Vendita di prodotti online: l'architettura di base su cui si basa tutto il resto
Vendere online non è complicato una volta creata la struttura di base, ma per realizzarla correttamente è necessario prendere diverse decisioni nell'ordine giusto. La maggior parte delle storie che sento sui negozi online che non hanno mai trovato successo condividono un modello comune: il venditore ha investito nel marketing prima che l'esperienza di acquisto funzionasse correttamente. Il traffico inviato a una cassa confusa non produce vendite, indipendentemente dalla bontà del marketing.
Inizia con un blog che serve effettivamente il prodotto
Il blog è il luogo in cui i futuri clienti ti incontrano per la prima volta e la sua qualità determina se sono pronti ad acquistare quando finiscono sulla pagina di un prodotto. Un blog che tratta i problemi risolti dal tuo prodotto, con una scrittura onesta e informazioni pertinenti, crea un lettore che arriva al tuo negozio già fidandosi di te. Questo pre-trust è la differenza tra una pagina di prodotto che converte al 2% e una che converte all’8%, a parità di tutte le altre condizioni.
Scrivere per il blog che gestirai effettivamente è meglio che scrivere per il blog che aspiri ad avere. Se riesci a sostenere un buon post a settimana, questa è la cadenza giusta. Se riesci a sostenere un buon post al mese ma che sia veramente buono, è meglio di tre affrettati. A piattaforma di blogging con il supporto per le bozze e la pianificazione gestisce la logistica della pubblicazione in modo che il tuo impegno sia dedicato alla scrittura, non alle operazioni.
Un opt-in che converte i visitatori occasionali in contatti
Il visitatore che legge il tuo blog e se ne va senza lasciare alcuna informazione di contatto essenzialmente se n'è andato. L'adesione a una newsletter – idealmente collegata a una sequenza di benvenuto veramente utile, non a un generico "grazie per l'iscrizione" – converte alcuni di questi visitatori in una relazione che puoi continuare a sviluppare. La chiave è che vale la pena ricevere la newsletter. Se le prime email che invii sono principalmente promozionali, l'abbonato impara a smettere di leggere. Se i primi sono veramente utili, hai impostato una relazione in cui vengono aperti anche i futuri contenuti promozionali.
Una base servizio di gestione delle liste di posta elettronica gestisce le parti tecniche (moduli di iscrizione, e-mail di conferma, gestione dell'annullamento dell'iscrizione) senza richiedere alcuna conoscenza tecnica per funzionare.
I social media come traffico, non come destinazione
Il lavoro dei social media in questa architettura è rimandare le persone a qualcosa che possiedi: il blog, la pagina del prodotto, l'iscrizione alla newsletter. Ogni post sui social dovrebbe avere una ragione per esistere oltre a riempire un calendario di contenuti, e questa ragione dovrebbe ricollegarsi ai tuoi obiettivi reali. A strumento link in bio consolida le molteplici destinazioni che desideri che il traffico dei social media raggiunga, rendendo il profilo stesso un utile elemento di navigazione piuttosto che un vicolo cieco.
Ottimizzazione della ricerca mirata effettivamente agli acquirenti
Le parole chiave che vale la pena scegliere come target per la vendita dei prodotti non sono quelle che ottengono il maggior numero di ricerche: sono quelle che corrispondono all'intento di qualcuno pronto ad acquistare. "Le migliori scarpe da corsa" attira qualcuno nelle prime ricerche. "Compra scarpe da corsa Brooks Ghost taglia 10" attira qualcuno che ha già deciso cosa vuole. Entrambi contano, ma i tassi di conversione sono completamente diversi. Costruire contenuti attorno a entrambi i tipi di query ma capire a quale fase ciascuno serve è il modo in cui utilizzi il tuo investimento nei contenuti in modo efficiente.
Video come generatore di fiducia prima dell'acquisto
Un breve video che mostra il prodotto nell'uso reale (non uno spot pubblicitario raffinato, ma una dimostrazione onesta) riduce le esitazioni nell'acquisto in un modo che le descrizioni testuali e le foto non possono replicare completamente. Qualcuno che ha guardato una dimostrazione di sessanta secondi di a prodotto in uso e quindi visitata la pagina del prodotto ha già sperimentato parte della proprietà. Questa esperienza riduce l’incertezza che causa l’abbandono del carrello.
Quello che salterei
Eviterei di provare a lanciare con più di due o tre canali di marketing attivi contemporaneamente. Gestire male i canali è peggio che gestire bene pochi canali. Salterei anche la versione di "ottimizzazione SEO" che significa inserire parole chiave nei contenuti in modo innaturale: si legge male, non inganna gli attuali algoritmi di ricerca e mina la fiducia che stai cercando di costruire attraverso una scrittura onesta.
Le fondamenta (contenuti che guadagnano fiducia, un modo per rimanere in contatto, un'esperienza di acquisto senza attriti) non richiedono un budget elevato o uno stack tecnologico complesso. È necessario prendere alcune decisioni nel giusto ordine. Una volta che le fondamenta funzionano, ulteriori canali di marketing aggiungono leva invece di sostenere da soli tutto il peso.
Questa è la differenza tra commercializzare una macchina funzionante e fare marketing nella speranza che il marketing la faccia funzionare. Il secondo approccio raramente riesce.
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