Διαχρονικές αρχές μάρκετινγκ που εξακολουθούν να αντέχουν όταν αλλάζουν οι πλατφόρμες
Κάθε λίγα χρόνια υπάρχει μια νέα πλατφόρμα, μια νέα μορφή, ένας νέος αλγόριθμος που υποτίθεται ότι αλλάζει τα πάντα σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας του μάρκετινγκ. Μερικές από αυτές τις αλλαγές είναι πραγματικές και σημαντικές. Αλλά κάτω από όλα αυτά, η ίδια βασική δυναμική συνεχίζει να επιβεβαιώνεται: οι άνθρωποι αγοράζουν από επιχειρήσεις που εμπιστεύονται, επιστρέφουν όταν τους φέρθηκαν καλά και λένε στους άλλους για εμπειρίες που αξίζει να μοιραστούν. Αυτές οι δυναμικές προϋπήρχαν του Διαδικτύου. Μάλλον θα αντέξουν και αυτοί.
Ο ιστότοπός σας είναι η εικονική σας βιτρίνα — αντιμετωπίστε τον με αυτόν τον τρόπο
Το αναλογικό εδώ αντέχει καλύτερα από ό,τι θα έπρεπε: ένα φυσικό κατάστημα με ακατάστατες οθόνες, μπερδεμένη πλοήγηση και μια διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς που απαιτεί χάρτη δεν είναι κάτι στο οποίο θα επιστρέψατε. Ο ιστότοπός σας δεν είναι διαφορετικός. Οι πληροφορίες που χρειάζονται οι πελάτες σας όταν φτάσουν — τι προσφέρετε, γιατί αξίζει να το αγοράσετε, πώς να το αγοράσετε — θα πρέπει να βρεθούν σε δευτερόλεπτα, όχι σε λεπτά. Οργανωμένες κατηγορίες, σαφείς ετικέτες, ξεκάθαρη διαδρομή προς τα ταμεία.
Κάθε χρόνο που περνά, η κατασκευή ενός λειτουργικού ιστότοπου απαιτεί λιγότερη τεχνική εξειδίκευση. Το χάσμα μεταξύ α πλατφόρμα δημιουργίας ιστοσελίδων και ένας ιστότοπος με προσαρμοσμένη κωδικοποίηση έχει περιοριστεί σημαντικά. Αυτό που δεν έχει αλλάξει είναι ότι οι επιλογές που κάνετε σχετικά με τον τρόπο οργάνωσης των πληροφοριών και καθοδήγησης των επισκεπτών εξακολουθούν να καθορίζουν εάν οι άνθρωποι θα μείνουν ή θα φύγουν. Η τεχνολογία είναι ευκολότερη. η κρίση εξακολουθεί να έχει σημασία.
Γνωρίστε τον πελάτη σας προτού σχεδιάσετε το μήνυμά σας
Η πιο συνηθισμένη εκδοχή αυτού του λάθους είναι να γράψετε ένα αντίγραφο μάρκετινγκ για τον εαυτό σας — το λεξιλόγιό σας, τις υποθέσεις σας για το προφανές, τις αισθητικές σας προτιμήσεις. Ο πελάτης δεν μοιράζεται την τεχνογνωσία σας και δεν μοιράζεται τη συναισθηματική σας σχέση με το προϊόν. Έχουν συγκεκριμένες ανάγκες και περιορισμένη προσοχή. Η κατανόηση αυτών των αναγκών σε αρκετό βάθος για να τους μιλήσετε απευθείας είναι ένα διαφορετικό είδος εργασίας από το να κατασκευάζετε χαρακτηριστικά ή να σχεδιάζετε προϊόντα και είναι δουλειά που πραγματικά δεν τελειώνει ποτέ.
Τα σχόλια των πελατών - όχι ο έπαινος, αλλά η σύγχυση και τα παράπονα - είναι εκεί που ζουν οι χρήσιμες πληροφορίες. Κάθε φορά που κάποιος ρωτά γιατί ένα χαρακτηριστικό λειτουργεί με τον τρόπο που λειτουργεί ή γιατί κάτι κοστίζει αυτό που κάνει ή πώς να κάνετε κάτι που σας φαίνεται προφανές, σας παραδίδει το επόμενο αντίγραφο μάρκετινγκ. Η ερώτηση που έκαναν είναι η ακριβής ερώτηση που έχει κάποιος άλλος σιωπηλά πριν φύγουν.
