Trasformare i follower sui social media in clienti reali
Avevo qualche migliaio di follower su diverse piattaforme prima di avere la minima idea di come convertirli in clienti paganti. Tutti parlano di "costruire un pubblico" come se ciò precedesse naturalmente le entrate. Non è così. C'è un intero livello di lavoro tra queste due cose che la maggior parte delle guide sui social media opportunamente ignora, e ho passato un po' di tempo a capirlo in modo lento.
I tuoi follower di nicchia sono più preziosi di un grande pubblico generale
C'è una vera tentazione di guardare il numero di follower del tuo concorrente e decidere che è quello che devi abbinare. Non lo è. Un centinaio di follower che rientrano esattamente nel tuo target demografico supereranno ogni volta diecimila follower generali.
Quando ho iniziato a prestare attenzione a quali follower effettivamente interagivano (link cliccati, domande, post condivisi) ho scoperto che si trattava quasi interamente di persone che avevano un problema specifico affrontato dai miei contenuti. Ho iniziato a dirigere tutta la mia energia verso quelle persone: seguendo gli account che seguivano, comparendo nelle conversazioni che avevano, consigliando strumenti come software per newsletter via e-mail e costruttori di pagine di destinazione stavano già chiedendo informazioni. Il conteggio dei follower è diminuito. Le entrate no.
Il contenuto esclusivo è il ponte dal follower all'acquirente
Dare ai tuoi follower sui social qualcosa che non possono ottenere da nessun'altra parte è uno dei modi più puliti per spostarli lungo la canalizzazione. Questo non deve essere costoso: può trattarsi di una prima occhiata a un nuovo prodotto, di un codice di sconto privato, dell'accesso a una risorsa che non pubblichi pubblicamente o anche solo della priorità di prima risposta quando le persone hanno domande.
Ho offerto ai follower il download gratuito di qualcosa di veramente utile – una lista di controllo, una breve guida su un argomento specifico – in cambio di un indirizzo email. Quell'elenco ha costantemente superato il mio seguito sui social in termini di vendite effettive. Se non hai iniziato a considerare la posta elettronica come una vera risorsa e i social media come un canale di lead generation, vale la pena fare questo cambiamento.
Il rapporto tra dare e chiedere
Una cosa che seguo vagamente è la frequenza con cui i miei post danno qualcosa piuttosto che chiedere qualcosa. Dare include: condividere informazioni veramente utili, rispondere a domande, consigliare il lavoro di altre persone, pubblicare contenuti che intrattengono o insegnano. La richiesta include: acquista questo, clicca qui, seguimi, condividi questo post.
Gli account che ho visto crescere costantemente – in follower e vendite – hanno un rapporto tra dare e chiedere di circa 4:1 o 5:1. Gli account che risultano contenenti spam e registrano tassi di follow-up elevati ribaltano questo rapporto, anche leggermente. Se ogni post indirizza le persone verso un acquisto, le persone lo ignorano. Consiglia un strumento di analisi dei social media senza alcun angolo di affiliazione occasionalmente. Condividi qualcosa di utile app per la creazione di contenuti senza alcuna domanda allegata. La buona volontà si consolida.
La promozione multipiattaforma è la posta in gioco
Una cosa che funziona davvero e non richiede quasi alcun lavoro aggiuntivo: inserisci i collegamenti alle altre tue piattaforme ovunque. La tua biografia di Instagram si collega al tuo YouTube. Il tuo Twitter punta alla tua newsletter. La tua pagina Facebook rimanda al tuo sito web. Ogni piattaforma ha un pubblico leggermente diverso e le persone interessate a ciò che fai ti troveranno attraverso canali diversi in momenti diversi.
Ho resistito per un po' perché sembrava auto-promozionale in un modo imbarazzante. Non lo è. È organizzativo. Qualcuno che trova la tua bacheca Pinterest configurazioni dell'ufficio domestico potrebbero non seguirti su Twitter, ma si iscriverebbero assolutamente alla tua lista e-mail se sapessero che esiste. Rendi facile trovarti ovunque.
Quello che salterei
Concorsi esclusivamente per il conteggio dei follower. Attirano i cacciatori di occasioni. Unisciti a ogni piattaforma social contemporaneamente: scegline due o tre in cui i tuoi attuali acquirenti trascorrono del tempo e approfondiscili. E non dare per scontato che una maggiore attività equivalga automaticamente a più vendite. Pubblicare dieci volte al giorno è solitamente meno efficace che pubblicare tre volte a settimana con qualcosa che valga davvero la pena leggere.
La conclusione è onesta: i social media sono uno strumento top-of-funnel straordinariamente efficace se li consideri come un modo per avviare relazioni piuttosto che chiudere vendite. La chiusura avviene dopo che hai guadagnato abbastanza fiducia da far sì che qualcuno voglia davvero ascoltare la tua proposta. Guadagnatelo prima.
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