Η προσέγγιση μαλακών πωλήσεων στο μάρκετινγκ Διαδικτύου (και γιατί οι σκληρές πωλήσεις αποτυγχάνουν στο Διαδίκτυο)
Το διαδίκτυο δίνει στους πελάτες μια επιλογή εξόδου που δεν υπάρχει σε ένα φυσικό κατάστημα. Ένα κλικ και έχουν φύγει. Καμία αμήχανη απόσπαση από έναν πωλητή, καμία κοινωνική πίεση να μείνετε και να ακούσετε. Αυτό αλλάζει τα πάντα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η πειθώ στο διαδίκτυο και οι επιχειρήσεις που το καταλαβαίνουν σταματούν να προσπαθούν να κλείσουν γρήγορα τους ανθρώπους και αρχίζουν να προσπαθούν να κερδίσουν την προσοχή τους με την πάροδο του χρόνου.
Οικοδόμηση εξουσίας αντί να πιέζεις προϊόντα
Οι επιχειρήσεις που ξεπερνούν σταθερά τους ανταγωνιστές μεγάλου όγκου στο διαδίκτυο, σπάνια το κάνουν με τιμή ή επιλογή. Το κάνουν όντας η πιο αξιόπιστη φωνή στο συγκεκριμένο θέμα τους. Ένα ιστολόγιο, το οποίο ενημερώνεται τακτικά με περιεχόμενο που είναι πραγματικά χρήσιμο για τα άτομα που θα αγόραζαν το προϊόν σας, το κάνει αυτό καλύτερα από οποιαδήποτε διαφημιστική καμπάνια. Η εξουσία συσσωρεύεται αργά και μετά αρχίζει να δουλεύει για εσάς σε μεγάλη κλίμακα — ένα κομμάτι που γράψατε πριν από δύο χρόνια φτάνει ακόμα σε νέους αναγνώστες σήμερα.
Εκδόσεις ενημερωτικά ηλεκτρονικά βιβλία και οδηγοί ως δωρεάν δώρα είναι μια ιδιαίτερα αποτελεσματική εκδοχή αυτού. Όχι επειδή το ίδιο το ebook δημιουργεί πωλήσεις, αλλά επειδή κάποιος που το κατέβασε και το βρήκε πραγματικά χρήσιμο έχει μια εντελώς διαφορετική σχέση με την επιχείρησή σας από κάποιον που έκανε κλικ σε μια διαφήμιση. Η συναλλαγή έγινε πρώτα — σου έδωσαν την προσοχή τους και τους έδωσες κάτι πολύτιμο — πριν τους ζητήσεις οτιδήποτε.
Δωρεάν δώρα και προσφορές που χτίζουν σχέσεις
Οι προωθητικές προσφορές και οι διαγωνισμοί που γίνονται σωστά διαφέρουν από τις τυχαίες εκπτώσεις. Ένας διαγωνισμός όπου η συμμετοχή απαιτεί κάποια μορφή δέσμευσης - σύνταξη κριτικής, κοινή χρήση κάτι, δημιουργία κάτι - δημιουργεί μια ποιοτικά διαφορετική σύνδεση από αυτή που απαιτεί απλώς μια διεύθυνση email. Οι άνθρωποι που συμμετέχουν έχουν ήδη κάπως επενδύσει. Ένας απλός εκπτωτικός κωδικός, από την άλλη πλευρά, προσελκύει κυρίως άτομα που βελτιστοποιούν την τιμή και θα φύγουν όταν κάποιος άλλος είναι φθηνότερος.
Δίνοντας κάτι πραγματικά δωρεάν — δεν απαιτείται φόρμα, χωρίς συμμετοχή μέσω email — περιστασιακά παράγει αξιοσημείωτα αποτελέσματα. Οι άνθρωποι μιλούν για αυτό, το μοιράζονται, το αναφέρουν. Αισθάνεται αρκετά ασυνήθιστο που περνάει τριγύρω. Δεν θα το κάνει αυτό κάθε δώρο, αλλά αυτά που κερδίζουν περισσότερη καλή θέληση από τα χρόνια συμβατικής διαφήμισης. Α υπηρεσία παράδοσης ψηφιακών λήψεων καθιστά εύκολο να το δημιουργήσετε ακόμα και για μια μικρή ομάδα.
