Співбесіди для продавців: що насправді перевіряють інтерв’юери
Співбесіда з продажем має властивість самопосилання, якої не має жоден інший тип співбесіди: вас просять продемонструвати здібності до продажів під час співбесіди. Те, як ви себе презентуєте, як досліджуєте і позиціонуєте свою кандидатуру, як реагуєте на заперечення — все це оцінює той, хто цим займається професійно. Розуміння цієї динаміки змінює те, як вам слід готуватися.
Дослідження, на яких вони вас справді перевірять
Інтерв'юери з продажу спеціально шукають людей, які розуміють бізнес, у який вони входять. Це не загальне дослідження компанії — це те дослідження, яке ви б провели перед тим, як звернутися до великого потенційного клієнта. Що продає компанія? Кому вони це продають? Що відрізняє їх пропозицію від конкурентів? Які поточні виклики ринку в космосі? Що важливого нещодавно робила компанія?
Перейти на веб-сайт і прочитати сторінку "Про" - це підлога. Вихід за рамки — читання останніх розмов про прибутки, якщо вони публічні, перевірка того, що говорять галузеві аналітики про позицію компанії, перегляд відгуків їхніх клієнтів — це те, що відрізняє кандидатів, які справили враження, від кандидатів, які охопили основи. Висловлення конкретного й точного зауваження щодо нещодавньої ініціативи компанії в розмові свідчить про те, що ви робите підготовку, яку сильні продавці вносять до важливих дзвінків.
A навчальна книга з продажу який охоплює аналіз конкуренції та дослідження території, корисний не лише для роботи — він корисний для співбесіди, оскільки він навчає вас мові та системі, якими думають інтерв’юери з продажів. Кандидати, які можуть обговорювати коефіцієнти виграшів, конверсію та конкурентне позиціонування природним шляхом, а не плутатися в незнайомих концепціях, одразу відрізняються.
Ставлення та енергія, які помічають
Середовище продажів має особливу культуру, яка схильна винагороджувати особливий тип енергії: впевнений, але не зарозумілий, ентузіазм, але не відчайдушний, конкурентоспроможний, але не ворожий. Це реально, що потрібно взяти з собою на співбесіду, і це те, що досвідчені менеджери з продажу спеціально оцінюють, оскільки це передбачає, як ви будете працювати в ситуаціях, пов’язаних із клієнтом.
Як це виглядає конкретно: заходити з цілеспрямованістю, а не обережно, вітати свого співрозмовника міцним рукостисканням і щирою залученістю, зберігати ентузіазм протягом усього часу, навіть коли розмова охоплює складні теми. Це не продуктивність — ці інтерв’юери достатньо досвідчені, щоб визначити ефективність. Автентичній версії цієї енергії, якщо це те, що ви привносите природним чином, слід дозволити чітко проявити, а не пригнічувати її на користь більш загальної «професійної» презентації.
Розмова про цифри, до якої потрібно бути готовим
Якщо ви подаєте заявку на посаду продавця та маєте попередній досвід продажів, приготуйтеся поговорити конкретно про свої цифри. Не в невизначеному сенсі «я перевищив квоту більшість кварталів», а з реальними цифрами: якою була ваша квота, що ви виробляли, який був ваш коефіцієнт конверсії, який був середній розмір вашої угоди. Якщо ви не вивчили їх напам’ять, подивіться перед співбесідою. Надання короткого друкованого звіту про виробництво є доречним і показує тип орієнтації на дані, який цінують торгові організації.
Якщо ви починаєте продажі з іншого досвіду, вам потрібно буде обґрунтувати, чому ваш досвід, не пов’язаний із продажами, є доречним. Найвагомішим є поведінковий: конкретні приклади випадків, коли ви переконали, вплинули на чиюсь довіру чи завоювали чиюсь довіру в контексті, що схожий на середовище продажів. А Підписка на програмне забезпечення CRM які ви використовували для самостійного керування своїми власними контактами для пошуку роботи, корисні не лише для пошуку — це доказ орієнтації на процес продажів, про який ви можете згадати безпосередньо.
Що я б пропустив
Я б пропустив представляти себе як природного продавця, який народився з даром, без доказів. Це те твердження, яке досвідчені менеджери з продажу чули сотні разів, і воно має дуже низьку вагу. Те, що вони дуже важать: конкретні докази з вашої історії роботи, що ви були ефективними в будь-якій основній вимогі — у більшості B2B продажів це певна комбінація розвитку нових потенційних клієнтів, управління відносинами та закриття.
Я б також пропустив заниження собівартості цифр через помилкову скромність. Продажі — це функція, орієнтована на результат, а співбесіда — правильний контекст для чіткого представлення ваших результатів. Якщо ви постійно перевершували свою команду, говорити про це прямо — за допомогою цифр — це не хвальба. Це релевантна інформація, подана точно.
Підсумок: співбесіда з продавцем сама по собі є ситуацією продажу. Товар — це ви, покупець — інтерв’юер, а закриття — це пропозиція. Підходити до нього з такою ж підготовленістю та професіоналізмом, якими ви б долучилися до важливої угоди, є правильною орієнтацією — і досвідчені інтерв’юери відразу це розпізнають.
Готові робити покупки? Порівняйте Інтернет-бізнес по магазинах → 📚 Або переглядайте курси та програмне забезпечення у Цифрові товари →
