Вічні принципи маркетингу, які залишаються актуальними, коли платформи змінюються
Кожні кілька років з’являється нова платформа, новий формат, новий алгоритм, які нібито змінюють усе, як працює маркетинг. Деякі з цих змін реальні та мають значення. Але під усіма ними постійно відновлюється та сама основна динаміка: люди купують у компаніях, яким довіряють, повертаються, коли до них добре ставляться, і розповідають іншим про досвід, яким варто поділитися. Ця динаміка передує Інтернету. Ймовірно, вони теж переживуть це.
Ваш веб-сайт — це ваша віртуальна вітрина — ставтеся до нього саме так
Аналог тут тримається краще, ніж мав би: фізичний магазин із захаращеними дисплеями, заплутаною навігацією та процесом оформлення, який вимагає карти, — це не той магазин, до якого ви б поверталися. Ваш веб-сайт нічим не відрізняється. Інформація, яка потрібна вашим клієнтам, коли вони приходять — що ви пропонуєте, чому це варто купити, як це придбати — має бути доступною за секунди, а не за хвилини. Упорядковані категорії, чіткі мітки, однозначний шлях до оформлення замовлення.
З кожним роком створення функціонального веб-сайту вимагає менше технічних знань. Розрив між a платформа для створення веб-сайтів і сайт із спеціальним кодом значно звузився. Що не змінилося, так це те, що вибір, який ви робите щодо того, як організувати інформацію та направляти відвідувачів, усе ще визначає, чи залишатимуться люди чи йдуть. Технологія легша; судження все ще має значення.
Дізнайтеся свого клієнта, перш ніж створювати своє повідомлення
Найпоширенішою версією цієї помилки є написання маркетингового тексту для себе — ваш словниковий запас, ваші припущення щодо очевидного, ваші естетичні уподобання. Клієнт не ділиться вашим досвідом і не ділиться вашим емоційним ставленням до продукту. Вони мають специфічні потреби та обмежену кількість уваги. Достатньо глибоке розуміння цих потреб, щоб поговорити з ними безпосередньо, — це робота, яка відрізняється від створення функцій чи проектування продуктів, і ця робота ніколи не закінчується.
Відгуки клієнтів — не похвала, а плутанина та скарги — це місце, де живе корисна інформація. Кожного разу, коли хтось запитує, чому функція працює так, як вона працює, або чому щось коштує стільки, скільки коштує, або як зробити щось, що здається вам очевидним, вони простягають вам наступну маркетингову копію. Питання, яке вони поставили, — це саме те запитання, яке хтось мовчки ставить перед відходом.
Кожен клієнт хоче чогось додаткового
Це не означає, що ви повинні постійно надавати всім знижки. Це означає, що невеликі несподівані жести — безкоштовний зразок, оновлення, про яке вони не просили, примітка, що підтверджує віху — є пропорційно ефективнішими, ніж їх вартість. Психологія тут стара: взаємність. Коли хтось отримує те, чого не очікував, він відчуває потяг до того, щоб щось повернути. Це зазвичай друга покупка, реферал або відгук. А програма лояльності клієнтів формалізує цю динаміку, але вам не потрібен, щоб застосувати принцип.
Великі знижки час від часу — не постійно — також працюють інакше, ніж постійні невеликі знижки. По-справжньому вражаючий розпродаж створює спогади, які повертають людей, щоб побачити, чи проводите ви знову. А програмне забезпечення для рекламних угод може допомогти вам спланувати та виконати обмежені за часом пропозиції без кожного разу вручну керувати логістикою.
Репутація - це актив, який повільно розвивається і швидко падає
Це маркетинговий принцип, згідно з яким технології не змінилися. Гарну репутацію створюють роками, а щоб її пошкодити, можуть тривати тижні. Конкретний вектор в Інтернеті інший — вірусний потік рухається швидше, ніж кампанія з уст в уста в маленькому місті, — але основна динаміка ідентична. Кожна взаємодія зі службою обслуговування клієнтів, кожна скарга, яку ви розглядаєте, кожне рішення щодо якості продукту або додає, або віднімає цей актив.
Що б я пропустив
Я б пропустив шаблон гонитви за кожною новою платформою та функцією, перш ніж мати хоч якесь уявлення, чи ваші клієнти насправді є. Я б також пропустив маркетингову копію, яка звучить так, ніби вона була написана для пошукових систем, а не для людей — зазвичай її вдається пропустити в обох. Аудиторія, яку ви хочете охопити, не є абстрактною. Знайдіть конкретні приклади реальних людей у своїй клієнтській базі, зрозумійте, що їх цікавить, і пишіть так, ніби ви розмовляєте безпосередньо з ними.
Вічні принципи не створюють захоплюючих презентацій на маркетингових конференціях. Але компанії, за якими я спостерігав, залишаються здоровими протягом багатьох років, тоді як інші змінюють тактику трендів, як правило, мають тиху відданість основам: знати клієнтів, добре ставитися до них, говорити правду та бути такими, якими бізнесменам буде комфортно рекомендувати іншим. Це все ще так працює.
Варто бути в курсі нових інструментів. Забути про те, чому люди взагалі купують речі, не варто платити за модні речі.
Готові робити покупки? Порівняйте Інтернет-бізнес по магазинах → 📚 Або переглядайте курси та програмне забезпечення у Цифрові товари →