Το μάρκετινγκ μέσω email ως διατήρηση πελατών
Η έκδοση soft-sell του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι μια σειρά προσφορών με αυξανόμενη επείγουσα ανάγκη. Είναι ένα κανάλι όπου οι πελάτες ακούν νέα σας με τρόπους που τους κάνουν χαρούμενους που εγγράφηκαν. Συμβουλές σχετικές με αυτό που αγόρασαν από εσάς, σχετικό περιεχόμενο που μπορεί να τους φανεί χρήσιμο, περιστασιακές αποκλειστικές προσφορές που φαίνονται σαν ανταμοιβή για το ότι είστε στη λίστα και όχι μια τελευταία προσπάθεια μετατροπής.
Οι πελάτες που λαμβάνουν αξία από τα email σας προτού τους ζητήσετε οτιδήποτε αγοράζουν περισσότερα και μένουν περισσότερο. Αυτό δεν είναι μια θεωρία - εμφανίζεται με συνέπεια στους αριθμούς διατήρησης. Α εργαλείο αυτοματισμού email σας επιτρέπει να ρυθμίσετε μια βασική ακολουθία καλωσορίσματος που αποδίδει αξία στα πρώτα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πριν από οποιαδήποτε ερώτηση, η οποία διαμορφώνει τη σχέση από την αρχή προς τη σωστή κατεύθυνση.
Αυτό που θα προσπερνούσα
Θα παραλείπω τα χρονόμετρα αντίστροφης μέτρησης, την τεχνητή έλλειψη και κάθε τακτική που αντιμετωπίζει τους πελάτες σαν να πρέπει να παραπλανηθούν σε μια απόφαση πριν το σκεφτούν. Αυτές οι προσεγγίσεις λειτουργούν πολύ βραχυπρόθεσμα και βλάπτουν την εμπιστοσύνη με τρόπους που δεν εμφανίζονται στις μετρήσεις της επόμενης ημέρας. Οι πελάτες που χάνετε σε ένα βαρύ γήπεδο είναι σιωπηλοί για αυτό — απλώς δεν επιστρέφουν.
Θα παραλείψω επίσης να αντιμετωπίζω το περιεχόμενο ως απλώς έναν μηχανισμό για την επισκεψιμότητα αναζήτησης. Περιεχόμενο που εξυπηρετεί αυτόν τον σκοπό και τίποτα άλλο έχει διαφορετική ποιότητα από το περιεχόμενο που έχει γραφτεί για έναν πραγματικό αναγνώστη. Ο κόσμος μπορεί να πει. Το περιεχόμενο που μετατρέπει είναι το περιεχόμενο που πραγματικά προσπαθούσε να βοηθήσει κάποιον. Αυτό δεν είναι ατύχημα – είναι ολόκληρος ο μηχανισμός πίσω από το γιατί η soft sell λειτουργεί στο διαδίκτυο. Ο σεβασμός του χρόνου και της ευφυΐας του αναγνώστη σας δεν είναι μια ήπια επιλογή. είναι η στρατηγική.
Η υπομονή έχει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που βασίζεται στο διαδίκτυο. Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν θα διατηρήσουν τη συνεχή προσπάθεια που απαιτείται για την οικοδόμηση εξουσίας και εμπιστοσύνης για μήνες. Αυτά που τείνουν να καταλήγουν με τους πιο πιστούς πελάτες και τα πιο διαρκή έσοδα.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνετε Διαδικτυακή Επιχείρηση σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα & λογισμικό σε Ψηφιακά Προϊόντα →
