είναι ο συνεντευκτής και το κλείσιμο είναι μια προσφορά. Το να το προσεγγίσεις με την ίδια προετοιμασία και επαγγελματισμό που θα έφερνες σε μια σημαντική συμφωνία είναι ο σωστός προσανατολισμός — και οι έμπειροι συνεντεύξεις θα το αναγνωρίσουν αμέσως.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνετε Διαδικτυακή Επιχείρηση σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα & λογισμικό σε Ψηφιακά Προϊόντα →
