Principi di marketing senza tempo che resistono anche quando le piattaforme cambiano
Ogni pochi anni c'è una nuova piattaforma, un nuovo formato, un nuovo algoritmo che presumibilmente cambia tutto su come funziona il marketing. Alcuni di questi cambiamenti sono reali e importanti. Ma sotto tutti loro, continuano a riaffermarsi le stesse dinamiche di fondo: le persone acquistano da aziende di cui si fidano, tornano quando sono state trattate bene e raccontano agli altri esperienze che vale la pena condividere. Queste dinamiche sono antecedenti a Internet. Probabilmente sopravviveranno anche loro.
Il tuo sito web è la tua vetrina virtuale: trattalo in questo modo
L'analogo qui regge meglio di quanto dovrebbe: un negozio fisico con display disordinati, navigazione confusa e un processo di pagamento che richiede una mappa non è quello a cui torneresti. Il tuo sito web non è diverso. Le informazioni di cui i tuoi clienti hanno bisogno quando arrivano (cosa offri, perché vale la pena acquistarlo, come acquistarlo) dovrebbero essere reperibili in pochi secondi, non in minuti. Categorie organizzate, etichette chiare, un percorso inequivocabile alla cassa.
Ogni anno che passa, la realizzazione di un sito web funzionale richiede meno competenze tecniche. Il divario tra a piattaforma di creazione di siti Web e un sito con codice personalizzato si è ristretto notevolmente. Ciò che non è cambiato è che le scelte che si fanno su come organizzare le informazioni e guidare i visitatori continuano a determinare se le persone restano o se ne vanno. La tecnologia è più semplice; il giudizio conta ancora.
Conosci il tuo cliente prima di progettare il tuo messaggio
La versione più comune di questo errore è scrivere testi di marketing per te stesso: il tuo vocabolario, le tue supposizioni su ciò che è ovvio, le tue preferenze estetiche. Il cliente non condivide la tua esperienza e non condivide la tua relazione emotiva con il prodotto. Hanno bisogni specifici e una quantità limitata di attenzione. Comprendere tali esigenze in modo sufficientemente approfondito da poter parlare loro direttamente è un tipo di lavoro diverso rispetto alla creazione di funzionalità o alla progettazione di prodotti, ed è un lavoro che non finisce mai veramente.
Il feedback dei clienti – non gli elogi, ma la confusione e le lamentele – è il luogo in cui risiedono le informazioni utili. Ogni volta che qualcuno ti chiede perché una funzionalità funziona in un certo modo, o perché qualcosa costa quello che fa, o come fare qualcosa che ti sembra ovvio, ti stanno consegnando il prossimo pezzo di testo di marketing. La domanda che hanno posto è la domanda esatta che qualcun altro si sta facendo in silenzio prima di andarsene.
Ogni cliente vuole qualcosa in più
Questo non significa che dovresti concedere sconti a tutti in ogni momento. Significa che piccoli gesti inaspettati – un campione gratuito, un aggiornamento non richiesto, una nota di riconoscimento di un traguardo raggiunto – sono proporzionalmente più efficaci del loro costo. La psicologia qui è vecchia: reciprocità. Quando qualcuno riceve qualcosa che non si aspettava, sente la spinta a restituire qualcosa. Quel qualcosa di solito è un secondo acquisto, una segnalazione o una recensione. A programma di fidelizzazione del cliente formalizza questa dinamica, ma non ne hai bisogno per applicare il principio.
Anche gli sconti profondi occasionalmente, non perennemente, funzionano in modo diverso rispetto ai piccoli sconti costanti. Una vendita davvero notevole crea ricordi che riportano le persone a vedere se ne stai organizzando di nuovo una. A software per offerte promozionali può aiutarti a pianificare ed eseguire offerte a tempo limitato senza gestire manualmente la logistica ogni volta.
La reputazione è una risorsa con una costruzione lenta e un rapido declino
Questo è il principio del marketing secondo cui la tecnologia non è cambiata affatto. Ci vogliono anni per costruire una buona reputazione e possono volerci settimane per danneggiarla. Il vettore specifico è diverso online – un thread virale si muove più velocemente di una campagna di passaparola in una piccola città – ma la dinamica di base è identica. Ogni interazione con il servizio clienti, ogni reclamo che gestisci, ogni decisione sulla qualità del prodotto aggiunge o sottrae quella risorsa.
Quello che salterei
Tralascerei lo schema di inseguire ogni nuova piattaforma e funzionalità prima di avere idea se i tuoi clienti siano effettivamente lì. Tralascerei anche i testi di marketing che sembrano scritti per i motori di ricerca piuttosto che per le persone: di solito riescono a tralasciare entrambi. Il pubblico che vuoi raggiungere non è astratto. Trova esempi specifici di persone reali nella tua base di clienti, capisci cosa gli interessa e scrivi come se stessi parlando direttamente con loro.
I principi senza tempo non sono adatti per presentazioni entusiasmanti in conferenze di marketing. Ma le aziende che ho osservato rimanere in salute nel corso degli anni, mentre altre adottano tattiche di tendenza, tendono ad avere un impegno discreto verso le basi: conoscere il cliente, trattarlo bene, dire la verità ed essere il tipo di uomini d'affari che si sentono a proprio agio nel consigliare ad altri. Funziona ancora così.
Vale la pena restare aggiornati sui nuovi strumenti. Perdere traccia del motivo per cui le persone acquistano le cose non è un prezzo che vale la pena pagare per essere alla moda.
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