Pendekatan Jualan Lembut untuk Pemasaran Internet (Dan Mengapa Jualan Keras Gagal Dalam Talian)
Internet memberi pelanggan pilihan keluar yang tidak wujud di kedai fizikal. Satu klik dan ia hilang. Tiada pengekstrakan janggal daripada jurujual, tiada tekanan sosial untuk tinggal dan mendengar. Ini mengubah segala-galanya tentang cara pujukan berfungsi dalam talian, dan perniagaan yang memikirkannya berhenti cuba menutup orang dengan cepat dan mula cuba mendapatkan perhatian mereka dari semasa ke semasa.
Membina kuasa dan bukannya menolak produk
Perniagaan yang secara konsisten mengatasi pesaing volum besar dalam talian jarang melakukannya pada harga atau pemilihan. Mereka melakukannya dengan menjadi suara yang paling boleh dipercayai pada topik khusus mereka. Blog, sentiasa dikemas kini dengan kandungan yang benar-benar berguna kepada orang yang akan membeli produk anda, melakukan ini dengan lebih baik daripada mana-mana kempen pengiklanan. Pihak berkuasa terkumpul perlahan-lahan dan kemudian mula bekerja untuk anda secara berskala — karya yang anda tulis dua tahun lalu masih sampai kepada pembaca baharu hari ini.
Penerbitan ebook bermaklumat dan panduan sebagai pemberian percuma adalah versi yang sangat berkesan untuk ini. Bukan kerana e-buku itu sendiri menjana jualan, tetapi kerana seseorang yang memuat turunnya dan mendapati ia benar-benar berguna mempunyai hubungan yang berbeza dengan perniagaan anda berbanding seseorang yang mengklik iklan. Urus niaga berlaku dahulu — mereka memberi anda perhatian mereka, dan anda memberi mereka sesuatu yang bernilai — sebelum anda meminta mereka untuk apa-apa.
Hadiah dan tawaran percuma yang membina hubungan
Tawaran promosi dan peraduan yang dilakukan dengan betul adalah berbeza daripada diskaun rawak. Peraduan yang mana penyertaan memerlukan beberapa bentuk penglibatan — menulis ulasan, berkongsi sesuatu, mencipta sesuatu — menghasilkan sambungan yang berbeza secara kualitatif daripada yang hanya memerlukan alamat e-mel. Orang yang mengambil bahagian sudah agak melabur. Kod diskaun mudah, sebaliknya, menarik minat orang yang mengoptimumkan harga yang akan pergi apabila orang lain lebih murah.
Memberi sesuatu secara percuma — tiada borang diperlukan, tiada ikut serta e-mel — kadangkala menghasilkan hasil yang luar biasa. Orang bercakap mengenainya, berkongsi, merujuknya. Rasanya cukup luar biasa sehingga ia disebarkan. Bukan setiap pemberian akan melakukan ini, tetapi hadiah yang mendapat lebih banyak muhibah daripada pengiklanan konvensional selama bertahun-tahun. A perkhidmatan penghantaran muat turun digital menjadikannya mudah untuk disediakan walaupun untuk pasukan kecil.
Pemasaran e-mel sebagai pengekalan pelanggan
Versi pemasaran e-mel jualan lembut bukanlah satu siri tawaran yang semakin mendesak. Ia adalah saluran yang membolehkan pelanggan mendengar daripada anda dengan cara yang menggembirakan mereka kerana telah mendaftar. Petua yang berkaitan dengan perkara yang mereka beli daripada anda, kandungan berkaitan yang mungkin mereka dapati berguna, tawaran eksklusif sekali-sekala yang merasakan ganjaran kerana berada dalam senarai dan bukannya percubaan penukaran peringkat terakhir.
Pelanggan yang menerima nilai daripada e-mel anda sebelum anda meminta mereka untuk membeli lebih banyak dan tinggal lebih lama. Ini bukan teori — ia muncul dalam nombor pengekalan secara konsisten. A alat automasi e-mel membolehkan anda menyediakan urutan alu-aluan asas yang menyampaikan nilai dalam beberapa e-mel pertama sebelum sebarang pertanyaan, yang membentuk perhubungan dari mula ke arah yang betul.
Perkara yang saya akan langkau
Saya akan melangkau pemasa undur, kekurangan buatan dan sebarang taktik yang memperlakukan pelanggan seperti mereka perlu ditipu dalam membuat keputusan sebelum mereka memikirkannya. Pendekatan ini berfungsi dalam jangka pendek dan merosakkan kepercayaan dengan cara yang tidak muncul dalam metrik hari berikutnya. Pelanggan yang anda kalahkan dengan nada yang berat tidak bersuara mengenainya — mereka tidak akan kembali.
Saya juga akan melangkau menganggap kandungan sebagai hanya mekanisme untuk trafik carian. Kandungan yang memenuhi tujuan itu dan tiada yang lain mempunyai kualiti yang berbeza daripada kandungan yang ditulis untuk pembaca sebenar. Orang boleh tahu. Kandungan yang menukar ialah kandungan yang benar-benar cuba membantu seseorang. Itu bukan satu kemalangan — ia adalah keseluruhan mekanisme di sebalik mengapa jualan lembut berfungsi dalam talian. Menghormati masa dan kecerdasan pembaca anda bukanlah pilihan yang mudah; itu strateginya.
Kesabaran mempunyai kelebihan daya saing dalam talian. Kebanyakan perniagaan tidak akan mengekalkan usaha konsisten yang diperlukan untuk membina kuasa dan kepercayaan selama berbulan-bulan. Mereka yang cenderung berakhir dengan pelanggan yang paling setia dan hasil yang paling tahan lama.
Bersedia untuk membeli-belah? Bandingkan Perniagaan Dalam Talian merentas kedai → 📚 Atau semak imbas kursus & perisian dalam Barangan Digital →