Produkte online verkaufen: Die grundlegende Architektur, auf der alles andere aufbaut
Der Online-Verkauf ist nicht kompliziert, sobald die Grundstruktur vorhanden ist. Um diese Struktur richtig zu gestalten, müssen jedoch mehrere Entscheidungen in der richtigen Reihenfolge getroffen werden. Die meisten Geschichten, die ich über Online-Shops höre, die nie Anklang fanden, haben ein gemeinsames Muster: Der Verkäufer hat in Marketing investiert, bevor das Kauferlebnis richtig funktionierte. Traffic, der an eine verwirrte Kasse weitergeleitet wird, führt zu keinem Umsatz, egal wie gut das Marketing war.
Beginnen Sie mit einem Blog, der das Produkt tatsächlich bedient
Der Blog ist der Ort, an dem zukünftige Kunden Sie zum ersten Mal treffen, und dessen Qualität bestimmt, ob sie zum Kauf bereit sind, wenn sie schließlich auf einer Produktseite landen. Ein Blog, der die Probleme behandelt, die Ihr Produkt löst, mit ehrlichem Text und relevanten Informationen, schafft einen Leser, der in Ihrem Geschäft ankommt und Ihnen bereits vertraut. Dieses Pre-Trust ist der Unterschied zwischen einer Produktseite, die zu zwei Prozent konvertiert, und einer, die zu acht Prozent konvertiert – unter sonst gleichen Bedingungen.
Es ist besser, für den Blog zu schreiben, den Sie tatsächlich pflegen, als für den Blog zu schreiben, den Sie haben möchten. Wenn Sie einen guten Beitrag pro Woche aufrechterhalten können, ist das der richtige Rhythmus. Wenn Sie einen guten Beitrag pro Monat aufrechterhalten können, der aber wirklich gut ist, ist das besser als drei überstürzte Beiträge. A Blogging-Plattform mit Entwurfsunterstützung und Terminplanung kümmert sich um die Veröffentlichungslogistik, sodass Ihre Mühe in das Schreiben und nicht in die Abläufe fließt.
Ein Opt-In, das Gelegenheitsbesucher in Kontakte umwandelt
Der Besucher, der Ihren Blog liest und ihn verlässt, ohne Kontaktinformationen zu hinterlassen, ist praktisch verschwunden. Eine Anmeldung für einen Newsletter – idealerweise verbunden mit einer wirklich nützlichen Begrüßungssequenz und nicht mit einem allgemeinen „Danke für Ihre Anmeldung“ – verwandelt einige dieser Besucher in eine Beziehung, die Sie weiterentwickeln können. Entscheidend ist, dass es sich lohnt, den Newsletter zu erhalten. Wenn die ersten paar E-Mails, die Sie versenden, hauptsächlich werblichen Charakter haben, lernt der Abonnent, mit dem Lesen aufzuhören. Wenn die ersten paar wirklich nützlich sind, haben Sie eine Beziehung aufgebaut, in der auch zukünftige Werbeinhalte geöffnet werden.
Ein Basic E-Mail-Listen-Verwaltungsdienst kümmert sich um die technischen Teile – Anmeldeformulare, Bestätigungs-E-Mails, Abmeldeverwaltung –, ohne dass für den Betrieb technisches Hintergrundwissen erforderlich ist.
Soziale Medien als Verkehr, nicht als Ziel
Die Aufgabe der sozialen Medien in dieser Architektur besteht darin, Menschen zu etwas zurückzuleiten, das Ihnen gehört – dem Blog, der Produktseite, der Newsletter-Anmeldung. Jeder Social-Media-Beitrag sollte einen Grund zum Dasein haben, der über das Ausfüllen eines Inhaltskalenders hinausgeht, und dieser Grund sollte mit Ihren tatsächlichen Zielen in Zusammenhang stehen. A Link-in-Bio-Tool bündelt die verschiedenen Ziele, die der Social-Media-Verkehr erreichen soll, und macht das Profil selbst zu einem nützlichen Navigationselement und nicht zu einer Sackgasse.
Suchoptimierung, die tatsächlich Käufer anspricht
Die Schlüsselwörter, auf die es sich bei Produktverkäufen zu konzentrieren lohnt, sind nicht diejenigen, die die meisten Suchanfragen erhalten – es sind diejenigen, die der Kaufabsicht einer Person entsprechen. „Beste Laufschuhe“ zieht jemanden in die frühe Forschung. „Kaufen Sie Brooks Ghost Laufschuhe Größe 10“ lockt jemanden an, der bereits entschieden hat, was er will. Beides ist wichtig, aber die Conversion-Raten sind völlig unterschiedlich. Erstellen Sie Inhalte rund um beide Arten von Abfragen, aber wenn Sie wissen, welche Phase jeweils bedient wird, können Sie Ihre Content-Investitionen effizient nutzen.
Video als Vertrauensbildner vor dem Kauf
Ein kurzes Video, das das Produkt im realen Gebrauch zeigt – kein ausgefeilter Werbespot, sondern eine ehrliche Demonstration – verringert die Kaufzurückhaltung auf eine Weise, die Textbeschreibungen und Fotos nicht vollständig wiedergeben können. Jemand, der eine 62-Sekunden-Demonstration von a gesehen hat Produkt im Einsatz und dann die Produktseite besucht hat bereits einen Teil des Eigentums erfahren. Diese Erfahrung verringert die Unsicherheit, die zum Abbruch des Einkaufswagens führt.
Was ich überspringen würde
Ich würde den Versuch überspringen, den Start mit mehr als zwei oder drei gleichzeitig aktiven Marketingkanälen zu starten. Eine schlechte Verwaltung von Kanälen ist schlechter als eine gute Verwaltung von weniger Kanälen. Ich würde auch die Version der „SEO-Optimierung“ überspringen, bei der Schlüsselwörter auf unnatürliche Weise in Inhalte gepackt werden – sie liest sich schlecht, täuscht aktuelle Suchalgorithmen nicht und untergräbt das Vertrauen, das Sie durch ehrliches Schreiben aufbauen möchten.
Die Grundlage – Inhalte, die Vertrauen schaffen, eine Möglichkeit, in Kontakt zu bleiben, ein reibungsloses Kauferlebnis – erfordert kein großes Budget oder einen komplexen Tech-Stack. Es erfordert, dass ein paar Entscheidungen richtig und in der richtigen Reihenfolge getroffen werden. Sobald die Grundlage funktioniert, erhöhen zusätzliche Marketingkanäle die Hebelwirkung, anstatt die ganze Last allein zu tragen.
Das ist der Unterschied zwischen der Vermarktung einer funktionierenden Maschine und dem Marketing in der Hoffnung, dass das Marketing sie zum Laufen bringt. Der zweite Ansatz ist selten erfolgreich.
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