영업 면접: 면접관이 실제로 테스트하는 사항
영업 인터뷰에는 다른 유형의 인터뷰에는 없는 자기 참조 특성이 있습니다. 즉, 인터뷰를 통해 영업 능력을 보여 달라는 요청을 받게 됩니다. 자신을 어떻게 소개하는지, 후보자를 조사하고 포지셔닝하는 방법, 반대 의견을 처리하는 방법 등 모든 것이 전문적으로 수행되는 사람에 의해 평가됩니다. 이러한 역동적인 변화를 이해하면 준비 방법이 달라집니다.
그들이 실제로 당신을 테스트할 연구
영업 면접관은 특히 자신이 진출하는 사업을 이해하는 사람을 찾고 있습니다. 이것은 일반적인 회사 조사가 아닙니다. 주요 잠재 고객을 만나기 전에 수행하는 종류의 조사입니다. 회사는 무엇을 판매하나요? 누구에게 판매하나요? 자사의 제안이 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까? 현재 이 분야의 시장 과제는 무엇입니까? 최근 회사가 하고 있는 일 중 중요한 것은 무엇입니까?
웹사이트에 가서 "About" 페이지를 읽는 것이 바닥입니다. 그 이상으로, 공개된 경우 최근 수익 보고를 읽고, 회사의 입장에 대해 업계 분석가가 말하는 내용을 확인하고, 고객의 리뷰를 살펴보는 등 기본적인 사항을 다룬 후보자와 인상을 남긴 후보자를 구분하는 요소입니다. 최근 회사 이니셔티브에 대한 구체적이고 정확한 관찰을 대화에 포함시키는 것은 유능한 영업사원이 중요한 통화에 가져오는 일종의 준비를 하고 있다는 신호입니다.
A 영업교육서 경쟁 분석과 영역 조사를 다루는 것은 단순히 업무에만 유용한 것이 아니라 영업 면접관이 생각하는 언어와 프레임워크를 가르쳐 주기 때문에 면접에도 유용합니다. 익숙하지 않은 개념을 더듬기보다 승률, 파이프라인 전환, 경쟁 포지셔닝을 자연스럽게 논의할 수 있는 지원자는 즉시 차별화됩니다.
주목받는 태도와 에너지
영업 환경에는 특정한 종류의 에너지, 즉 오만하지 않으면서도 자신감 있고, 절박하지 않으면서도 열정적이며, 적대적이지 않으면서 경쟁적인 에너지에 대해 보상하는 경향이 있는 특정한 문화가 있습니다. 이는 인터뷰에 가져가야 할 실제 사항이며, 고객을 대면하는 상황에서 귀하가 어떻게 수행할지 예측하기 때문에 숙련된 영업 관리자가 구체적으로 평가하는 것입니다.
이것이 구체적으로 어떻게 보이는지: 잠정적이 아닌 목적을 가지고 들어가고, 확고한 악수와 진정한 참여로 면접관에게 인사하고, 대화가 어려운 주제를 다룰 때에도 내내 열정을 유지합니다. 성과가 아닙니다. 이 면접관은 성과를 감지할 만큼 충분한 경험을 갖고 있습니다. 이 에너지의 진정한 버전은, 만약 그것이 당신이 자연스럽게 가져오는 것이라면, 보다 일반적인 "전문적인" 표현을 위해 억제되기보다는 명확하게 보여질 수 있도록 허용되어야 합니다.
당신이 준비해야 할 숫자 대화
영업직에 지원하고 이전에 영업 경험이 있는 경우 구체적으로 자신의 수치에 대해 이야기할 준비를 하십시오. 막연하게 "대부분의 분기에 할당량을 초과했습니다"라는 의미가 아니라 실제 수치를 사용하여 할당량은 얼마였는지, 생산량은 무엇인지, 전환율은 얼마였는지, 평균 거래 규모는 얼마였는지 알려줍니다. 기억해 두지 않은 경우 인터뷰 전에 찾아보세요. 간략한 인쇄된 생산 요약을 가져오는 것이 적절하며 판매 조직이 중시하는 데이터 방향의 종류를 보여줍니다.
다른 배경에서 영업을 입력하는 경우 영업 외 경험이 왜 관련이 있는지 입증해야 합니다. 가장 강력한 사례는 일반적으로 행동입니다. 영업 환경과 유사한 맥락에서 누군가를 설득하고, 영향을 미치고, 신뢰를 얻은 구체적인 사례입니다. 에이 CRM 소프트웨어 구독 자신의 구직 연락처를 자체 관리하는 데 사용했던 정보는 검색에 유용할 뿐만 아니라 직접 언급할 수 있는 영업 프로세스 방향에 대한 증거입니다.
내가 건너뛰고 싶은 것
나는 증거 없이 자신을 천부적인 재능을 타고난 영업사원으로 표현하는 것을 건너뛸 것입니다. 이는 숙련된 영업 관리자가 수백 번은 들어봤을 주장이지만 그 비중은 매우 낮습니다. 중요한 점: 핵심 요구 사항이 무엇이든 효과적으로 수행했다는 업무 기록의 구체적인 증거입니다. 대부분의 B2B 영업에서는 새로운 잠재 고객 개발, 관계 관리 및 마무리가 조합되어 있습니다.
나는 또한 거짓된 겸손 때문에 숫자에 대해 자신을 과소평가하는 것을 건너뛸 것입니다. 영업은 결과 지향적인 업무이며 인터뷰는 결과를 명확하게 제시하는 데 적합한 맥락입니다. 지속적으로 팀보다 뛰어난 성과를 냈다면 수치를 통해 직접적으로 말하는 것은 자랑이 아닙니다. 관련된 정보를 정확하게 제시한 것입니다.
결론: 영업 면접은 그 자체로 영업 상황입니다. 제품은 당신이고, 구매자는 면접관이며, 마감은 제안입니다. 중요한 거래에 적용할 때와 동일한 준비와 전문성을 가지고 접근하는 것이 올바른 방향이며, 숙련된 면접관은 이를 즉시 인식할 것입니다.
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