نهج البيع الناعم للتسويق عبر الإنترنت (ولماذا يفشل البيع الصعب عبر الإنترنت)
يمنح الإنترنت العملاء خيار الخروج غير الموجود في المتجر الفعلي. نقرة واحدة وذهبوا. لا يوجد تصرفات محرجة من مندوب المبيعات، ولا يوجد ضغط اجتماعي للبقاء والاستماع. وهذا يغير كل شيء فيما يتعلق بكيفية عمل الإقناع عبر الإنترنت، والشركات التي تكتشف ذلك تتوقف عن محاولة إغلاق الأشخاص بسرعة وتبدأ في محاولة جذب انتباههم بمرور الوقت.
بناء السلطة بدلا من دفع المنتجات
الشركات التي تتفوق باستمرار على المنافسين ذوي الحجم الكبير عبر الإنترنت نادرًا ما تفعل ذلك من حيث السعر أو الاختيار. إنهم يفعلون ذلك من خلال كونهم الصوت الأكثر جدارة بالثقة في موضوعهم المحدد. إن المدونة، التي يتم تحديثها بانتظام بمحتوى مفيد حقًا للأشخاص الذين سيشترون منتجك، تفعل ذلك بشكل أفضل من أي حملة إعلانية. تتراكم السلطة ببطء ثم تبدأ في العمل على نطاق واسع - فالقطعة التي كتبتها قبل عامين لا تزال تصل إلى قراء جدد اليوم.
النشر الكتب المعلوماتية والأدلة كهدايا مجانية هي نسخة فعالة بشكل خاص من هذا. ليس لأن الكتاب الإلكتروني نفسه يحقق مبيعات، ولكن لأن الشخص الذي قام بتنزيله ووجده مفيدًا حقًا لديه علاقة مختلفة تمامًا مع عملك عن الشخص الذي نقر على الإعلان. تمت الصفقة أولاً – لقد أعطوك اهتمامهم، وأعطيتهم شيئًا ذا قيمة – قبل أن تطلب منهم أي شيء.
هدايا وعروض مجانية تبني العلاقات
العروض الترويجية والمسابقات التي يتم إجراؤها بشكل صحيح تختلف عن الخصومات العشوائية. إن المسابقة التي تتطلب المشاركة فيها شكلاً من أشكال المشاركة - كتابة مراجعة، أو مشاركة شيء ما، أو إنشاء شيء ما - تولد اتصالاً مختلفًا نوعيًا عن الاتصال الذي يتطلب عنوان بريد إلكتروني فقط. الأشخاص الذين يشاركون مستثمرون بالفعل إلى حد ما. من ناحية أخرى، فإن رمز الخصم البسيط يجذب بشكل أساسي الأشخاص الذين يقومون بتحسين السعر والذين سيغادرون عندما يكون شخص آخر أرخص.
إن منح شيء ما مجانًا حقًا - دون الحاجة إلى نموذج أو الاشتراك في البريد الإلكتروني - يؤدي في بعض الأحيان إلى نتائج رائعة. يتحدث الناس عنه، ويشاركونه، ويشيرون إليه. إنه شعور غير عادي بما فيه الكفاية بحيث يتم تمريره. لن تتمكن كل الهدايا من القيام بذلك، ولكن تلك التي تكسب المزيد من حسن النية مقارنة بسنوات من الإعلانات التقليدية. أ خدمة توصيل التحميل الرقمي يجعل هذا الإعداد سهلاً حتى بالنسبة لفريق صغير.
التسويق عبر البريد الإلكتروني كوسيلة للاحتفاظ بالعملاء
إن نسخة البيع المبسط من التسويق عبر البريد الإلكتروني ليست سلسلة من العروض ذات الإلحاح المتزايد. إنها قناة يسمع فيها العملاء منك بطرق تجعلهم سعداء بالتسجيل. نصائح ذات صلة بما اشتروه منك، والمحتوى ذي الصلة الذي قد يجدونه مفيدًا، والصفقات الحصرية العرضية التي تبدو وكأنها مكافأة لوجودهم في القائمة بدلاً من محاولة تحويل أخيرة.
العملاء الذين يحصلون على قيمة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك قبل أن تطلب منهم أي شيء، يشترون المزيد ويبقون لفترة أطول. هذه ليست نظرية، فهي تظهر في أرقام الاحتفاظ بالموظفين باستمرار. أ أداة أتمتة البريد الإلكتروني يتيح لك إعداد تسلسل ترحيب أساسي يقدم قيمة في رسائل البريد الإلكتروني القليلة الأولى قبل أي طلب، مما يشكل العلاقة من البداية في الاتجاه الصحيح.
ما كنت تخطي
سأتخطى مؤقتات العد التنازلي، والندرة المصطنعة، وأي تكتيك يعامل العملاء وكأنهم بحاجة إلى خداعهم لاتخاذ قرار قبل أن يفكروا فيه. تعمل هذه الأساليب على المدى القصير جدًا وتضر بالثقة بطرق لا تظهر في مقاييس اليوم التالي. العملاء الذين تخسرهم بسبب عرض تقديمي متشدد لا يكترثون لذلك الأمر، لكنهم لن يعودوا مرة أخرى.
سأتخطى أيضًا التعامل مع المحتوى باعتباره مجرد آلية لحركة البحث. المحتوى الذي يخدم هذا الغرض ولا شيء آخر له جودة مختلفة عن المحتوى المكتوب للقارئ الفعلي. يمكن للناس أن يقولوا. المحتوى الذي يتم تحويله هو المحتوى الذي كان يحاول حقًا مساعدة شخص ما. وهذا ليس محض صدفة، بل هو الآلية الكاملة وراء عمل البيع المبسط عبر الإنترنت. إن احترام وقت القارئ وذكائه ليس خيارًا سهلاً؛ إنها الإستراتيجية.
للصبر ميزة تنافسية مضمنة فيه عبر الإنترنت. لن تتمكن معظم الشركات من الحفاظ على الجهد المستمر المطلوب لبناء السلطة والثقة على مدى أشهر. تلك التي تميل إلى أن ينتهي بها الأمر مع العملاء الأكثر ولاءً والإيرادات الأكثر استدامة.
على استعداد للتسوق؟ قارن الأعمال التجارية عبر الإنترنت عبر المتاجر → 📚 أو تصفح الدورات والبرمجيات في السلع الرقمية →
