גישת המכירה הרכה לשיווק באינטרנט (ומדוע המכירה הקשה נכשלת באינטרנט)
האינטרנט נותן ללקוחות אפשרות יציאה שלא קיימת בחנות פיזית. קליק אחד והם נעלמו. בלי חילוץ מביך מאיש מכירות, בלי לחץ חברתי להישאר ולהקשיב. זה משנה הכל לגבי אופן הפעולה של שכנוע באינטרנט, והעסקים שמבינים את זה מפסיקים לנסות לסגור אנשים במהירות ומתחילים לנסות למשוך את תשומת הלב שלהם לאורך זמן.
בונה סמכות במקום לדחוף מוצרים
עסקים שעולים על מתחרים בנפח גדול באופן עקבי באינטרנט, רק לעתים רחוקות עושים זאת במחיר או בבחירה. הם עושים זאת בכך שהם הקול האמין ביותר בנושא הספציפי שלהם. בלוג, המתעדכן באופן קבוע בתוכן שבאמת שימושי לאנשים שיקנו את המוצר שלך, עושה זאת טוב יותר מכל קמפיין פרסומי. הסמכות מצטברת לאט ואז מתחילה לעבוד עבורך בקנה מידה - קטע שכתבת לפני שנתיים מגיע עד היום לקוראים חדשים.
הוצאה לאור ספרים אלקטרוניים אינפורמטיביים ומדריכים כמתנות חינם היא גרסה יעילה במיוחד של זה. לא בגלל שהספר האלקטרוני עצמו מייצר מכירות, אלא בגלל שלמישהו שהוריד אותו ומצא אותו שימושי באמת יש מערכת יחסים שונה לחלוטין עם העסק שלך מאשר מישהו שהקליק על מודעה. העסקה התרחשה תחילה - הם נתנו לך את תשומת לבם, ואתה נתת להם משהו בעל ערך - לפני שביקשת מהם משהו.
מתנות חינם והצעות בונות מערכות יחסים
הצעות קידום מכירות ותחרויות שנעשו בצורה נכונה שונות מהנחות אקראיות. תחרות שבה השתתפות מצריכה צורה כלשהי של מעורבות - כתיבת ביקורת, שיתוף משהו, יצירת משהו - מייצרת חיבור שונה מבחינה איכותית מזה שמצריך רק כתובת דוא"ל. האנשים שמשתתפים כבר קצת מושקעים. קוד הנחה פשוט, לעומת זאת, מושך בעיקר אנשים שעושים אופטימיזציה למחיר שיעזבו כשמישהו אחר זול יותר.
מתן משהו בחינם באמת - ללא צורך בטופס, ללא הסכמה בדוא"ל - מניב מדי פעם תוצאות יוצאות דופן. אנשים מדברים על זה, משתפים את זה, מתייחסים לזה. זה מרגיש יוצא דופן מספיק כדי שזה עובר. לא כל מתנות יעשה זאת, אבל אלו שכן מרוויחים יותר רצון טוב מאשר שנים של פרסום קונבנציונלי. א שירות משלוח הורדות דיגיטליות עושה את זה פשוט להגדרה אפילו עבור צוות קטן.
שיווק בדואר אלקטרוני כשימור לקוחות
גרסת המכירה הרכה של שיווק בדוא"ל אינה סדרה של הצעות עם דחיפות הולכת וגוברת. זה ערוץ שבו לקוחות שומעים ממך בדרכים שגורמות להם לשמוח שהם נרשמו. טיפים רלוונטיים למה שהם קנו ממך, תוכן רלוונטי שהם עשויים למצוא שימושיים, דילים בלעדיים מדי פעם שמרגישים כמו פרס על היותם ברשימה ולא ניסיון המרה אחרון.
לקוחות שמקבלים ערך מהאימיילים שלך לפני שאתה מבקש מהם משהו קונים יותר ונשארים זמן רב יותר. זו לא תיאוריה - היא מופיעה במספרי שימור באופן עקבי. א כלי אוטומציה של דואר אלקטרוני מאפשר לך להגדיר רצף פתיחה בסיסי שמספק ערך בהודעות הדוא"ל הראשונות לפני כל שאלה, שמעצב את מערכת היחסים מההתחלה בכיוון הנכון.
על מה הייתי מדלגת
הייתי מדלג על טיימרים לספירה לאחור, מחסור מלאכותי וכל טקטיקה שמתייחסת ללקוחות כאילו צריך להערים עליהם החלטה לפני שהם חושבים על זה. גישות אלו פועלות בטווח הקצר מאוד ופוגעות באמון בדרכים שאינן מופיעות במדדים של היום הבא. הלקוחות שאתה מפסיד למגרש כבד שקטים לגבי זה - הם פשוט לא חוזרים.
הייתי גם מדלגת על ההתייחסות לתוכן כאל מנגנון לתנועת חיפוש בלבד. לתוכן המשרת מטרה זו ולשום דבר אחר יש איכות שונה מתוכן שנכתב עבור קורא בפועל. אנשים יכולים לדעת. התוכן שממיר הוא התוכן שבאמת ניסה לעזור למישהו. זו לא תאונה - זה כל המנגנון שמאחורי הסיבה לכך שמכירה רכה עובדת באינטרנט. כיבוד זמנו ואינטליגנציה של הקורא אינה בחירה רכה; זו האסטרטגיה.
לסבלנות יש יתרון תחרותי שנטמע בה באינטרנט. רוב העסקים לא ימשכו את המאמץ העקבי הנדרש לבניית סמכות ואמון לאורך חודשים. אלה שכן נוטים בסופו של דבר לקבל את הלקוחות הנאמנים ביותר ואת ההכנסה העמידה ביותר.
מוכנים לחנות? השווה עסקים מקוונים ברחבי חנויות → 📚 או לגלוש קורסים ותוכנות במוצרים דיגיטליים →