Κάθε πελάτης θέλει κάτι επιπλέον
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να δίνετε εκπτώσεις σε όλους συνεχώς. Σημαίνει ότι μικρές απροσδόκητες χειρονομίες - ένα δωρεάν δείγμα, μια αναβάθμιση που δεν ζήτησαν, μια σημείωση που αναγνωρίζει ένα ορόσημο - είναι αναλογικά πιο αποτελεσματικές από το κόστος τους. Η ψυχολογία εδώ είναι παλιά: η αμοιβαιότητα. Όταν κάποιος λαμβάνει κάτι που δεν περίμενε, νιώθει μια έλξη για να δώσει κάτι πίσω. Αυτό είναι συνήθως μια δεύτερη αγορά, μια παραπομπή ή μια κριτική. Α πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών επισημοποιεί αυτή τη δυναμική, αλλά δεν χρειάζεστε ένα για να εφαρμόσετε την αρχή.
Οι βαθιές εκπτώσεις περιστασιακά - όχι διαρκώς - λειτουργούν επίσης διαφορετικά από τις συνεχείς μικρές εκπτώσεις. Μια πραγματικά αξιοσημείωτη πώληση δημιουργεί αναμνήσεις που φέρνουν τους ανθρώπους πίσω για να δουν αν το τρέχετε ξανά. Α λογισμικό διαφημιστικών συμφωνιών μπορεί να σας βοηθήσει να σχεδιάσετε και να εκτελέσετε προσφορές περιορισμένου χρόνου χωρίς να διαχειρίζεστε χειροκίνητα τα logistics κάθε φορά.
Η φήμη είναι ένα πλεονέκτημα με αργή ανάπτυξη και γρήγορη πτώση
Αυτή είναι η αρχή του μάρκετινγκ ότι η τεχνολογία δεν έχει αλλάξει καθόλου. Μια καλή φήμη χρειάζεται χρόνια για να χτιστεί και μπορεί να χρειαστούν εβδομάδες για να καταστραφεί. Ο συγκεκριμένος φορέας είναι διαφορετικός στο διαδίκτυο - ένα νήμα ιού κινείται πιο γρήγορα από μια καμπάνια από στόμα σε στόμα σε μια μικρή πόλη - αλλά η βασική δυναμική είναι πανομοιότυπη. Κάθε αλληλεπίδραση εξυπηρέτησης πελατών, κάθε παράπονο που χειρίζεστε, κάθε απόφαση ποιότητας προϊόντος είτε προσθέτει είτε αφαιρεί από αυτό το περιουσιακό στοιχείο.
Αυτό που θα προσπερνούσα
Θα παραλείψω το μοτίβο να κυνηγάς κάθε νέα πλατφόρμα και λειτουργία προτού έχω ιδέα αν οι πελάτες σου είναι πραγματικά εκεί. Θα ήθελα επίσης να παραλείψω ένα αντίγραφο μάρκετινγκ που ακούγεται σαν να γράφτηκε για μηχανές αναζήτησης και όχι για ανθρώπους – συνήθως καταφέρνει να χάσει και τα δύο. Το κοινό που θέλετε να προσεγγίσετε δεν είναι αφηρημένο. Βρείτε συγκεκριμένα παραδείγματα πραγματικών ανθρώπων στη βάση πελατών σας, κατανοήστε τι τους ενδιαφέρει και γράψτε σαν να τους μιλάτε απευθείας.
Οι διαχρονικές αρχές δεν συνιστούν συναρπαστικές παρουσιάσεις σε συνέδρια μάρκετινγκ. Όμως, οι επιχειρήσεις που έχω παρακολουθήσει παραμένουν υγιείς με τα χρόνια, ενώ άλλες ακολουθούν μοντέρνες τακτικές τείνουν να έχουν μια ήσυχη δέσμευση στα βασικά: γνωρίζουν τον πελάτη, φέρονται καλά, λένε την αλήθεια και είναι το είδος των επιχειρηματιών που αισθάνονται άνετα να προτείνουν σε άλλους. Έτσι λειτουργεί ακόμα.
Αξίζει να μένετε ενημερωμένοι με νέα εργαλεία. Το να χάνεις την αίσθηση του γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν πράγματα στην αρχή δεν είναι ένα τίμημα που αξίζει να πληρώσεις για τη μόδα.
Είστε έτοιμοι να ψωνίσετε; Συγκρίνω Διαδικτυακή Επιχείρηση σε όλα τα καταστήματα → 📚 Ή περιηγηθείτε μαθήματα & λογισμικό σε Ψηφιακά Προϊόντα →
