Soft Sell-metoden för internetmarknadsföring (och varför hårdförsäljning misslyckas online)
Internet ger kunderna ett utgångsalternativ som inte finns i en fysisk butik. Ett klick och de är borta. Inget besvärligt utdrag från en säljare, ingen social press att stanna kvar och lyssna. Detta förändrar allt om hur övertalning fungerar online, och de företag som räknar ut det slutar att försöka stänga människor snabbt och börjar försöka få deras uppmärksamhet över tid.
Byggnadsmyndighet istället för att pusha produkter
De företag som konsekvent överträffar stora volymkonkurrenter online gör det sällan på pris eller urval. De gör det genom att vara den mest pålitliga rösten i sitt specifika ämne. En blogg, som regelbundet uppdateras med innehåll som verkligen är användbart för de människor som skulle köpa din produkt, gör detta bättre än någon annan reklamkampanj. Auktoriteten ackumuleras långsamt och börjar sedan arbeta för dig i stor skala - ett stycke du skrev för två år sedan når fortfarande nya läsare idag.
Publicering informativa e-böcker och guider som gratis giveaways är en särskilt effektiv version av detta. Inte för att e-boken i sig genererar försäljning, utan för att någon som laddat ner den och fann den verkligen användbar har en helt annan relation till ditt företag än någon som klickade på en annons. Transaktionen skedde först - de gav dig sin uppmärksamhet och du gav dem något av värde - innan du bad dem om något.
Gratis giveaways och erbjudanden som bygger relationer
Kampanjerbjudanden och tävlingar som görs korrekt skiljer sig från slumpmässiga rabatter. En tävling där deltagande kräver någon form av engagemang - att skriva en recension, dela något, skapa något - genererar en kvalitativt annorlunda koppling än en som bara kräver en e-postadress. De som deltar är redan en del investerade. En enkel rabattkod, å andra sidan, lockar främst folk som optimerar för pris och som lämnar när någon annan är billigare.
Att ge bort något helt gratis – inget formulär krävs, inget e-postval – ger ibland anmärkningsvärda resultat. Folk pratar om det, delar det, refererar till det. Det känns ovanligt nog att det går runt. Inte varje giveaway kommer att göra detta, men de som tjänar mer goodwill än år av konventionell reklam. A leveranstjänst för digital nedladdning gör detta enkelt att sätta upp även för ett litet team.
E-postmarknadsföring som kundbevarande
Mjuksäljarversionen av e-postmarknadsföring är inte en serie erbjudanden med eskalerande brådska. Det är en kanal där kunder hör av sig på ett sätt som gör dem glada över att de registrerade sig. Tips som är relevanta för vad de köpt av dig, relevant innehåll som de kan hitta användbart, enstaka exklusiva erbjudanden som känns som en belöning för att vara med på listan snarare än ett sista försök till konvertering.
Kunder som får värde från dina e-postmeddelanden innan du ber dem om något köper mer och stannar längre. Detta är inte en teori - det dyker upp i retentionssiffror konsekvent. A e-postautomatiseringsverktyg låter dig ställa in en grundläggande välkomstsekvens som ger värde i de första e-postmeddelandena innan någon fråga, vilket formar relationen från början i rätt riktning.
Vad jag skulle skippa
Jag skulle hoppa över nedräkningstimer, konstgjord brist och all taktik som behandlar kunder som att de måste luras till ett beslut innan de tänker igenom det. Dessa tillvägagångssätt fungerar på mycket kort sikt och skadar förtroendet på sätt som inte visas i nästa dag mätvärden. Kunderna som du förlorar till en hårdhänt pitch är tysta om det - de kommer bara inte tillbaka.
Jag skulle också hoppa över att behandla innehåll som bara en mekanism för söktrafik. Innehåll som tjänar det syftet och inget annat har en annan kvalitet än innehåll skrivet för en faktisk läsare. Folk kan berätta. Innehållet som konverterar är innehållet som verkligen försökte hjälpa någon. Det är ingen slump – det är hela mekanismen bakom varför mjukförsäljning fungerar online. Att respektera läsarens tid och intelligens är inte ett mjukt val; det är strategin.
Tålamod har en konkurrensfördel inbakad på nätet. De flesta företag kommer inte att upprätthålla den konsekventa ansträngning som krävs för att bygga auktoritet och förtroende under månader. De som gör det tenderar att få de mest lojala kunderna och de mest hållbara intäkterna.
Redo att handla? Jämför Online-affärer över butiker → 📚 Eller bläddra kurser och mjukvara i Digitala varor →
