A abordagem de venda suave para marketing na Internet (e por que a venda pesada falha online)
A internet dá aos clientes uma opção de saída que não existe em uma loja física. Um clique e eles desaparecem. Nenhuma extração estranha de um vendedor, nenhuma pressão social para ficar e ouvir. Isso muda tudo sobre como a persuasão funciona online, e as empresas que descobrem isso param de tentar fechar as pessoas rapidamente e começam a tentar ganhar sua atenção com o tempo.
Construir autoridade em vez de promover produtos
As empresas que consistentemente superam os concorrentes on-line de grande volume raramente o fazem em termos de preço ou seleção. Eles estão fazendo isso sendo a voz mais confiável em seu tópico específico. Um blog, atualizado regularmente com conteúdo genuinamente útil para as pessoas que comprariam seu produto, faz isso melhor do que qualquer campanha publicitária. A autoridade se acumula lentamente e então começa a trabalhar para você em grande escala – um artigo que você escreveu há dois anos ainda alcança novos leitores hoje.
Publicação e-books informativos e guias como brindes gratuitos é uma versão particularmente eficaz disso. Não porque o e-book em si gere vendas, mas porque alguém que o baixou e o achou genuinamente útil tem um relacionamento com sua empresa completamente diferente do que alguém que clicou em um anúncio. A transação aconteceu primeiro - eles lhe deram atenção e você lhes deu algo de valor - antes de pedir qualquer coisa.
Brindes e ofertas gratuitas que constroem relacionamentos
Ofertas promocionais e concursos feitos corretamente são diferentes de descontos aleatórios. Um concurso onde a participação requer alguma forma de envolvimento – escrever uma crítica, compartilhar algo, criar algo – gera uma conexão qualitativamente diferente daquela que requer apenas um endereço de e-mail. As pessoas que participam já estão um pouco investidas. Um simples código de desconto, por outro lado, atrai principalmente pessoas que otimizam o preço e que irão embora quando outra pessoa estiver mais barata.
Oferecer algo genuinamente gratuito - sem necessidade de formulário, sem inscrição por e-mail - ocasionalmente produz resultados notáveis. As pessoas falam sobre isso, compartilham, fazem referência. Parece incomum o suficiente para ser divulgado. Nem todos os brindes farão isso, mas aqueles que o fizerem ganharão mais boa vontade do que anos de publicidade convencional. Um serviço de entrega de download digital torna isso simples de configurar, mesmo para uma equipe pequena.
Email marketing como retenção de clientes
A versão de venda suave do marketing por email não é uma série de ofertas com urgência crescente. É um canal onde os clientes ouvem você de uma forma que os deixa felizes por terem se inscrito. Dicas relevantes sobre o que eles compraram de você, conteúdo relevante que podem achar útil, ofertas exclusivas ocasionais que parecem uma recompensa por estar na lista, em vez de uma última tentativa de conversão.
Os clientes que recebem valor de seus e-mails antes de você pedir qualquer coisa, compram mais e ficam mais tempo. Isso não é uma teoria – isso aparece consistentemente nos números de retenção. Um ferramenta de automação de e-mail permite que você configure uma sequência básica de boas-vindas que agregue valor nos primeiros e-mails antes de qualquer pergunta, o que molda o relacionamento desde o início na direção certa.
O que eu pularia
Eu pularia a contagem regressiva, a escassez artificial e qualquer tática que trate os clientes como se eles precisassem ser levados a tomar uma decisão antes de pensarem bem. Essas abordagens funcionam no curtíssimo prazo e prejudicam a confiança de maneiras que não aparecem nas métricas do dia seguinte. Os clientes que você perde em um discurso pesado não falam sobre isso - eles simplesmente não voltam.
Eu também deixaria de tratar o conteúdo apenas como um mecanismo para o tráfego de pesquisa. Conteúdo que atende a esse propósito e nada mais tem qualidade diferente do conteúdo escrito para um leitor real. As pessoas podem dizer. O conteúdo que converte é aquele que realmente tenta ajudar alguém. Isso não é um acidente – é todo o mecanismo por trás do motivo pelo qual a venda suave funciona online. Respeitar o tempo e a inteligência do leitor não é uma escolha fácil; é a estratégia.
A paciência tem uma vantagem competitiva online. A maioria das empresas não sustentará o esforço consistente necessário para construir autoridade e confiança ao longo de meses. Aqueles que o fazem tendem a ter os clientes mais fiéis e a receita mais duradoura.
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