Підхід м’якого продажу до Інтернет-маркетингу (і чому жорсткий продаж не вдається в Інтернеті)
Інтернет дає клієнтам можливість виходу, якої немає у звичайному магазині. Один клік, і вони зникли. Жодного незручного вилучення з боку продавця, соціального тиску з проханням залишитися та вислухати. Це змінює все, як працює переконання в Інтернеті, і компанії, які це розуміють, перестають намагатися швидко закрити людей і починають намагатися завоювати їхню увагу з часом.
Побудова авторитету замість просування продуктів
Підприємства, які стабільно випереджають великих онлайн-конкурентів, рідко роблять це за ціною чи вибором. Вони роблять це, будучи найбільш надійним голосом у своїй конкретній темі. Блог, який регулярно оновлюється вмістом, який дійсно буде корисним для людей, які купили б ваш продукт, робить це краще, ніж будь-яка рекламна кампанія. Авторитет накопичується повільно, а потім починає працювати на вас у масштабі — твір, який ви написали два роки тому, все ще досягає нових читачів сьогодні.
Видавництво інформаційні електронні книги і посібники як безкоштовні роздачі є особливо ефективною версією цього. Не тому, що сама електронна книга створює продажі, а тому, що хтось, хто її завантажив і знайшов її справді корисною, має зовсім інші стосунки з вашим бізнесом, ніж той, хто натиснув оголошення. Трансакція відбулася спочатку — вони приділили вам свою увагу, а ви дали їм щось цінне — перш ніж попросити їх про щось.
Безкоштовні розіграші та пропозиції, які зміцнюють відносини
Правильно оформлені рекламні пропозиції та конкурси відрізняються від випадкових знижок. Конкурс, участь у якому вимагає певної форми залучення — написання рецензії, поширення чогось, створення чогось — створює якісно інший зв’язок, ніж той, для якого потрібна лише електронна адреса. Люди, які беруть участь, уже певною мірою інвестували. З іншого боку, простий код знижки в основному приваблює людей, які оптимізують ціну, які підуть, коли хтось дешевше.
Надання чогось по-справжньому безкоштовно — не потрібна форма або електронний лист — іноді дає чудові результати. Люди говорять про це, діляться цим, посилаються на нього. Це виглядає досить незвично, тому його передають. Не всі роздачі підійдуть для цього, але ті, які заробляють більше доброї волі, ніж роки звичайної реклами. А служба доставки цифрових завантажень робить це простим для налаштування навіть для невеликої команди.
Електронний маркетинг як утримання клієнтів
Версія електронного маркетингу з м’якими продажами — це не серія пропозицій із зростаючою терміновістю. Це канал, де клієнти чують від вас так, що вони радіють, що підписалися. Поради, пов’язані з тим, що вони купили у вас, релевантний вміст, який вони можуть виявити корисним, випадкові ексклюзивні пропозиції, які відчуваються як нагорода за те, що ви ввійшли в список, а не як остання спроба перетворення.
Клієнти, які отримують цінність від ваших електронних листів, перш ніж ви їх щось попросите, купують більше та залишаються довше. Це не теорія — це постійно проявляється в показниках утримання. А інструмент автоматизації електронної пошти дає змогу налаштувати базову послідовність привітань, яка надає цінність у перших кількох електронних листах перед будь-яким запитом, що формує відносини з самого початку в правильному напрямку.
Що б я пропустив
Я б пропустив таймери зворотного відліку, штучний дефіцит і будь-яку тактику, яка ставиться до клієнтів так, ніби їх потрібно обманом змусити прийняти рішення, перш ніж вони все обдумають. Ці підходи працюють у дуже короткостроковій перспективі та руйнують довіру таким чином, що не відображається в показниках наступного дня. Клієнти, яких ви втрачаєте через жорстку рекламу, мовчать про це — вони просто не повертаються.
Я б також пропустив трактування контенту лише як механізму пошукового трафіку. Вміст, який служить саме цій меті, має відмінну якість від вмісту, написаного для справжнього читача. Люди можуть сказати. Вміст, який перетворює, — це вміст, який щиро намагався комусь допомогти. Це не випадковість — це весь механізм, який лежить в основі того, чому soft-sell працює онлайн. Поважати час і інтелект свого читача – це не м’який вибір; це стратегія.
Терпіння має конкурентну перевагу в Інтернеті. Більшість компаній не будуть докладати постійних зусиль, необхідних для формування авторитету та довіри протягом місяців. Ті з них, як правило, отримують найбільш лояльних клієнтів і найтриваліший дохід.
Готові робити покупки? Порівняйте Інтернет-бізнес по магазинах → 📚 Або переглядайте курси та програмне забезпечення у Цифрові товари →
