営業職の面接: 面接官が本当にテストしていること
営業面接には、他の種類の面接にはない自己言及的な性質があります。つまり、面接を受けるという行為を通じて営業能力を証明することが求められます。自分自身をどのように表現するか、立候補をどのように調査して位置づけるか、反対意見にどのように対処するか - すべては、これを専門的に行う人によって評価されます。そのダイナミックさを理解することで、どのように準備すべきかが変わります。
彼らが実際にあなたをテストする研究
営業面接官は、特に彼らが参入しようとしているビジネスを理解している人を探しています。これは一般的な企業調査ではありません。主要な見込み顧客に電話をかける前に行うような調査です。その会社は何を売っていますか?彼らは誰にそれを売りますか？彼らのオファーは競合他社と何が違うのでしょうか?この分野における現在の市場の課題は何ですか?会社が最近取り組んでいることで重要なことは何ですか?
ウェブサイトにアクセスして「About」ページを読むと、フロアが表示されます。それを超えて、最近の決算発表が公開されている場合はそれを読み、業界アナリストが会社の立場について何を言っているかをチェックし、顧客からのレビューに目を通すことは、印象を残した候補者と基本をカバーした候補者を分けるものです。最近の会社の取り組みに関する具体的で正確な観察を会話に取り入れることは、重要な電話の際に有能な営業担当者が行うような準備をしていることを示します。
A 営業トレーニングブック 競合分析とテリトリー調査をカバーするこのガイドは、仕事に役立つだけでなく、営業面接官が考える言語やフレームワークを学べるため、面接にも役立ちます。勝率、パイプラインの変換、競合上のポジショニングについて自然に議論できる候補者は、なじみのない概念を手探りするのではなく、すぐに差別化できます。
注目される姿勢とエネルギー
販売環境には、特定の種類のエネルギーに報いる傾向にある特定の文化があります。傲慢ではなく自信を持ち、絶望的ではなく熱意を持ち、敵対的ではなく競争力があります。これは面接に持参すべき実際のものであり、顧客と対峙する状況でどのようなパフォーマンスを発揮するかを予測するものであるため、経験豊富な営業マネージャーが特に評価しているものです。
具体的には、暫定的な態度ではなく目的を持って面接に臨み、固い握手と誠実な態度で面接官に挨拶し、会話が難しい話題であっても終始熱意を維持します。パフォーマンスではありません - これらの面接官はパフォーマンスを検出するのに十分な経験を持っています。このエネルギーの本物のバージョンは、それがあなたが自然にもたらしたものである場合、より一般的な「プロフェッショナルな」プレゼンテーションを支持して抑制されるのではなく、明確に示されることが許可されるべきです。
準備が必要な数字に関する会話
営業職に応募していて、これまでに営業経験がある場合は、具体的に数字について話す準備をしてください。 「ほとんどの四半期でノルマを超過した」という漠然とした意味ではなく、実際の数字、つまりノルマは何だったのか、何を生み出したのか、コンバージョン率はどのくらいなのか、平均取引規模はいくらなのかなどです。これらを覚えていない場合は、面接前に調べてください。印刷された簡単な生産概要を持参することは適切であり、販売組織がどのような種類のデータ指向を重視しているかを示します。
異なるバックグラウンドからセールスに参入する場合は、セールス以外の経験がなぜ関連するのかを説明する必要があります。通常、最も強力なケースは行動に関するものです。販売環境と同様の状況で、あなたが誰かを説得したり、影響を与えたり、信頼を勝ち取ったりしたときの具体的な例です。あ CRM ソフトウェアのサブスクリプション あなた自身の求職活動の連絡先を自己管理するために使用してきた情報は、検索に役立つだけでなく、直接言及できる販売プロセス志向の証拠でもあります。
スキップしたいこと
私なら、証拠もなしに、自分自身を天性のセールスマンとして生まれながらにして表現するのはやめたい。これは、経験豊富な営業マネージャーが何百回も聞いてきた類の主張であり、重要性は非常に低いです。重視されるのは、中核となる要件が何であれ、あなたが効果的であったことを示す職歴からの具体的な証拠です。ほとんどの B2B 営業では、新規見込み客の開拓、関係管理、クロージングの組み合わせがそれです。
また、偽りの謙虚さから数字で自分を過小評価することもやめたいと思います。営業は結果重視の職務であり、面接は結果を明確に伝えるための適切な状況です。あなたが一貫してチームを上回ったとしても、それを数字を使って直接言うことは自慢ではありません。関連情報が正確に表示されます。
結論としては、営業職の面接はそれ自体が営業の場であるということです。製品はあなたであり、購入者は面接官であり、クロージングはオファーです。重要な取引の場合と同じ準備とプロフェッショナリズムを持って面接に臨むことが正しい方向性であり、経験豊富な面接官はそれをすぐに認識します。
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