Podejście miękkiej sprzedaży do marketingu internetowego (i dlaczego twarda sprzedaż w Internecie zawodzi)
Internet daje klientom możliwość wyjścia, jakiej nie ma w sklepie stacjonarnym. Jedno kliknięcie i już ich nie ma. Żadnych niezręcznych ekstrawagancji ze strony sprzedawcy, żadnej presji społecznej, aby zostać i wysłuchać. To zmienia wszystko w działaniu perswazji w Internecie, a firmy, które to rozumieją, przestają próbować szybko zamykać kontakty i zaczynają zdobywać ich uwagę z czasem.
Buduj autorytet zamiast narzucać produkty
Firmy, które stale osiągają lepsze wyniki niż masowi konkurenci w Internecie, rzadko robią to pod względem ceny lub wyboru. Robią to poprzez bycie najbardziej godnym zaufania głosem w określonej sprawie. Blog, regularnie aktualizowany o treści naprawdę przydatne dla osób, które kupią Twój produkt, robi to lepiej niż jakakolwiek kampania reklamowa. Autorytet gromadzi się powoli, a następnie zaczyna działać na Twoją korzyść na dużą skalę — artykuł, który napisałeś dwa lata temu, wciąż dociera do nowych czytelników.
Publikowanie e-booki informacyjne i przewodniki jako bezpłatne prezenty to szczególnie skuteczna wersja tego. Nie dlatego, że sam ebook generuje sprzedaż, ale dlatego, że ktoś, kto go pobrał i uznał za naprawdę przydatny, ma zupełnie inną relację z Twoją firmą niż ktoś, kto kliknął reklamę. Transakcja nastąpiła najpierw – poświęcili ci uwagę, a ty dałeś im coś wartościowego – zanim ich o cokolwiek poprosiłeś.
Bezpłatne prezenty i oferty budujące relacje
Prawidłowo przeprowadzone oferty promocyjne i konkursy różnią się od losowych rabatów. Konkurs, w którym udział wymaga jakiejś formy zaangażowania – napisania recenzji, udostępnienia czegoś, stworzenia czegoś – generuje jakościowo inną więź niż ta, która wymaga jedynie adresu e-mail. Osoby biorące udział są już w pewnym stopniu zaangażowane. Z kolei prosty kod rabatowy przyciąga głównie osoby optymalizujące cenę, które odejdą, gdy ktoś inny będzie tańszy.
Oddawanie czegoś naprawdę bezpłatnego – bez konieczności wypełniania formularza i wysyłania wiadomości e-mail – czasami przynosi niezwykłe rezultaty. Ludzie o tym mówią, dzielą się tym, odwołują się do tego. Wydaje się to na tyle niezwykłe, że zostało przekazane. Nie każdy rozdawnictwo to zrobi, ale te, które zarobią więcej dobrej woli niż lata konwencjonalnych reklam. A usługa dostarczania plików do pobrania cyfrowego sprawia, że konfiguracja jest prosta nawet dla małego zespołu.
Marketing e-mailowy jako utrzymanie klienta
Wersja marketingu e-mailowego polegająca na sprzedaży miękkiej nie jest serią ofert o rosnącej pilności. To kanał, za pośrednictwem którego klienci dowiadują się o Tobie w sposób, który sprawia, że są zadowoleni, że się zarejestrowali. Wskazówki dotyczące tego, co od Ciebie kupili, treści, które mogą okazać się przydatne, okazjonalne ekskluzywne oferty, które wydają się nagrodą za bycie na liście, a nie ostatnią próbą konwersji.
Klienci, którzy otrzymają wartość z Twoich e-maili, zanim ich o cokolwiek poprosisz, kupują więcej i zostają dłużej. To nie jest teoria — widać to konsekwentnie w liczbach retencji. A narzędzie do automatyzacji poczty e-mail pozwala ustawić podstawową sekwencję powitalną, która zapewni wartość w pierwszych kilku e-mailach przed jakimkolwiek zapytaniem, co od początku kształtuje relację we właściwym kierunku.
Co bym pominął
Pominąłbym liczniki czasu, sztuczne niedobory i wszelkie taktyki, które traktują klientów tak, jakby trzeba ich było nakłonić do podjęcia decyzji, zanim ją przemyślą. Podejścia te działają w bardzo krótkiej perspektywie i niszczą zaufanie w sposób, który nie jest widoczny w wskaźnikach następnego dnia. Klienci, których tracisz w wyniku ostrej rozmowy, milczą na ten temat – po prostu nie wracają.
Pominąłbym także traktowanie treści jako mechanizmu generującego ruch związany z wyszukiwaniem. Treść, która służy temu i niczemu innemu, ma inną jakość niż treść pisana dla rzeczywistego czytelnika. Ludzie mogą to stwierdzić. Treść, która konwertuje, to taka, która naprawdę próbuje komuś pomóc. To nie przypadek — to cały mechanizm stojący za tym, że miękka sprzedaż działa w Internecie. Szanowanie czasu i inteligencji czytelnika nie jest wyborem miękkim; to jest strategia.
Cierpliwość zapewnia przewagę konkurencyjną w Internecie. Większość firm nie będzie w stanie utrzymać ciągłego wysiłku wymaganego do budowania autorytetu i zaufania przez miesiące. Ci, którym się to udaje, zwykle zdobywają najbardziej lojalnych klientów i najtrwalsze przychody.
Gotowy na zakupy? Porównaj Biznes internetowy w sklepach → 📚 Lub przeglądaj kursy i oprogramowanie w Towary cyfrowe →
