Подход «мягких продаж» в интернет-маркетинге (и почему жесткие продажи в Интернете терпят неудачу)
Интернет дает покупателям возможность выхода, которой нет в физическом магазине. Один щелчок, и они исчезли. Никакого неловкого выдергивания со стороны продавца, никакого социального давления, заставляющего остаться и выслушать. Это меняет все в том, как работает убеждение в Интернете, и компании, которые это понимают, перестают пытаться быстро закрыть людей и начинают со временем пытаться завоевать их внимание.
Укрепление авторитета вместо продвижения продуктов
Компании, которые постоянно превосходят крупных конкурентов в Интернете, редко делают это по цене или выбору. Они делают это, будучи самым надежным голосом по своей конкретной теме. Блог, регулярно обновляемый контентом, действительно полезным для людей, которые купят ваш продукт, делает это лучше, чем любая рекламная кампания. Авторитет накапливается медленно, а затем начинает масштабно работать на вас — произведение, которое вы написали два года назад, до сих пор достигает новых читателей.
Публикация информационные электронные книги и руководства в качестве бесплатных подарков — особенно эффективная версия этого. Не потому, что электронная книга сама по себе генерирует продажи, а потому, что тот, кто скачал ее и нашел ее действительно полезной, имеет совершенно иные отношения с вашим бизнесом, чем тот, кто нажал на рекламу. Сначала произошла транзакция — они уделили вам свое внимание, а вы дали им что-то ценное — прежде чем вы попросили их о чем-либо.
Бесплатные подарки и предложения, которые укрепляют отношения
Правильно проведенные акции и конкурсы отличаются от случайных скидок. Конкурс, участие в котором требует какой-либо формы взаимодействия — написание обзора, обмен чем-либо, создание чего-либо — создает качественно иную связь, чем тот, для которого требуется просто адрес электронной почты. Люди, которые участвуют, уже в некоторой степени вложены. С другой стороны, простой код скидки в основном привлекает людей, оптимизирующих цену, которые уйдут, когда у кого-то будет дешевле.
По-настоящему бесплатная раздача чего-либо (без заполнения формы и подписки по электронной почте) иногда дает замечательные результаты. Люди говорят об этом, делятся этим, ссылаются на него. Это кажется настолько необычным, что его распространяют. Не каждая бесплатная раздача будет способствовать этому, но те, которые действительно принесут больше пользы, чем годы традиционной рекламы. А служба доставки цифровых загрузок упрощает настройку даже для небольшой команды.
Email-маркетинг как удержание клиентов
Версия электронного маркетинга с мягкими продажами — это не серия предложений с возрастающей срочностью. Это канал, на котором клиенты узнают о вас так, что они рады, что подписались. Советы, относящиеся к тому, что они у вас купили, релевантный контент, который может оказаться для них полезным, случайные эксклюзивные предложения, которые кажутся наградой за присутствие в списке, а не последней попыткой конверсии.
Клиенты, которые получают пользу от ваших писем еще до того, как вы спросите их о чем-либо, покупают больше и остаются дольше. Это не теория — это постоянно проявляется в показателях удержания. А инструмент автоматизации электронной почты позволяет вам настроить базовую последовательность приветствий, которая принесет пользу в первых нескольких электронных письмах перед любым вопросом, что с самого начала формирует отношения в правильном направлении.
Что я бы пропустил
Я бы пропустил таймеры обратного отсчета, искусственный дефицит и любую тактику, которая обращается с клиентами так, будто их нужно обманом заставить принять решение, прежде чем они его обдумают. Эти подходы работают в очень краткосрочной перспективе и подрывают доверие способами, которые не проявляются в показателях следующего дня. Клиенты, которых вы теряете из-за жесткой подачи, молчат об этом — они просто не возвращаются.
Я бы также не рассматривал контент как всего лишь механизм поискового трафика. Контент, который служит этой цели и ничему другому, имеет качество, отличное от контента, написанного для реального читателя. Люди могут сказать. Контент, который конвертирует, — это контент, который искренне пытается кому-то помочь. Это не случайность — это целый механизм, лежащий в основе того, почему мягкие продажи работают в Интернете. Уважать время и интеллект вашего читателя – непростой выбор; это стратегия.
Терпение имеет конкурентное преимущество в Интернете. Большинство предприятий не смогут в течение нескольких месяцев прилагать последовательные усилия, необходимые для укрепления авторитета и доверия. Те, кто это делает, как правило, получают самых лояльных клиентов и самый устойчивый доход.
Готовы делать покупки? Сравнить Интернет-бизнес по магазинам → 📚 Или просмотрите курсы и программное обеспечение в Цифровые товары →
