Interviuri de angajare în vânzări: ce testează cu adevărat intervievatorii
Un interviu de vânzări are o calitate autoreferențială pe care nici un alt tip de interviu nu o are: vi se cere să demonstrați capacitatea de vânzări prin actul de a fi intervievat. Cum vă prezentați, cum vă cercetați și vă poziționați candidatura, cum gestionați obiecțiile - toate acestea sunt evaluate de cineva care face acest lucru profesional. Înțelegerea acestei dinamici schimbă modul în care ar trebui să vă pregătiți.
Cercetarea pe care te vor testa de fapt
Intervievatorii de vânzări caută în mod special persoane care înțeleg afacerea în care intră. Aceasta nu este o cercetare generică a companiei - este genul de cercetare pe care ați face-o înainte de a apela la un prospect major. Ce vinde firma? Cui îi vând? Ce diferențiază oferta lor de concurenți? Care sunt provocările actuale ale pieței în spațiu? Ce a făcut compania recent care contează?
Accesarea site-ului web și citirea paginii „Despre” este cuvântul. Mergând dincolo de asta – citirea apelurilor recente privind veniturile dacă acestea sunt publice, verificarea a ceea ce spun analiștii din industrie despre poziția companiei, analizarea recenziilor de la clienții lor – este ceea ce separă candidații care au făcut impresie de candidații care au acoperit elementele de bază. Introducerea în conversație a unei observații specifice și precise despre o inițiativă recentă a companiei indică faptul că faci genul de pregătire pe care oamenii de vânzări puternici îl aduc la apelurile importante.
A carte de instruire în vânzări care acoperă analiza concurențială și cercetarea teritoriului nu este util doar pentru job - este util pentru interviu, pentru că vă învață limba și cadrul în care se gândesc intervievatorii de vânzări. Candidații care pot discuta despre ratele de câștig, conversia pipeline și poziționarea competitivă în mod natural, mai degrabă decât să găsească prin concepte nefamiliare, se diferențiază imediat.
Atitudinea și energia care se remarcă
Mediile de vânzări au o cultură specifică care tinde să recompenseze un anumit tip de energie: încrezător fără a fi arogant, entuziast fără a fi disperat, competitiv fără a fi ostil. Acesta este un lucru real pe care trebuie să îl aduceți la un interviu și este ceva pe care managerii de vânzări cu experiență îl evaluează în mod specific, deoarece prezice modul în care veți performa în situațiile cu care se confruntă clienții.
Cum arată acest lucru în mod concret: intri cu un scop mai degrabă decât cu tentativă, salutându-ți intervievatorul cu o strângere de mână fermă și un angajament autentic, menținând entuziasmul pe tot parcursul, chiar și atunci când conversația acoperă subiecte dificile. Nu este o performanță - acești intervievatori au suficientă experiență pentru a detecta performanța. Versiunea autentică a acestei energii, dacă este ceva ce aduceți în mod natural, ar trebui lăsată să se arate clar, mai degrabă decât să fie suprimată în favoarea unei prezentări „profesionale” mai generice.
Conversația cu numere pentru care trebuie să fii pregătit
Dacă aplicați pentru un rol de vânzări și aveți experiență anterioară în vânzări, pregătiți-vă să vorbiți despre cifrele dvs. Nu în sensul vag „am depășit cota în majoritatea trimestrelor”, ci cu cifre reale: care a fost cota, ce ați produs, care a fost rata de conversie, care a fost dimensiunea medie a tranzacției. Dacă nu le aveți memorate, căutați-le înainte de interviu. Aducerea unui scurt rezumat tipărit al producției este adecvată și arată tipul de orientare a datelor pe care organizațiile de vânzări îl apreciază.
Dacă introduceți vânzări dintr-un mediu diferit, va trebui să argumentați motivul pentru care experiența dvs. non-vânzări este relevantă. Cel mai puternic caz este de obicei comportamental: exemple specifice de momente în care ați convins, influențat sau câștigat încrederea cuiva într-un context care este paralel cu mediul de vânzări. A Abonament software CRM pe care le-ați folosit pentru a vă gestiona propriile persoane de contact în căutarea unui loc de muncă nu este utilă doar pentru căutare, ci este o dovadă a orientării procesului de vânzări pe care o puteți menționa direct.
Ce aș sări peste
Aș sări peste a te prezenta ca un vânzător natural născut cu dar, fără dovezi. Acesta este genul de afirmație pe care managerii de vânzări experimentați l-au auzit de sute de ori și au o greutate foarte mică. Ce cântăresc foarte mult: dovezi specifice din istoricul dvs. de lucru că ați fost eficient în oricare dintre cerințele de bază - în majoritatea vânzărilor B2B, aceasta este o combinație de dezvoltare de noi perspective, managementul relațiilor și închiderea.
De asemenea, aș scăpa de a te contrazice pe numere din falsă modestie. Vânzările sunt o funcție orientată spre rezultate, iar interviul este contextul potrivit pentru a vă prezenta rezultatele în mod clar. Dacă ți-ai depășit echipa în mod consecvent, să spui asta direct – cu cifrele – nu înseamnă să te lăudești. Sunt informații relevante, prezentate cu acuratețe.
Concluzia: un interviu de angajare în vânzări este în sine o situație de vânzare. Produsul esti tu, cumparatorul este intervievatorul, iar inchiderea este o oferta. Abordarea acesteia cu aceeași pregătire și profesionalism pe care le-ați aduce într-o afacere importantă este orientarea corectă - iar intervievatorii cu experiență o vor recunoaște imediat.
Ești gata să faci cumpărături? Comparați Afaceri online peste magazine → 📚 Sau răsfoiește cursuri și software în Bunuri digitale →
