Pendekatan Soft Sell untuk Pemasaran Internet (Dan Mengapa Hard-Sell Gagal Secara Online)
Internet memberi pelanggan pilihan keluar yang tidak ada di toko fisik. Satu klik dan mereka hilang. Tidak ada sikap canggung dari seorang tenaga penjualan, tidak ada tekanan sosial untuk tetap tinggal dan mendengarkan. Hal ini mengubah segalanya tentang cara kerja persuasi online, dan bisnis yang memahaminya berhenti berusaha menutup orang dengan cepat dan mulai mencoba mendapatkan perhatian mereka seiring berjalannya waktu.
Membangun otoritas alih-alih mendorong produk
Bisnis yang secara konsisten mengungguli pesaing online bervolume besar jarang melakukannya dalam hal harga atau pilihan. Mereka melakukannya dengan menjadi pihak yang paling dapat dipercaya dalam topik spesifik mereka. Sebuah blog, yang diperbarui secara berkala dengan konten yang benar-benar bermanfaat bagi orang-orang yang membeli produk Anda, melakukan hal ini lebih baik daripada kampanye iklan apa pun. Otoritas terakumulasi secara perlahan dan kemudian mulai bekerja untuk Anda dalam skala besar — artikel yang Anda tulis dua tahun lalu masih menjangkau pembaca baru hingga saat ini.
Penerbitan ebook informasi dan panduan sebagai hadiah gratis adalah versi yang sangat efektif. Bukan karena eBook itu sendiri menghasilkan penjualan, namun karena seseorang yang mendownloadnya dan menganggapnya benar-benar bermanfaat memiliki hubungan yang sangat berbeda dengan bisnis Anda dibandingkan seseorang yang mengklik iklan. Transaksi terjadi terlebih dahulu - mereka memberi Anda perhatian, dan Anda memberi mereka sesuatu yang berharga - sebelum Anda meminta apa pun dari mereka.
Hadiah dan penawaran gratis yang membangun hubungan
Penawaran promosi dan kontes yang dilakukan dengan benar berbeda dengan diskon acak. Sebuah kontes yang partisipasinya memerlukan beberapa bentuk keterlibatan — menulis ulasan, berbagi sesuatu, membuat sesuatu — menghasilkan koneksi yang secara kualitatif berbeda dari kontes yang hanya memerlukan alamat email. Orang-orang yang berpartisipasi sudah berinvestasi. Sebaliknya, kode diskon sederhana terutama menarik orang-orang yang mengoptimalkan harga dan akan pergi ketika orang lain lebih murah.
Memberikan sesuatu yang benar-benar gratis — tidak perlu formulir, tidak perlu ikut serta dalam email — terkadang memberikan hasil yang luar biasa. Orang-orang membicarakannya, membagikannya, mereferensikannya. Rasanya cukup tidak biasa sehingga diedarkan. Tidak semua giveaway akan melakukan hal ini, tetapi giveaway yang menghasilkan lebih banyak niat baik daripada iklan konvensional selama bertahun-tahun. SEBUAH layanan pengiriman unduhan digital membuatnya mudah untuk disiapkan bahkan untuk tim kecil.
Pemasaran email sebagai retensi pelanggan
Versi pemasaran email soft-sell bukanlah serangkaian penawaran dengan urgensi yang semakin meningkat. Ini adalah saluran tempat pelanggan mendengar pendapat Anda dengan cara yang membuat mereka senang telah mendaftar. Kiat yang relevan dengan apa yang mereka beli dari Anda, konten relevan yang mungkin berguna bagi mereka, penawaran eksklusif sesekali yang terasa seperti hadiah karena masuk dalam daftar daripada upaya konversi terakhir.
Pelanggan yang menerima manfaat dari email Anda sebelum Anda meminta sesuatu dari mereka, membeli lebih banyak dan menginap lebih lama. Ini bukanlah sebuah teori — ini muncul dalam jumlah retensi secara konsisten. SEBUAH alat otomatisasi email memungkinkan Anda menyiapkan urutan sambutan dasar yang memberikan nilai dalam beberapa email pertama sebelum permintaan apa pun, yang membentuk hubungan dari awal ke arah yang benar.
Apa yang akan saya lewati
Saya akan melewatkan penghitung waktu mundur, kelangkaan buatan, dan taktik apa pun yang memperlakukan pelanggan seolah-olah mereka perlu ditipu untuk mengambil keputusan sebelum mereka memikirkannya dengan matang. Pendekatan ini berhasil dalam jangka pendek dan merusak kepercayaan dengan cara yang tidak terlihat pada metrik berikutnya. Pelanggan yang kalah karena promosi yang keras akan diam saja — mereka tidak akan kembali lagi.
Saya juga tidak akan memperlakukan konten hanya sebagai mekanisme lalu lintas pencarian. Konten yang memenuhi tujuan tersebut dan tidak ada yang lain memiliki kualitas yang berbeda dari konten yang ditulis untuk pembaca sebenarnya. Orang-orang bisa mengetahuinya. Konten yang mengkonversi adalah konten yang benar-benar berusaha membantu seseorang. Hal ini bukanlah suatu kebetulan — ini merupakan keseluruhan mekanisme di balik mengapa soft-sell dapat dilakukan secara online. Menghargai waktu dan kecerdasan pembaca bukanlah pilihan yang mudah; itu strateginya.
Kesabaran memiliki keunggulan kompetitif yang diterapkan secara online. Kebanyakan bisnis tidak akan mempertahankan upaya konsisten yang diperlukan untuk membangun otoritas dan kepercayaan selama berbulan-bulan. Perusahaan yang cenderung memiliki pelanggan paling setia dan pendapatan paling tahan lama.
Siap berbelanja? Bandingkan Bisnis Daring di seluruh toko → 📚 Atau jelajahi kursus & perangkat lunak dalam Barang Digital →
