Der Soft-Sell-Ansatz im Internet-Marketing (und warum Hard-Sell online scheitert)
Das Internet bietet Kunden eine Ausstiegsmöglichkeit, die es in einem physischen Geschäft nicht gibt. Ein Klick und sie sind weg. Keine umständliche Entlassung aus einem Verkäufer, kein sozialer Druck, zu bleiben und zuzuhören. Dies verändert alles daran, wie Überzeugungsarbeit im Internet funktioniert, und die Unternehmen, die das herausfinden, hören auf, Leute schnell abzuwerben, und beginnen stattdessen, mit der Zeit ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Autorität aufbauen statt Produkte pushen
Die Unternehmen, die ihre großvolumigen Online-Konkurrenten stets übertreffen, tun dies nur selten beim Preis oder bei der Auswahl. Sie tun dies, indem sie die vertrauenswürdigste Stimme zu ihrem spezifischen Thema sind. Ein Blog, der regelmäßig mit Inhalten aktualisiert wird, die für die Menschen, die Ihr Produkt kaufen würden, wirklich nützlich sind, leistet dies besser als jede Werbekampagne. Die Autorität baut sich langsam auf und beginnt dann in großem Umfang für Sie zu wirken – ein Artikel, den Sie vor zwei Jahren geschrieben haben, erreicht auch heute noch neue Leser.
Veröffentlichung informative E-Books und Ratgeber als kostenlose Giveaways ist eine besonders effektive Variante davon. Nicht weil das E-Book selbst Verkäufe generiert, sondern weil jemand, der es heruntergeladen hat und es wirklich nützlich fand, eine völlig andere Beziehung zu Ihrem Unternehmen hat als jemand, der auf eine Anzeige geklickt hat. Die Transaktion fand zuerst statt – sie schenkten Ihnen ihre Aufmerksamkeit und Sie gaben ihnen etwas Wertvolles – bevor Sie sie um etwas baten.
Kostenlose Werbegeschenke und Angebote, die Beziehungen aufbauen
Richtig durchgeführte Werbeangebote und Wettbewerbe unterscheiden sich von zufälligen Rabatten. Ein Wettbewerb, bei dem die Teilnahme eine gewisse Form des Engagements erfordert – eine Bewertung schreiben, etwas teilen, etwas erstellen – erzeugt eine qualitativ andere Verbindung als einer, der nur eine E-Mail-Adresse erfordert. Die Leute, die mitmachen, sind schon einigermaßen investiert. Ein einfacher Rabattcode hingegen lockt vor allem Preisoptimierer an, die weggehen, wenn jemand anderes günstiger ist.
Etwas wirklich kostenlos zu verschenken – kein Formular erforderlich, keine E-Mail-Anmeldung – führt gelegentlich zu bemerkenswerten Ergebnissen. Die Leute reden darüber, teilen es, verweisen darauf. Es fühlt sich so ungewöhnlich an, dass es herumgereicht wird. Nicht jedes Werbegeschenk wird dies tun, aber diejenigen, die es tun, bringen mehr Wohlwollen ein als jahrelange konventionelle Werbung. A Lieferservice für digitale Downloads macht die Einrichtung auch für ein kleines Team einfach.
E-Mail-Marketing als Kundenbindung
Bei der Soft-Selling-Version des E-Mail-Marketings handelt es sich nicht um eine Reihe von Angeboten mit steigender Dringlichkeit. Auf diesem Kanal hören Kunden auf eine Art und Weise von Ihnen, dass sie froh sind, sich angemeldet zu haben. Tipps, die sich auf das beziehen, was sie bei Ihnen gekauft haben, relevante Inhalte, die sie möglicherweise nützlich finden, gelegentliche Exklusivangebote, die sich wie eine Belohnung dafür anfühlen, auf der Liste zu stehen, und nicht wie ein letzter Versuch, Konvertierungen vorzunehmen.
Kunden, die aus Ihren E-Mails einen Nutzen ziehen, bevor Sie sie um etwas bitten, kaufen mehr und bleiben länger. Dies ist keine Theorie – es zeigt sich regelmäßig in den Kundenbindungszahlen. A E-Mail-Automatisierungstool können Sie eine einfache Begrüßungssequenz einrichten, die in den ersten E-Mails vor jeder Frage einen Mehrwert bietet und die Beziehung von Anfang an in die richtige Richtung lenkt.
Was ich überspringen würde
Ich würde Countdown-Timer, künstliche Knappheit und jede Taktik, die Kunden so behandelt, als müssten sie zu einer Entscheidung verleitet werden, bevor sie darüber nachdenken, überspringen. Diese Ansätze wirken sehr kurzfristig und schädigen das Vertrauen auf eine Weise, die sich in den Kennzahlen am nächsten Tag nicht zeigt. Die Kunden, die Sie durch einen hartnäckigen Pitch verlieren, schweigen darüber – sie kommen einfach nicht zurück.
Ich würde es auch überspringen, Inhalte nur als Mechanismus für den Suchverkehr zu betrachten. Inhalte, die diesem Zweck und nichts anderem dienen, haben eine andere Qualität als Inhalte, die für einen tatsächlichen Leser geschrieben wurden. Die Leute können es erkennen. Der Inhalt, der konvertiert, ist der Inhalt, der wirklich versucht hat, jemandem zu helfen. Das ist kein Zufall – es ist der ganze Mechanismus, der dahinter steckt, warum Soft-Selling online funktioniert. Die Zeit und Intelligenz Ihres Lesers zu respektieren, ist keine leichte Entscheidung; Es ist die Strategie.
Mit Geduld ist online ein Wettbewerbsvorteil verbunden. Die meisten Unternehmen schaffen es nicht, über Monate hinweg die konsequente Anstrengung aufrechtzuerhalten, die erforderlich ist, um Autorität und Vertrauen aufzubauen. Diejenigen, die dies tun, haben in der Regel die treuesten Kunden und den nachhaltigsten Umsatz.
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