कालातीत विपणन सिद्धांत जो प्लेटफ़ॉर्म बदलने पर भी कायम रहते हैं
हर कुछ वर्षों में एक नया प्लेटफ़ॉर्म, एक नया प्रारूप, एक नया एल्गोरिदम आता है जो मार्केटिंग के काम करने के तरीके के बारे में सब कुछ बदल देता है। उनमें से कुछ परिवर्तन वास्तविक और महत्वपूर्ण हैं। लेकिन उन सभी के नीचे, एक ही बुनियादी गतिशीलता खुद को दोहराती रहती है: लोग उन व्यवसायों से खरीदारी करते हैं जिन पर वे भरोसा करते हैं, वे वापस आते हैं जब उनके साथ अच्छा व्यवहार किया जाता है, और वे दूसरों को साझा करने लायक अनुभवों के बारे में बताते हैं। ये गतिशीलता इंटरनेट से भी पहले की है। वे संभवतः इससे भी अधिक समय तक टिके रहेंगे।
आपकी वेबसाइट आपका वर्चुअल स्टोरफ्रंट है - इसके साथ उसी तरह व्यवहार करें
यहां एनालॉग उससे बेहतर है, जितना उसे होना चाहिए: अव्यवस्थित डिस्प्ले वाला एक भौतिक स्टोर, भ्रमित करने वाला नेविगेशन, और एक चेकआउट प्रक्रिया जिसके लिए मानचित्र की आवश्यकता होती है, वह ऐसा नहीं है जिस पर आप वापस जाएंगे। आपकी वेबसाइट भी अलग नहीं है. आपके ग्राहकों को आने पर जो जानकारी चाहिए - आप क्या पेशकश करते हैं, यह खरीदने लायक क्यों है, इसे कैसे खरीदें - मिनटों में नहीं, बल्कि सेकंडों में मिल जानी चाहिए। व्यवस्थित श्रेणियाँ, स्पष्ट लेबल, चेकआउट के लिए एक स्पष्ट पथ।
हर साल, एक कार्यात्मक वेबसाइट बनाने के लिए कम तकनीकी विशेषज्ञता की आवश्यकता होती है। ए के बीच का अंतर वेबसाइट बिल्डर प्लेटफार्म और एक कस्टम-कोडित साइट काफी संकुचित हो गई है। जो नहीं बदला है वह यह है कि जानकारी को व्यवस्थित करने और आगंतुकों का मार्गदर्शन करने के बारे में आप जो विकल्प चुनते हैं, वह अभी भी यह निर्धारित करता है कि लोग रुकेंगे या चले जाएंगे। प्रौद्योगिकी आसान है; निर्णय अभी भी मायने रखता है.
अपना संदेश डिज़ाइन करने से पहले अपने ग्राहक को जानें
इस गलती का सबसे आम संस्करण अपने लिए मार्केटिंग कॉपी लिखना है - आपकी शब्दावली, जो स्पष्ट है उसके बारे में आपकी धारणाएं, आपकी सौंदर्य संबंधी प्राथमिकताएं। ग्राहक आपकी विशेषज्ञता को साझा नहीं करता है और उत्पाद के साथ आपके भावनात्मक संबंध को साझा नहीं करता है। उनकी विशिष्ट ज़रूरतें और सीमित मात्रा में ध्यान होता है। उन जरूरतों को इतनी गहराई से समझना कि उनसे सीधे बात करना सुविधाओं के निर्माण या उत्पादों को डिजाइन करने की तुलना में एक अलग तरह का काम है, और यह ऐसा काम है जो वास्तव में कभी खत्म नहीं होता है।
ग्राहक प्रतिक्रिया - प्रशंसा नहीं, बल्कि भ्रम और शिकायतें - वह जगह है जहां उपयोगी जानकारी रहती है। जब भी कोई पूछता है कि कोई फीचर इस तरह से क्यों काम करता है, या किसी चीज़ की कीमत वैसी क्यों होती है जैसी वह करता है, या कुछ ऐसा कैसे करें जो आपको स्पष्ट लगता है, तो वे आपको आपकी मार्केटिंग कॉपी का अगला भाग सौंप देते हैं। उन्होंने जो प्रश्न पूछा, वही सटीक प्रश्न है जो कोई और उनके जाने से पहले चुपचाप पूछ रहा है।
हर ग्राहक कुछ अतिरिक्त चाहता है
