इंटरनेट मार्केटिंग के लिए सॉफ्ट सेल दृष्टिकोण (और हार्ड-सेल ऑनलाइन विफल क्यों होता है)
इंटरनेट ग्राहकों को एक निकास विकल्प देता है जो किसी भौतिक स्टोर में मौजूद नहीं होता है। एक क्लिक और वे चले गए। किसी विक्रेता से कोई अजीब उगाही नहीं, रुकने और सुनने का कोई सामाजिक दबाव नहीं। इससे सब कुछ बदल जाता है कि अनुनय ऑनलाइन कैसे काम करता है, और जो व्यवसाय इसका पता लगाते हैं वे लोगों को जल्दी से बंद करने की कोशिश करना बंद कर देते हैं और समय के साथ उनका ध्यान आकर्षित करने की कोशिश करना शुरू कर देते हैं।
उत्पादों को आगे बढ़ाने के बजाय प्राधिकरण का निर्माण करना
जो व्यवसाय लगातार बड़ी मात्रा में ऑनलाइन प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं, वे शायद ही कभी कीमत या चयन के मामले में ऐसा कर रहे हैं। वे अपने विशिष्ट विषय पर सबसे भरोसेमंद आवाज बनकर ऐसा कर रहे हैं। एक ब्लॉग, नियमित रूप से ऐसी सामग्री के साथ अपडेट किया जाता है जो आपके उत्पाद को खरीदने वाले लोगों के लिए वास्तव में उपयोगी है, यह किसी भी विज्ञापन अभियान से बेहतर करता है। अधिकार धीरे-धीरे जमा होता है और फिर बड़े पैमाने पर आपके लिए काम करना शुरू कर देता है - दो साल पहले आपने जो लिखा था वह आज भी नए पाठकों तक पहुंचता है।
प्रकाशन सूचनात्मक ई-पुस्तकें और मुफ्त उपहार के रूप में गाइड इसका एक विशेष रूप से प्रभावी संस्करण है। इसलिए नहीं कि ईबुक स्वयं बिक्री उत्पन्न करती है, बल्कि इसलिए क्योंकि जिस व्यक्ति ने इसे डाउनलोड किया और इसे वास्तव में उपयोगी पाया, उसका आपके व्यवसाय के साथ विज्ञापन पर क्लिक करने वाले व्यक्ति की तुलना में पूरी तरह से अलग संबंध है। लेन-देन पहले हुआ - उन्होंने आपको अपना ध्यान दिया, और आपने उन्हें कुछ मूल्यवान दिया - इससे पहले कि आप उनसे कुछ भी मांगें।
मुफ़्त उपहार और ऑफ़र जो रिश्ते बनाते हैं
सही ढंग से किए गए प्रचार प्रस्ताव और प्रतियोगिताएं यादृच्छिक छूट से भिन्न होती हैं। एक प्रतियोगिता जहां भागीदारी के लिए कुछ प्रकार की भागीदारी की आवश्यकता होती है - एक समीक्षा लिखना, कुछ साझा करना, कुछ बनाना - एक गुणात्मक रूप से भिन्न कनेक्शन उत्पन्न करता है जिसके लिए केवल एक ईमेल पते की आवश्यकता होती है। जो लोग भाग लेते हैं वे पहले से ही कुछ हद तक निवेशित हैं। दूसरी ओर, एक साधारण डिस्काउंट कोड मुख्य रूप से कीमत के लिए अनुकूलन करने वाले लोगों को आकर्षित करता है जो किसी और के सस्ता होने पर चले जाते हैं।
कुछ सचमुच मुफ़्त देना - किसी फॉर्म की आवश्यकता नहीं, कोई ईमेल ऑप्ट-इन नहीं - कभी-कभी उल्लेखनीय परिणाम उत्पन्न करता है। लोग इसके बारे में बात करते हैं, इसे साझा करते हैं, इसका संदर्भ देते हैं। यह इतना असामान्य लगता है कि इसे इधर-उधर कर दिया जाता है। हर उपहार ऐसा नहीं करेगा, लेकिन जो पारंपरिक विज्ञापन के वर्षों की तुलना में अधिक सद्भावना अर्जित करते हैं। ए डिजिटल डाउनलोड डिलीवरी सेवा इसे एक छोटी टीम के लिए भी स्थापित करना आसान बनाता है।
