مصاحبه های شغلی فروش: آنچه که مصاحبه کنندگان واقعاً برای آن آزمایش می کنند
مصاحبه فروش دارای کیفیتی خودارجاعی است که هیچ نوع مصاحبه دیگری ندارد: از شما خواسته می شود توانایی فروش را از طریق مصاحبه نشان دهید. اینکه چگونه خود را معرفی میکنید، چگونه در مورد نامزدی خود تحقیق و موضع میگیرید، چگونه با اعتراضات برخورد میکنید - همه اینها توسط شخصی ارزیابی میشود که این کار را حرفهای انجام میدهد. درک این موضوع پویا نحوه آماده سازی شما را تغییر می دهد.
تحقیقاتی که آنها در واقع شما را بر روی آن آزمایش خواهند کرد
مصاحبه کنندگان فروش به طور خاص به دنبال افرادی هستند که کسب و کاری را که وارد می شوند درک کنند. این یک تحقیق عمومی شرکت نیست - این نوعی تحقیق است که شما قبل از تماس با یک مشتری اصلی انجام می دهید. شرکت چه چیزی می فروشد؟ به چه کسی می فروشند؟ چه چیزی پیشنهاد آنها را از رقبا متمایز می کند؟ چالش های فعلی بازار در این فضا چیست؟ این شرکت اخیراً چه کاری انجام داده است که مهم است؟
رفتن به وب سایت و خواندن صفحه "درباره" کف است. فراتر از آن – خواندن تماسهای درآمد اخیر در صورت عمومی بودن، بررسی آنچه تحلیلگران صنعت در مورد موقعیت شرکت میگویند، بررسی نظرات مشتریانشان – چیزی است که نامزدهایی را که تأثیر گذاشتهاند از نامزدهایی که اصول اولیه را پوشش میدهند، جدا میکند. انداختن یک مشاهده خاص و دقیق در مورد ابتکار اخیر شرکت در مکالمه نشان می دهد که شما در حال انجام آن نوع آمادگی هستید که فروشندگان قوی برای تماس های مهم به ارمغان می آورند.
A کتاب آموزش فروش که تجزیه و تحلیل رقابتی و تحقیقات قلمرو را پوشش می دهد نه تنها برای شغل مفید است - بلکه برای مصاحبه مفید است، زیرا زبان و چارچوبی را به شما می آموزد که مصاحبه کنندگان فروش به آن فکر می کنند. نامزدهایی که می توانند به طور طبیعی در مورد نرخ برد، تبدیل خط لوله، و موقعیت رقابتی بحث کنند نه اینکه مفاهیم ناآشنا را زیر و رو کنند، بلافاصله خود را متمایز می کنند.
نگرش و انرژی که مورد توجه قرار می گیرد
محیط های فروش دارای فرهنگ خاصی هستند که تمایل دارد به نوع خاصی از انرژی پاداش دهد: اعتماد به نفس بدون مغرور بودن، مشتاق بدون ناامیدی، رقابتی بدون خصومت. این یک چیز واقعی برای مصاحبه است، و این چیزی است که مدیران فروش با تجربه به طور خاص آن را ارزیابی میکنند، زیرا پیشبینی میکند که شما در موقعیتهای مواجهه با مشتری چگونه عمل خواهید کرد.
این به طور مشخص به نظر می رسد: ورود با هدف به جای آزمایشی، احوالپرسی با مصاحبه کننده با یک دست دادن محکم و تعامل واقعی، حفظ اشتیاق در تمام طول مدت حتی زمانی که گفتگو موضوعات دشواری را پوشش می دهد. یک عملکرد نیست - این مصاحبه کنندگان به اندازه کافی تجربه دارند تا عملکرد را تشخیص دهند. نسخه اصیل این انرژی، اگر چیزی است که شما به طور طبیعی آورده اید، باید اجازه داده شود که به طور واضح نشان دهد نه اینکه به نفع یک ارائه "حرفه ای" عمومی تر، سرکوب شود.
مکالمه اعدادی که باید برای آن آماده باشید
اگر برای یک نقش فروش درخواست می دهید و تجربه قبلی در فروش دارید، آماده باشید تا به طور خاص در مورد اعداد خود صحبت کنید. نه به معنای مبهم "من از سهمیه بیشتر از یک چهارم فراتر رفتم"، بلکه با ارقام واقعی: سهمیه شما چقدر بود، چه چیزی تولید کردید، نرخ تبدیل شما چقدر بود، اندازه میانگین معامله شما چقدر بود. اگر این موارد را حفظ نکرده اید، قبل از مصاحبه آنها را جستجو کنید. آوردن خلاصه تولید چاپی مختصر مناسب است و نوع جهت گیری داده ای را نشان می دهد که سازمان های فروش برای آن ارزش قائل هستند.
اگر از یک پیشینه متفاوت وارد فروش میشوید، باید دلیل مرتبط بودن تجربه غیر فروش خود را مطرح کنید. قویترین مورد معمولاً رفتاری است: نمونههای خاصی از مواقعی که شما در زمینهای که با محیط فروش همخوانی دارد، کسی را متقاعد کردید، تحت تأثیر قرار دادید یا اعتماد او را جلب کردید. الف اشتراک نرم افزار CRM که از آن برای مدیریت شخصی مخاطبین جستجوی شغل خود استفاده میکنید، فقط برای جستجو مفید نیست - این شواهدی از جهتگیری فرآیند فروش است که میتوانید مستقیماً به آن اشاره کنید.
چیزی که من می گذرم
من از معرفی خود به عنوان یک فروشنده طبیعی متولد شده با این هدیه، بدون مدرک صرف نظر می کنم. این همان ادعایی است که مدیران فروش با تجربه آن را صدها بار شنیده اند و وزن آن بسیار کم است. وزن آنها بسیار زیاد است: شواهد خاصی از سوابق کاری شما مبنی بر اینکه شما در هر نیاز اصلی موثر بوده اید - در بیشتر فروش های B2B، این ترکیبی از توسعه چشم انداز جدید، مدیریت روابط، و بسته شدن است.
من همچنین به دلیل فروتنی کاذب از کم فروشی اعداد خودداری می کنم. فروش یک عملکرد نتیجه گرا است و مصاحبه زمینه مناسبی برای ارائه واضح نتایج شما است. اگر به طور مداوم از تیم خود بهتر عمل کردید، گفتن مستقیم آن - با اعداد - فخر فروشی نیست. این اطلاعات مربوطه است که به طور دقیق ارائه شده است.
نتیجه نهایی: مصاحبه شغلی فروش، خود یک موقعیت فروش است. محصول شما، خریدار مصاحبه کننده و بسته شدن یک پیشنهاد است. نزدیک شدن به آن با همان آمادگی و حرفه ای که برای یک معامله مهم به ارمغان می آورید، جهت گیری درستی است - و مصاحبه کنندگان با تجربه بلافاصله آن را تشخیص خواهند داد.
برای خرید آماده اید؟ مقایسه کنید کسب و کار آنلاین در سراسر فروشگاه ها → 📚 یا مرور کنید دوره ها و نرم افزار در کالاهای دیجیتال →
