Entretiens d'embauche dans le domaine de la vente : ce que les enquêteurs testent réellement
Un entretien de vente a une qualité autoréférentielle qu'aucun autre type d'entretien n'a : il vous est demandé de démontrer votre capacité à vendre par le biais de l'entretien. Comment vous vous présentez, comment vous recherchez et positionnez votre candidature, comment vous gérez les objections – tout cela est évalué par quelqu'un qui fait cela de manière professionnelle. Comprendre que cette dynamique change la façon dont vous devez vous préparer.
La recherche sur laquelle ils vous testeront réellement
Les enquêteurs commerciaux recherchent spécifiquement des personnes qui comprennent l’entreprise dans laquelle ils se lancent. Il ne s’agit pas d’une recherche générique sur une entreprise : c’est le genre de recherche que vous feriez avant de faire appel à un prospect important. Que vend l’entreprise ? A qui le vendent-ils ? Qu’est-ce qui différencie leur offre de celle de leurs concurrents ? Quels sont les défis actuels du marché dans le domaine ? Qu’est-ce que l’entreprise a fait récemment d’important ?
Aller sur le site Web et lire la page « À propos » est la parole. Au-delà – lire les récents appels de résultats s'ils sont publics, vérifier ce que disent les analystes du secteur sur la position de l'entreprise, consulter les avis de leurs clients – c'est ce qui différencie les candidats qui ont fait impression de ceux qui ont couvert les bases. Introduire une observation spécifique et précise sur une initiative récente de l'entreprise dans la conversation indique que vous faites le genre de préparation que les vendeurs compétents apportent aux appels importants.
A livre de formation à la vente qui couvre l'analyse concurrentielle et la recherche de territoire n'est pas seulement utile pour le poste, il est utile pour l'entretien, car il vous apprend le langage et le cadre dans lesquels pensent les enquêteurs commerciaux. Les candidats qui peuvent discuter naturellement des taux de réussite, de la conversion du pipeline et du positionnement concurrentiel plutôt que de tâtonner dans des concepts inconnus se différencient immédiatement.
L'attitude et l'énergie qui se font remarquer
Les environnements commerciaux ont une culture spécifique qui tend à récompenser un type particulier d’énergie : confiant sans être arrogant, enthousiaste sans être désespéré, compétitif sans être hostile. C'est une chose réelle à apporter lors d'un entretien, et c'est quelque chose que les directeurs commerciaux expérimentés évaluent spécifiquement car cela prédit vos performances dans des situations en contact avec les clients.
À quoi cela ressemble concrètement : entrer avec détermination plutôt que timidement, saluer votre interlocuteur avec une poignée de main ferme et un engagement sincère, maintenir son enthousiasme même lorsque la conversation aborde des sujets difficiles. Pas une performance – ces enquêteurs sont suffisamment expérimentés pour détecter la performance. La version authentique de cette énergie, si c'est quelque chose que vous apportez naturellement, devrait pouvoir se manifester clairement plutôt que d'être supprimée au profit d'une présentation « professionnelle » plus générique.
La conversation sur les chiffres pour laquelle vous devez être prêt
Si vous postulez pour un poste de vente et que vous avez une expérience en vente, préparez-vous à parler spécifiquement de vos chiffres. Pas dans le sens vague « J'ai dépassé mon quota la plupart des trimestres », mais avec des chiffres réels : quel était votre quota, qu'avez-vous produit, quel était votre taux de conversion, quelle était la taille moyenne de votre transaction. Si vous ne les avez pas mémorisés, recherchez-les avant l'entretien. Apporter un bref résumé de production imprimé est approprié et montre le type d’orientation vers les données que les organisations commerciales apprécient.
Si vous vous lancez dans des ventes à partir d'un parcours différent, vous devrez expliquer pourquoi votre expérience non commerciale est pertinente. Le cas le plus solide est généralement comportemental : des exemples spécifiques de moments où vous avez persuadé, influencé ou gagné la confiance de quelqu'un dans un contexte parallèle à l'environnement de vente. Un Abonnement au logiciel CRM que vous utilisez pour gérer vous-même vos propres contacts de recherche d'emploi n'est pas seulement utile pour la recherche : c'est une preuve d'orientation vers le processus de vente que vous pouvez mentionner directement.
Ce que je sauterais
Je éviterais de vous présenter comme un vendeur naturel né avec le don, sans preuve. C’est le genre d’affirmation que les directeurs commerciaux expérimentés ont entendu des centaines de fois et qui pèse très peu. Ce qui pèse lourd : des preuves spécifiques de votre historique de travail démontrant que vous avez été efficace, quelle que soit l'exigence principale - dans la plupart des ventes B2B, il s'agit d'une combinaison de développement de nouveaux prospects, de gestion des relations et de clôture.
J'éviterais également de vous sous-estimer sur les chiffres par fausse modestie. La vente est une fonction orientée résultats et l’entretien est le contexte idéal pour présenter clairement vos résultats. Si vous avez constamment surpassé votre équipe, le dire directement – avec les chiffres – n’est pas une vantardise. Ce sont les informations pertinentes, présentées avec précision.
En fin de compte : un entretien d’embauche commercial est en soi une situation de vente. Le produit, c'est vous, l'acheteur, l'intervieweur, et la conclusion, c'est une offre. L'aborder avec la même préparation et le même professionnalisme que vous apporteriez à une affaire importante est la bonne orientation – et les intervieweurs expérimentés le reconnaîtront immédiatement.
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