Satış İş Görüşmeleri: Görüşmecilerin Gerçekte Neyi Test Ettikleri
Bir satış görüşmesi, başka hiçbir görüşme türünün sahip olmadığı, kendine referans veren bir niteliğe sahiptir: sizden, görüşme eylemi yoluyla satış yeteneğini göstermeniz istenir. Kendinizi nasıl tanıtıyorsunuz, adaylığınızı nasıl araştırıp konumlandırıyorsunuz, itirazlarla nasıl başa çıkıyorsunuz; bunların hepsi bu işi profesyonelce yapan biri tarafından değerlendiriliyor. Bu dinamiği anlamak nasıl hazırlanmanız gerektiğini değiştirir.
Sizi Gerçekte Test Edecekleri Araştırma
Satış görüşmecileri özellikle girdikleri işi anlayan kişileri arıyorlar. Bu genel bir şirket araştırması değil; büyük bir potansiyel müşteriye başvurmadan önce yapacağınız türden bir araştırmadır. Şirket ne satıyor? Kime satıyorlar? Tekliflerini rakiplerden farklı kılan nedir? Uzaydaki mevcut pazar zorlukları nelerdir? Şirket son zamanlarda önemli olan ne yaptı?
Web sitesine gidip "Hakkında" sayfasını okumak kattır. Bunun ötesine geçmek (kamuya açıksa son kazanç çağrılarını okumak, sektör analistlerinin şirketin konumu hakkında söylediklerini kontrol etmek, müşterilerinden gelen incelemelere bakmak) izlenim bırakan adayları, temel konuları ele alan adaylardan ayıran şeydir. Konuşmaya yeni bir şirket girişimi hakkında spesifik ve doğru bir gözlem eklemek, güçlü satış elemanlarının önemli çağrılara getirdiği türden bir hazırlık yaptığınızın sinyalini verir.
A satış eğitim kitabı Rekabet analizini ve bölge araştırmasını kapsayan bu program yalnızca iş için faydalı olmakla kalmaz, aynı zamanda mülakat için de faydalıdır, çünkü size satış görüşmecilerinin düşündüğü dili ve çerçeveyi öğretir. Alışılmadık kavramlarla uğraşmak yerine kazanma oranlarını, dönüşüm hattını ve rekabetçi konumlandırmayı doğal olarak tartışabilen adaylar kendilerini hemen farklılaştırır.
Fark Edilen Tutum ve Enerji
Satış ortamları, belirli bir tür enerjiyi ödüllendiren özel bir kültüre sahiptir: Kibirli olmadan kendinden emin, umutsuz olmadan coşkulu, düşmanca olmadan rekabetçi. Bu, bir görüşmeye getirilecek gerçek bir şeydir ve deneyimli satış yöneticilerinin özellikle değerlendirdiği bir şeydir çünkü müşteriyle karşı karşıya olduğunuz durumlarda nasıl performans sergileyeceğinizi tahmin eder.
Bunun somut olarak neye benzediği: Geçici olarak değil, bir amaçla içeri girmek, görüşmeyi yapan kişiyi sıkı bir el sıkışma ve gerçek bir katılımla selamlamak, konuşma zor konuları kapsadığında bile coşkuyu sürdürmek. Performans değil; bu görüşmeciler performansı tespit edecek kadar deneyimlidir. Bu enerjinin özgün versiyonunun, eğer doğal olarak getirdiğiniz bir şeyse, daha genel bir "profesyonel" sunum uğruna bastırılmak yerine, açıkça gösterilmesine izin verilmelidir.
Hazır Olmanız Gereken Sayılarla Konuşma
Bir satış rolüne başvuruyorsanız ve daha önce herhangi bir satış deneyiminiz varsa, özellikle rakamlarınız hakkında konuşmaya hazırlanın. Belirsiz "Kotayı çoğu çeyrekte aştım" anlamında değil, gerçek rakamlarla: kotanız neydi, ne ürettiniz, dönüşüm oranınız neydi, ortalama anlaşma boyutunuz neydi. Bunları ezberlemediyseniz görüşmeden önce bunlara bakın. Kısa bir basılı üretim özeti getirmek uygundur ve satış organizasyonlarının değer verdiği veri yönelimini gösterir.
Satışa farklı bir arka plandan giriyorsanız, satış dışı deneyiminizin neden alakalı olduğunu açıklamanız gerekir. En güçlü durum genellikle davranışsaldır: satış ortamına paralel bir bağlamda birini ikna ettiğiniz, etkilediğiniz veya güvenini kazandığınız zamanların belirli örnekleri. bir CRM yazılımı aboneliği Kendi iş arama bağlantılarınızı kendiniz yönetmek için kullandığınız bu bilgiler yalnızca arama için yararlı değildir, aynı zamanda doğrudan bahsedebileceğiniz satış süreci yöneliminin kanıtıdır.
Neyi Atlardım
Kendinizi kanıt olmadan, bu yeteneğe sahip doğmuş doğal bir satış elemanı olarak tanıtmayı atlarım. Bu, deneyimli satış yöneticilerinin yüzlerce kez duyduğu türden ve ağırlığı çok düşük bir iddiadır. Ağırlık verdikleri şeyler: İş geçmişinizden, temel gereksinim ne olursa olsun etkili olduğunuza dair belirli kanıtlar - çoğu B2B satışında bu, yeni potansiyel müşteri geliştirme, ilişki yönetimi ve kapanışın bir kombinasyonudur.
Ayrıca sahte tevazudan dolayı rakamlarla kendinizi küçümsemeyi de bırakırdım. Satış sonuç odaklı bir fonksiyondur ve görüşme, sonuçlarınızı net bir şekilde sunmak için doğru bağlamdır. Ekibinizden sürekli olarak daha iyi performans gösterdiyseniz, bunu doğrudan rakamlarla söylemek övünmek değildir. Doğru bir şekilde sunulan ilgili bilgilerdir.
Sonuç olarak: bir satış işi görüşmesinin kendisi bir satış durumudur. Ürün sizsiniz, alıcı görüşmeyi yapan kişidir ve kapanış ise bir tekliftir. Önemli bir anlaşmaya yapacağınız aynı hazırlık ve profesyonellikle yaklaşmak, doğru yönlendirmedir ve deneyimli görüşmeciler bunu hemen fark edecektir.
Alışverişe hazır mısınız? Karşılaştır Çevrimiçi İş mağazalar arasında → 📚 Veya göz atın kurslar ve yazılım Dijital Ürünlerde →
