ראיונות עבודה במכירות: מה באמת בודקים מראיינים
לראיון מכירה יש איכות הפניה עצמית שאין לשום סוג אחר של ראיון: אתה מתבקש להפגין יכולת מכירה באמצעות מעשה הראיון. איך אתה מציג את עצמך, איך אתה חוקר וממקם את המועמדות שלך, איך אתה מטפל בהתנגדויות - כל זה מוערך על ידי מישהו שעושה זאת באופן מקצועי. ההבנה שהדינמיקה משנה את האופן שבו עליך להתכונן.
המחקר שהם באמת יבדקו אותך
מראייני מכירות מחפשים במיוחד אנשים שמבינים את העסק שאליו הם נכנסים. זה לא מחקר גנרי של החברה - זה סוג המחקר שאתה עושה לפני שתפנה ללקוח פוטנציאלי גדול. מה החברה מוכרת? למי הם מוכרים את זה? מה מבדיל את ההצעה שלהם מהמתחרים? מהם אתגרי השוק הנוכחיים במרחב? מה החברה עושה לאחרונה זה משנה?
כניסה לאתר וקריאת עמוד "אודות" היא הרצפה. מעבר לכך - קריאת שיחות רווח אחרונות אם הן פומביות, בודקים מה אומרים אנליסטים בתעשייה על עמדת החברה, מסתכלים על ביקורות מלקוחותיהם - זה מה שמפריד בין מועמדים שעשו רושם למועמדים שכיסו את היסודות. הטלת תצפית ספציפית ומדויקת על יוזמה אחרונה של החברה לשיחה מאותתת שאתה עושה את סוג ההכנה שאנשי מכירות חזקים מביאים לשיחות חשובות.
A ספר הדרכה למכירות שמכסה ניתוח תחרותי ומחקר טריטוריה אינו שימושי רק לתפקיד - הוא שימושי עבור הראיון, כי הוא מלמד אותך את השפה והמסגרת שבה מראיינים מכירות חושבים. מועמדים שיכולים לדון בשיעורי זכייה, המרת צינורות ומיצוב תחרותי באופן טבעי במקום לגשש במושגים לא מוכרים, מבדילים את עצמם מיד.
הגישה והאנרגיה שמבחינים בהם
לסביבות מכירות יש תרבות ספציפית שנוטה לתגמל סוג מסוים של אנרגיה: בטוחה בלי להיות שחצן, נלהב בלי להיות נואש, תחרותי בלי להיות עוין. זה דבר אמיתי שצריך להביא לראיון, וזה משהו שמנהלי מכירות מנוסים מעריכים במיוחד מכיוון שהוא חוזה כיצד תפעל במצבים מול לקוחות.
איך זה נראה באופן קונקרטי: להיכנס במטרה ולא בהיסוס, לברך את המראיין בלחיצת יד נחרצת ומעורבות אמיתית, לשמור על התלהבות לאורך כל הדרך גם כשהשיחה מכסה נושאים קשים. לא הופעה - המראיינים האלה מנוסים מספיק כדי לזהות ביצועים. יש לאפשר לגרסה האותנטית של האנרגיה הזו, אם זה משהו שאתה מביא באופן טבעי, להראות בבירור במקום להיות מדוכא לטובת מצגת "מקצועית" גנרית יותר.
שיחת המספרים שאתה צריך להיות מוכן אליה
אם אתה מגיש מועמדות לתפקיד מכירות ויש לך ניסיון קודם במכירות, התכונן לדבר על המספרים שלך ספציפית. לא במובן המעורפל של "חרגתי את המכסה ברוב הרבעונים", אלא עם נתונים ממשיים: מה הייתה המכסה שלך, מה ייצרת, מה היה שיעור ההמרה שלך, מה היה גודל העסקה הממוצע שלך. אם אין לך אותם בעל פה, חפש אותם לפני הראיון. הבאת תקציר ייצור מודפס קצר מתאים ומראה את סוג אוריינטציית הנתונים שארגוני המכירות מעריכים.
אם אתם נכנסים למכירות מרקע אחר, תצטרכו להסביר מדוע הניסיון שלכם שאינו מכירתי רלוונטי. המקרה החזק ביותר הוא בדרך כלל התנהגותי: דוגמאות ספציפיות לזמנים שבהם שכנעתם, השפעתם או זכיתם באמון של מישהו בהקשר המקביל לסביבת המכירות. א מנוי לתוכנת CRM שהשתמשת בהם לניהול עצמי של אנשי הקשר שלך לחיפוש עבודה אינו שימושי רק לחיפוש - זה הוכחה להתמצאות בתהליך המכירה שאתה יכול להזכיר ישירות.
על מה הייתי מדלג
הייתי מדלגת על הצגת עצמך כאיש מכירות טבעי שנולד עם המתנה, ללא הוכחות. זה מסוג הטענות שמנהלי מכירות מנוסים שמעו מאות פעמים ומשקל נמוך מאוד. משקלם גבוה: עדות ספציפית מהיסטוריית העבודה שלך לכך שהיית יעיל בכל מה שדרישת הליבה היא - ברוב המכירות B2B, זה שילוב כלשהו של פיתוח לקוחות פוטנציאליים חדשים, ניהול קשרים וסגירה.
הייתי גם מדלגת על מיכור נמוך לעצמך במספרים מתוך צניעות כוזבת. מכירות היא פונקציה מכוונת תוצאות והראיון הוא ההקשר הנכון להצגת התוצאות שלך בצורה ברורה. אם עשית ביצועים טובים יותר מהצוות שלך באופן עקבי, לומר זאת ישירות - עם המספרים - זה לא התרברבות. זה המידע הרלוונטי, המוצג בצורה מדויקת.
השורה התחתונה: ראיון עבודה במכירות הוא בעצמו מצב מכירה. המוצר הוא אתה, הקונה הוא המראיין, והסגירה היא הצעה. לגשת אליו באותה הכנה ומקצועיות שהיית מביא לעסקה חשובה היא הכיוון הנכון - ומראיינים מנוסים יזהו זאת מיד.
מוכנים לחנות? השווה עסקים מקוונים ברחבי חנויות → 📚 או לגלוש קורסים ותוכנות במוצרים דיגיטליים →
