Собеседования по продажам: что на самом деле проверяют интервьюеры
Интервью по продажам обладает свойством самореференции, которого нет ни у одного другого типа собеседования: вас просят продемонстрировать способность продавать посредством собеседования. Как вы себя преподносите, как изучаете и позиционируете свою кандидатуру, как справляетесь с возражениями — все это оценивается человеком, который делает это профессионально. Понимание этой динамики меняет то, как вам следует готовиться.
Исследования, на которых вас действительно проверят
Интервьюеры по продажам специально ищут людей, которые понимают бизнес, в который они входят. Это не типовое исследование компании — это такое исследование, которое вы должны провести, прежде чем обращаться к крупному потенциальному клиенту. Что продает компания? Кому они его продают? Что отличает их предложение от конкурентов? Каковы текущие проблемы рынка в этой сфере? Что важного делала компания в последнее время?
Зайти на сайт и прочитать страницу «О программе» — это пол. Выход за рамки этого — чтение последних отчетов о прибылях и убытках, если они публичны, проверка того, что отраслевые аналитики говорят о позиции компании, просмотр отзывов их клиентов — это то, что отличает кандидатов, которые произвели впечатление, от кандидатов, которые рассказали об основах. Если вы укажете в разговоре конкретное и точное замечание о недавней инициативе компании, это будет означать, что вы готовитесь так же, как сильные продавцы готовятся к важным звонкам.
A книга по обучению продажам который охватывает конкурентный анализ и исследование территории, полезен не только для работы — он полезен для собеседования, потому что учит вас языку и структуре, которыми думают интервьюеры по продажам. Кандидаты, которые могут естественно обсуждать показатели побед, конверсию воронки продаж и конкурентное позиционирование, а не возиться с незнакомыми концепциями, сразу выделяются.
Отношение и энергия, которые обращают на себя внимание
В среде продаж существует особая культура, которая склонна вознаграждать определенный вид энергии: уверенность, но не высокомерие, энтузиазм, но не отчаяние, конкурентоспособность, но не враждебность. Это реальная вещь, которую стоит принести на собеседование, и опытные менеджеры по продажам особенно оценивают ее, поскольку она позволяет предсказать, как вы будете действовать в ситуациях общения с клиентами.
Как это выглядит конкретно: подходить целенаправленно, а не осторожно, приветствовать интервьюера крепким рукопожатием и искренней заинтересованностью, сохранять энтузиазм на протяжении всего разговора, даже когда разговор затрагивает сложные темы. Не результативность — эти интервьюеры достаточно опытны, чтобы определить результативность. Подлинная версия этой энергии, если это то, что вы привносите от природы, должна проявляться ясно, а не подавляться в пользу более общего «профессионального» представления.
Разговор о цифрах, к которому нужно быть готовым
Если вы подаете заявку на должность продавца и у вас есть опыт продаж, приготовьтесь поговорить конкретно о ваших цифрах. Не в расплывчатом смысле «я превышал квоту в большинстве кварталов», а с реальными цифрами: какова была ваша квота, что вы произвели, каков был ваш коэффициент конверсии, каков был ваш средний размер сделки. Если вы их не запомнили, просмотрите их перед собеседованием. Предоставление краткого печатного описания продукции уместно и показывает ту ориентацию на данные, которую ценят торговые организации.
Если вы занимаетесь продажами с другим опытом, вам нужно будет обосновать, почему ваш опыт, не связанный с продажами, важен. Самый сильный случай обычно поведенческий: конкретные примеры случаев, когда вы убедили, оказали влияние или завоевали чье-то доверие в контексте, который аналогичен среде продаж. А подписка на программное обеспечение CRM То, что вы используете для самостоятельного управления своими контактами по поиску работы, не просто полезно для поиска — это свидетельство ориентации на процесс продаж, о котором вы можете упомянуть напрямую.
Что я бы пропустил
Я бы не стал представлять себя прирожденным продавцом, рожденным с даром, без доказательств. Это утверждение, которое опытные менеджеры по продажам слышали сотни раз и которое имеет очень низкий вес. Что они имеют большое значение: конкретные доказательства из вашей истории работы, что вы были эффективны в выполнении любых основных требований — в большинстве продаж B2B это некая комбинация развития новых потенциальных клиентов, управления взаимоотношениями и закрытия сделок.
Я бы также не стал занижать свои цифры из ложной скромности. Продажи — это функция, ориентированная на результат, и собеседование — это подходящий контекст для четкого представления ваших результатов. Если вы постоянно превосходите свою команду, сказать об этом прямо — с цифрами — не значит хвастаться. Это релевантная информация, представленная точно.
Итог: собеседование на должность продавца само по себе является ситуацией продажи. Товар — это вы, покупатель — интервьюер, а закрытие — это предложение. Подойти к этому с той же подготовкой и профессионализмом, как и к важной сделке, — это правильная ориентация, и опытные интервьюеры сразу это распознают.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