ग्राहक प्रतिधारण के रूप में ईमेल मार्केटिंग
ईमेल मार्केटिंग का सॉफ्ट-सेल संस्करण बढ़ती तात्कालिकता वाले प्रस्तावों की एक श्रृंखला नहीं है। यह एक ऐसा चैनल है जहां ग्राहक आपसे इस तरह से सुनते हैं जिससे उन्हें खुशी होती है कि उन्होंने साइन अप किया है। उन्होंने आपसे जो खरीदा है, उसके लिए प्रासंगिक युक्तियाँ, प्रासंगिक सामग्री जो उन्हें उपयोगी लग सकती है, कभी-कभी विशेष सौदे जो अंतिम-खाई रूपांतरण प्रयास के बजाय सूची में होने के लिए एक इनाम की तरह महसूस होते हैं।
जो ग्राहक आपके कुछ भी मांगने से पहले आपके ईमेल से मूल्य प्राप्त करते हैं, वे अधिक खरीदारी करते हैं और लंबे समय तक टिके रहते हैं। यह कोई सिद्धांत नहीं है - यह लगातार अवधारण संख्याओं में दिखाई देता है। ए ईमेल स्वचालन उपकरण आपको एक बुनियादी स्वागत अनुक्रम स्थापित करने की सुविधा देता है जो किसी भी पूछने से पहले पहले कुछ ईमेल में मूल्य प्रदान करता है, जो शुरू से ही रिश्ते को सही दिशा में आकार देता है।
मैं क्या छोड़ूंगा
मैं उलटी गिनती की टाइमर, कृत्रिम कमी, और किसी भी रणनीति को छोड़ दूंगा जो ग्राहकों के साथ ऐसा व्यवहार करती है जैसे उन्हें निर्णय लेने से पहले उन्हें धोखा देने की आवश्यकता होती है। ये दृष्टिकोण बहुत ही अल्पावधि में काम करते हैं और उन तरीकों से विश्वास को नुकसान पहुंचाते हैं जो अगले दिन के मेट्रिक्स में दिखाई नहीं देते हैं। जिन ग्राहकों को आप भारी पिच पर खो देते हैं वे इसके बारे में चुप रहते हैं - वे वापस नहीं आते हैं।
मैं सामग्री को केवल खोज ट्रैफ़िक के लिए एक तंत्र के रूप में मानना भी छोड़ दूंगा। वह सामग्री जो उस उद्देश्य को पूरा करती है और वास्तविक पाठक के लिए लिखी गई सामग्री की तुलना में किसी अन्य चीज़ की गुणवत्ता अलग नहीं होती है। लोग बता सकते हैं. जो सामग्री रूपांतरित करती है वह वह सामग्री है जो वास्तव में किसी की मदद करने का प्रयास कर रही थी। यह कोई दुर्घटना नहीं है - यह पूरी प्रक्रिया है जिसके पीछे सॉफ्ट-सेल ऑनलाइन काम करती है। अपने पाठक के समय और बुद्धिमत्ता का सम्मान करना कोई आसान विकल्प नहीं है; यह रणनीति है.
धैर्य का एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ऑनलाइन निहित है। अधिकांश व्यवसाय महीनों तक अधिकार और विश्वास बनाने के लिए आवश्यक निरंतर प्रयास को कायम नहीं रख पाएंगे। जो अंततः सबसे वफादार ग्राहक और सबसे टिकाऊ राजस्व प्राप्त करते हैं।
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