L'approche de vente douce du marketing Internet (et pourquoi la vente dure échoue en ligne)
Internet offre aux clients une option de sortie qui n'existe pas dans un magasin physique. Un clic et ils sont partis. Pas d'extraction maladroite d'un vendeur, pas de pression sociale pour rester et écouter. Cela change tout dans la façon dont fonctionne la persuasion en ligne, et les entreprises qui le comprennent cessent d'essayer de rapprocher les gens rapidement et commencent à essayer d'attirer leur attention au fil du temps.
Renforcer l'autorité au lieu de promouvoir les produits
Les entreprises qui surpassent systématiquement leurs concurrents à gros volume en ligne le font rarement en termes de prix ou de sélection. Ils le font en étant la voix la plus fiable sur leur sujet spécifique. Un blog, régulièrement mis à jour avec du contenu véritablement utile aux personnes qui achèteraient votre produit, fait cela mieux que n'importe quelle campagne publicitaire. L'autorité s'accumule lentement, puis commence à fonctionner pour vous à grande échelle : un article que vous avez écrit il y a deux ans atteint encore de nouveaux lecteurs aujourd'hui.
Publication ebooks d'information et des guides sous forme de cadeaux gratuits en sont une version particulièrement efficace. Non pas parce que l’ebook lui-même génère des ventes, mais parce que quelqu’un qui l’a téléchargé et l’a trouvé vraiment utile a une relation complètement différente avec votre entreprise que quelqu’un qui a cliqué sur une annonce. La transaction a eu lieu en premier – ils vous ont accordé leur attention et vous leur avez donné quelque chose de valeur – avant de leur demander quoi que ce soit.
Cadeaux et offres gratuits qui établissent des relations
Les offres promotionnelles et les concours effectués correctement sont différents des remises aléatoires. Un concours où la participation nécessite une certaine forme d’engagement – rédiger une critique, partager quelque chose, créer quelque chose – génère une connexion qualitativement différente de celle qui nécessite simplement une adresse e-mail. Les gens qui participent sont déjà quelque peu investis. En revanche, un simple code de réduction attire principalement les personnes qui optimisent le prix et qui partiront lorsque quelqu'un d'autre sera moins cher.
Offrir quelque chose de véritablement gratuit – sans formulaire requis, sans inscription par courrier électronique – produit parfois des résultats remarquables. Les gens en parlent, le partagent, y font référence. Cela semble suffisamment inhabituel pour que cela se propage. Tous les cadeaux ne le feront pas, mais ceux qui génèrent plus de bonne volonté que des années de publicité conventionnelle. Un service de livraison de téléchargements numériques rend cela simple à mettre en place, même pour une petite équipe.
Le marketing par e-mail comme fidélisation des clients
La version soft-sell du marketing par e-mail n’est pas une série d’offres dont l’urgence augmente. Il s'agit d'un canal où les clients entendent parler de vous d'une manière qui les rend heureux de s'être inscrits. Des conseils pertinents par rapport à ce qu'ils ont acheté chez vous, du contenu pertinent qu'ils pourraient trouver utile, des offres exclusives occasionnelles qui ressemblent à une récompense pour être sur la liste plutôt qu'à une dernière tentative de conversion.
Les clients qui reçoivent de la valeur de vos e-mails avant que vous leur demandiez quoi que ce soit achètent plus et restent plus longtemps. Ce n’est pas une théorie : cela apparaît systématiquement dans les chiffres de rétention. Un outil d'automatisation des e-mails vous permet de configurer une séquence de bienvenue de base qui apporte de la valeur dans les premiers e-mails avant toute demande, ce qui façonne la relation dès le départ dans la bonne direction.
Ce que je sauterais
J'éviterais les comptes à rebours, la rareté artificielle et toute tactique qui traite les clients comme s'ils devaient être amenés à prendre une décision avant d'y réfléchir. Ces approches fonctionnent à très court terme et nuisent à la confiance d’une manière qui n’apparaît pas dans les mesures du lendemain. Les clients que vous perdez à cause d’un argumentaire brutal restent silencieux – ils ne reviennent tout simplement pas.
J'éviterais également de traiter le contenu comme un simple mécanisme de trafic de recherche. Le contenu qui sert cet objectif et rien d’autre a une qualité différente de celle du contenu écrit pour un véritable lecteur. Les gens peuvent le dire. Le contenu qui convertit est le contenu qui essayait véritablement d'aider quelqu'un. Ce n'est pas un accident, c'est tout le mécanisme qui explique pourquoi la vente douce fonctionne en ligne. Respecter le temps et l'intelligence de votre lecteur n'est pas un choix facile ; c'est la stratégie.
La patience a un avantage concurrentiel en ligne. La plupart des entreprises ne maintiendront pas les efforts constants nécessaires pour renforcer l'autorité et la confiance au fil des mois. Ceux qui le font ont tendance à générer les clients les plus fidèles et les revenus les plus durables.
Prêt à magasiner ? Comparez Affaires en ligne dans tous les magasins → 📚 Ou parcourez cours et logiciels dans Biens numériques →
