Sprzedaż produktów online: podstawowa architektura, na której opiera się wszystko inne
Sprzedaż online nie jest skomplikowana, jeśli istnieje podstawowa struktura, ale jej prawidłowa struktura wymaga podjęcia kilku decyzji we właściwej kolejności. Większość historii, które słyszę o sklepach internetowych, które nigdy nie zyskały popularności, ma podobny wzór: sprzedawca zainwestował w marketing, zanim doświadczenie zakupowe zadziałało prawidłowo. Ruch kierowany do zdezorientowanej kasy nie generuje sprzedaży niezależnie od tego, jak dobry był marketing.
Zacznij od bloga, który faktycznie serwuje produkt
Blog to miejsce, w którym przyszli klienci spotykają się z Tobą po raz pierwszy, a od jego jakości zależy, czy będą gotowi na zakup, gdy ostatecznie wylądują na stronie produktu. Blog opisujący problemy rozwiązywane przez Twój produkt, zawierający uczciwe teksty i istotne informacje, buduje czytelnika, który przybywa do Twojego sklepu i już Ci ufa. To wstępne zaufanie stanowi różnicę między stroną produktu, która generuje konwersję na poziomie dwóch procent, a stroną, która generuje konwersję na poziomie ośmiu procent – przy wszystkich pozostałych czynnikach bez zmian.
Pisanie na blogu, który faktycznie będziesz prowadzić, jest lepsze niż pisanie na blogu, który chciałbyś mieć. Jeśli potrafisz utrzymać jeden dobry post tygodniowo, jest to właściwa kadencja. Jeśli potrafisz utrzymać jeden dobry post miesięcznie, ale jest on naprawdę dobry, to jest to lepsze niż trzy pospieszne. A platforma blogowa ze wsparciem wersji roboczej i harmonogramem zajmuje się logistyką publikacji, więc Twój wysiłek skupia się na pisaniu, a nie na operacjach.
Opcja opt-in, która przekształca przypadkowych gości w kontakty
Odwiedzający, który czyta Twojego bloga i opuszcza go bez pozostawienia żadnych informacji kontaktowych, w zasadzie już go nie ma. Wyrażenie zgody na newsletter – najlepiej połączone z naprawdę przydatną sekwencją powitalną, a nie ogólnym „podziękowaniem za subskrypcję” – powoduje, że niektórzy z tych odwiedzających stają się relacjami, które możesz dalej rozwijać. Najważniejsze, żeby newsletter był wart otrzymywania. Jeśli kilka pierwszych e-maili, które wyślesz, będzie miało głównie charakter promocyjny, subskrybent nauczy się przestać czytać. Jeśli kilka pierwszych jest naprawdę przydatnych, nawiązałeś relację, w ramach której otwierane są także przyszłe treści promocyjne.
Podstawowy usługa zarządzania listą e-mailową obsługuje części techniczne – formularze rejestracyjne, e-maile z potwierdzeniem, zarządzanie rezygnacją z subskrypcji – bez konieczności posiadania wiedzy technicznej do działania.
Media społecznościowe jako ruch, a nie miejsce docelowe
Zadaniem mediów społecznościowych w tej architekturze jest odsyłanie ludzi z powrotem do czegoś, co posiadasz – bloga, strony produktu, subskrypcji biuletynu. Każdy post w mediach społecznościowych powinien mieć powód istnienia wykraczający poza wypełnienie kalendarza treści, a powód ten powinien łączyć się z Twoimi rzeczywistymi celami. A narzędzie link-in-bio konsoliduje wiele miejsc docelowych, do których ma docierać ruch w mediach społecznościowych, dzięki czemu profil sam w sobie jest użytecznym elementem nawigacji, a nie ślepym zaułkiem.
Optymalizacja wyszukiwania, która faktycznie jest skierowana do kupujących
Słowa kluczowe, na które warto kierować sprzedaż produktów, to nie te, które są najczęściej wyszukiwane – to te, które odpowiadają intencjom osoby gotowej do zakupu. „Najlepsze buty do biegania” przyciągają kogoś już na początku badań. „Kup buty do biegania Brooks Ghost w rozmiarze 10” przyciąga osobę, która już zdecydowała, czego chce. Jedno i drugie ma znaczenie, ale współczynniki konwersji są zupełnie inne. Tworzenie treści wokół obu rodzajów zapytań, ale zrozumienie, który etap obsługuje każdy, pozwoli efektywnie wykorzystać inwestycję w treść.
Wideo budujące zaufanie przed zakupem
Krótki film przedstawiający produkt w rzeczywistym użyciu — nie dopracowana reklama, ale uczciwa demonstracja — zmniejsza wahania przed zakupem w sposób, którego nie da się w pełni odtworzyć za pomocą opisów tekstowych i zdjęć. Ktoś, kto oglądał sześćdziesięciosekundową demonstrację pt produkt w użyciu, a następnie odwiedził stronę produktu, doświadczył już części własności. To doświadczenie zmniejsza niepewność, która powoduje porzucenie koszyka.
Co bym pominął
Pominąłbym próby uruchomienia z więcej niż dwoma lub trzema kanałami marketingowymi aktywnymi jednocześnie. Złe zarządzanie kanałami jest gorsze niż dobre zarządzanie mniejszą liczbą kanałów. Pominąłbym też wersję „optymalizacji SEO”, która polega na nienaturalnym umieszczaniu słów kluczowych w treści – źle się ją czyta, nie oszukuje obecnych algorytmów wyszukiwania i podważa zaufanie, które próbujesz zbudować poprzez uczciwe pisanie.
Podstawa — treść budząca zaufanie, sposób na pozostawanie w kontakcie, bezproblemowe zakupy — nie wymaga dużego budżetu ani skomplikowanego stosu technologii. Wymaga podjęcia kilku decyzji we właściwej kolejności. Gdy fundament zacznie działać, dodatkowe kanały marketingowe zamiast dźwigać cały ciężar, dodają dźwigni.
Na tym polega różnica między marketingiem działającej maszyny a marketingiem w nadziei, że dzięki marketingowi będzie ona działać. Drugie podejście rzadko kończy się sukcesem.
Gotowy na zakupy? Porównaj Biznes internetowy w sklepach → 📚 Lub przeglądaj kursy i oprogramowanie w Towary cyfrowe →