इसका मतलब यह नहीं है कि आपको हर समय हर किसी को छूट देनी चाहिए। इसका मतलब है कि छोटे अप्रत्याशित इशारे - एक नि: शुल्क नमूना, एक अपग्रेड जो उन्होंने नहीं मांगा था, एक मील का पत्थर स्वीकार करने वाला एक नोट - आनुपातिक रूप से उनकी लागत से अधिक प्रभावी हैं। यहां का मनोविज्ञान पुराना है: पारस्परिकता। जब किसी को कोई ऐसी चीज़ मिलती है जिसकी उन्हें उम्मीद नहीं थी, तो उन्हें कुछ वापस देने की इच्छा महसूस होती है। वह चीज़ आमतौर पर दूसरी खरीदारी, रेफरल या समीक्षा होती है। ए ग्राहक निष्ठा कार्यक्रम इस गतिशीलता को औपचारिक बनाता है, लेकिन सिद्धांत को लागू करने के लिए आपको इसकी आवश्यकता नहीं है।
कभी-कभी गहरी छूट - हमेशा के लिए नहीं - लगातार छोटी छूट की तुलना में अलग तरह से काम करती है। वास्तव में उल्लेखनीय बिक्री यादें बनाती है जो लोगों को यह देखने के लिए वापस लाती है कि क्या आप इसे फिर से चला रहे हैं। ए प्रमोशनल डील सॉफ्टवेयर हर बार लॉजिस्टिक्स को मैन्युअल रूप से प्रबंधित किए बिना आपको सीमित समय के प्रस्तावों की योजना बनाने और निष्पादित करने में मदद मिल सकती है।
प्रतिष्ठा एक ऐसी संपत्ति है जिसका निर्माण धीमी गति से होता है और तेजी से गिरावट आती है
यह विपणन सिद्धांत है कि प्रौद्योगिकी बिल्कुल नहीं बदली है। एक अच्छी प्रतिष्ठा बनने में वर्षों लग जाते हैं और ख़राब होने में कई सप्ताह लग सकते हैं। विशिष्ट वेक्टर ऑनलाइन अलग है - एक वायरल थ्रेड एक छोटे शहर में मौखिक अभियान की तुलना में तेज़ चलता है - लेकिन मूल गतिशीलता समान है। प्रत्येक ग्राहक सेवा इंटरैक्शन, प्रत्येक शिकायत जिसे आप संभालते हैं, प्रत्येक उत्पाद गुणवत्ता निर्णय या तो उस संपत्ति में जोड़ रहा है या घटा रहा है।
मैं क्या छोड़ूंगा
मैं यह जानने से पहले कि आपके ग्राहक वास्तव में वहां हैं या नहीं, हर नए प्लेटफ़ॉर्म और फीचर का पीछा करने के पैटर्न को छोड़ दूंगा। मैं मार्केटिंग कॉपी को भी छोड़ दूंगा जो ऐसा लगता है जैसे यह लोगों के बजाय खोज इंजनों के लिए लिखा गया था - यह आमतौर पर दोनों को मिस कर देता है। आप जिस श्रोता तक पहुंचना चाहते हैं वह अमूर्त नहीं है। अपने ग्राहक आधार में वास्तविक लोगों के विशिष्ट उदाहरण ढूंढें, समझें कि वे किस चीज़ की परवाह करते हैं, और ऐसे लिखें जैसे आप सीधे उनसे बात कर रहे हों।
कालातीत सिद्धांत रोमांचक विपणन-सम्मेलन प्रस्तुतियाँ नहीं बनाते हैं। लेकिन जिन व्यवसायों को मैंने देखा है वे वर्षों से स्वस्थ रहते हैं, जबकि अन्य ट्रेंडिंग रणनीति के माध्यम से चक्र करते हैं, उनमें बुनियादी बातों के प्रति एक शांत प्रतिबद्धता होती है: ग्राहक को जानें, उनके साथ अच्छा व्यवहार करें, सच बताएं, और उस तरह का व्यवसाय करें जिससे लोग दूसरों को सिफारिश करने में सहज महसूस करते हैं। यह अभी भी ऐसे ही काम करता है।
नए उपकरणों के साथ अद्यतित रहना सार्थक है। लोग पहली बार में चीजें क्यों खरीदते हैं इसका ट्रैक खोना ट्रेंडीनेस के लिए भुगतान करने लायक कीमत नहीं है।
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